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浅谈如何进一步做好卷烟销售工作

2015年11月27日 来源:烟草在线 作者:冯传奇
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  烟草在线专稿  卷烟销售工作是烟草商业企业的核心工作,从烟草进入中国大陆以来,这种专卖专营制度延续至今,很多人认为销售并不是什么问题。但是,事实并非如此,随着经济增速的变化,很多商业企业感到了压力的存在。为此,本文谈谈如何进一步做好卷烟销售工作,希望能够为大家的工作带来一点帮助。

  一、找出问题的节点

  一种产品,包括卷烟销售在内,出现了困难就要找问题的根源。这个根源谁来找?怎么去找?好多时候,我们本能的去选择推脱责任,没有认真思考的看看自己问题的根节在哪里。有时候人们常说上帝是公平的,他不会总把好卖的东西给你。但是我们横向对比一下,看看别人为啥能销售出去,而有的人却销售不出去。

  你也许会说是能力问题,我并不这样认为。我觉得很多是态度和观念在起作用,从骨子里有的人会认为自己片区不好、市场净化不到位、货源政策问题。其实这样那样的问题,归根到底是我们自身问题。一个优秀的营销者,我认为是逆市上扬,才能存在。形式一片大好的时候,不存在所谓的方式、方法、手段、技巧。给谁都能卖出去,恰恰相反,如果你能够在滞销面前打出一条通道,这才是有所突破。

  而现实,我们往往缺少的就是思考的过程,都在机械的做着流水线上的程序。很少去想如何打破这个规程,而另辟蹊径。所以,世界上的财富永远掌握在少数人的口袋里。 

  二、打破拐点论

  拐点,不知道是谁第一提出来的话题,是否有科学依据我们不去论证,就说我们怎么去应对这个所谓的拐点,从而打破它。

  首先,我们不能随风而倒接受它。困难什么时候都是有的,拿人来比喻,不论什么时候什么地点,有积极的,也有消极的,谁也无法扭转这个事实。但是我们能做的是让这些积极的去逼迫消极的人完成工作。如果一旦积极的人被消极的人所带动,那么很难发挥出团队的作用。那些消极的人,往往会拿拐点说事,我们不能让积极的人也随着附和,要让所有的人看到前途的光芒与希望。

  其次,找出应对拐点的办法。拐下去还是拐上去,我们很难预测,宏观经济问题很难预测,既然有人提到拐点,那么我们就从最坏打算做起,找出拐点应对办法。困扰当前卷烟销售的问题和过去比:没有了政府消费烟类发票不能报销、铁矿等资源型区域经济不景气、房地产出现低迷等等,这些都是困扰卷烟销售的一个大问题。我们解决不了,但是我们应该去发现新的增长点。

  比如现在的人们很多人都想“干点啥”,干点啥呢?我们可以推荐他们卖烟,开个商店卖烟。迎合大家的心理和实际需求,或许就会有一定数量的突破。当然,仁者见仁智者见智,商场如战场,没有一个固定格式的模式。都是在变化的,只有随机应变才是智者。

  三、简政放权

  简政放权是个很好的做法,能够符合当今社会的大形势和趋势。我们卷烟销售工作,真正落实各项政策和付诸实践的是客户经理。他们掌握着辖区的最基本信息和东西,变化的市场,不同的情形,需要给与他们更多的权力。让他们有更多支配辖区卷烟分配的权力。

  一刀切的模式看起来规范,但是违背客观规律。天下没有相同的两片树叶,怎么会有相同的两个消费者或者消费群体呢?每个县有每个县的实际,每个乡镇有每个乡镇的实际。单一的一个模式的投放货源,会消弱客户经理的实际作用。适度放权,会让客户经理有足够的应对市场能力,进而发挥出更大的作用。

  针对客户经理及货源管理的办法,各地采取的办法不尽相同。我们可以互相学习,互相借鉴,把好的东西发扬,把制约发展的剔除,我想会对整体工作起到一个促进的作用。

  四、专销结合

  专销结合是很好的做法,值得我们去推广应用。本来专卖和营销就是烟草商业企业两大模块,我们只有将二者有机组合起来,才能更好的协调配合工作。

  要结合就得打掉跨部门的问题,好多事情我们只要夸部门就没有本部门内部之间来得顺手。这个瓶颈问题会制约卷烟销售工作。比如烟卖的不好,有的人就会说专卖市场管的不好,这样无根据的推脱,容易造成部门之间的误解,从而加深内部矛盾的形成。

  专销结合就是要打破这个分工模式,二者是有机的联合体,互相协作,共同配合,发挥出更大的作用,从而为卷烟销售提高服务质量,做出更大的贡献。

  综上所述,一个好的办法并不是适用所有的区域和每一个人,因地制宜的有针对性的做好区域销售,发现本地存在的问题,借鉴别人的经验做法,这样能够为当地卷烟销售更好的发展起到促进的作用。我们作为烟草行业的从业者,就是在实际中发现好的办法、措施,拿出来大家一起分享,一起进步。

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