烟草在线专稿　　客户经理是连接公司与客户的纽带，其主要职责就是进行卷烟有关的政策解读，卷烟营销宣传、零售户卷烟销售等工作。因此其工作对于行业发展的重要性是不言而喻的。在某种程度上可以说客户经理工作能力、工作质量、工作效率与行业发展息息相关。工作客户经理如何充分发挥自己的工作积极性，如何提高营销业绩，是一个非常值得探索的课题。笔者认为客户经理要想做好卷烟营销工作，必须大力倡导“四气”，助力卷烟营销，从而谱写营销新篇。具体来说就是在营销工作中注重以下“四气”。

　　一、攻坚克难需“勇气”。

　　当前，由于受国际国内多种因素的严重影响，国内经济发展增速缓慢，企业经济增长遭遇巨大压力。部分企业尤其是小微企业濒临倒闭，一些企业亟需实现转型，以努力寻找经济增长点，适应社会发展新常态。烟草行业作为我国大型央企，同样也面临着发展困难。特别是受经济新常态以及控烟覆约力度增大的影响，卷烟消费市场受到强烈冲击。特别是一些中低收入者由于感觉钱难挣，于是在卷烟消费时变得谨慎，越来越精于计算，有的还开始控烟或者戒烟。另外随着社会的发展，消费者越来越追求时尚、越来越注重健康的生活理念，因为对卷烟的口味、包装以及焦油含量也十分讲究。因此就当前情况来看，卷烟营销工作面临的压力也是很大的。面临的挑战不少。客户经理面对当前卷烟营销的严峻形势，一定要有攻坚克难的勇气和心理准备。要在困难面前不低头，在逆境中寻求发展机遇。客户经理有一点需要确信的是：尽管行业发展面临困难和矛盾，但是烟草业作为国家大型央企，涉及到数千万的从业人员及其家庭生活，这样从业人员生活状况怎么样，事关社会稳定大局，关系民生大事。因此，不管压力如何打，保持烟草业良性有序发展是必须的，也是国家应该考虑到的。况且烟草业是国家纳税大户，为国家经济发展做出了巨大贡献。同时当前以及今后相当长时间内，烟草业还会拥有大量的社会需求。因此，客户经理对卷烟营销必须有攻坚克难的勇气和信心，要针对当前面临的困难，积极寻求对策，想出应对办法，以不断提升营销业绩。

　　客户经理孙涛：就当前烟草面临的形势来看，对我们客户经理确实是一种挑战，是一种考验。作为客户经理首先要正确地审时度势，要有攻坚克难的勇气。如果我们客户经理没有这个勇气，那么如何去搞卷烟营销呢？只有客户经理有勇气，才会积极去面对现实，才会不断寻求对策，一心一意做好营销工作，这也是做好卷烟营销工作的一个重要前提。

　　二、贴近市场接“地气”。

　　客户经理要做好卷烟营销工作，还必须仅仅围绕市场做文章，真正地接近市场接“地气”，才能有效地提人气，才能更好地聚财气。客户经理如何围绕市场做文章呢？笔者认为要做到以下几点：

　　一是认真走访市场。客户经理要有针对性地做好卷烟营销工作，必须认真走访市场，要真正地走村入户，与客户和消费者零距离接触，了解他们内心真实想法，了解他们的情绪变化，了解他们的真正需求。因此，客户经理不能以麻烦为借口，以“没必要”为托词，远离市场，实行电话遥控，网络联系。这样往往获取的信息不真实可靠，获得信息不完整充实，这样用之作卷烟营销提高参考就不科学合理。因此，客户经理一定要认真调研市场，走访市场。

　　二是尊重市场。客户经理一定要尊重市场，要不断满足市场需求，围绕客户需求积极组织货源，并确保顺畅供应。严禁随意、随便，坚决杜绝违背客户订单实际需求，而主观地将那些客户不需要的产生搭售、压售给客户的行为发生。尊重市场，实际就是要尊重客户和消费者，要把客户的事情当做自己的事情来办好办实，要多为客户思考，要积极帮扶，真心实意的为他们出谋划策。

　　三是服务市场。作为客户经理一定要重视服务市场的重要性。我们当前形势下，企业做好服务工作，为客户提供优质高效的服务，是企业生存与发展的根本，是企业兴旺的力量之源和有力支撑。同样烟草业也必须为客户提供优质服务，特别是客户经理为客户提供优质服务，事关卷烟营销工作，关系到行业发展的前途。因此，客户经理一定要心系客户，情倾客户，要着力提升服务标准和服务水平，要了解客户需求，满足客户需求。

　　四是做好总结反思。客户经理要想真正地接“地气”，还必须在观察、了解市场的基础上，做好总结反思工作。要把自己置身于市场之间，以客户身份来看待卷烟品牌、性味等特点，要真真切切地感受什么才是最受欢迎，什么才是最需要的。做好总结反思，及时向公司反馈，让公司尊重客户，从客户实际出发，做好有关产品的调度、供应、运送计划等。

　　三、维护秩序扬“正气”。

　　客户经理周扬告诉笔者：以自己从事十多年的客户经理工作来说，客户经理确实应该零距离接触客户，要多与他们交流沟通，要了解他们的内心世界，真正地“接地气”，这样才能更好地为他们提供有效的服务，才能积极提升营销效果。特别是当前经济新常态下，更以如此。现在的客户时很讲究的，也是有个性的，如果我们工作缺位，服务缺情，那么是难以取得客户信任和支持的。因此，我们客户经理在开展营销工作是一定多与客户沟通，要真正地接地气。

　　依据《烟草专卖法》要求，我国实行烟草国家专营专卖制度，这既能维护卷烟销售市场正常秩序，净化卷烟市场环境，同时更能有效地维护国家和消费者利益。但是尽管如此，依然有不少人无视法律的严肃性，置国家和消费者利益不顾，进行卷烟制假、贩假、走私等活动，进行真烟的非法流通，严重地干扰了零售市场秩序，损害国家、消费者和零售户自身利益，影响零售户卖烟的积极性和主动性。那么面对如此违法行为，客户经理一旦发现了，应该怎么做呢？或许不少客户经理认为这不是自己职责范围内的事情，而是归于工商、执法等部门管理。因此，有的客户经理对此不闻不问，有的随便劝说了事。其实，这都是不正确的。作为客户经理要清楚知道，依法净化市场、维护市场是有助于卷烟营销的。这需要客户经理心中有正气，要大力弘扬正气，要敢于同不法行为斗争。对于一些违反烟草专卖法的行为的要零容忍，积极向相关部门举报。只有这样才能确保卷烟消费市场干净，秩序井然。

　　四、帮扶客户鼓“士气”。

　　客户经理在开展卷烟营销工作，还必须做到帮扶客户鼓士气。特别是当前情况下，由于受到诸多因素影响，卷烟营销面临着很多困难，以致于一些零售户对卷烟销售丧失信心，缺乏底气。有的零售户存在为难情绪；有的零售户盲目茫然；有的零售户急躁不安，有的零售户粗心贪心等等。一句话，在经济新常态下，不少零售户对卷烟销售存在这样那样的问题，消极被动。因此，针对当前这种现实情况，客户经理在开展帮扶客户过程中，一定要做好客户思想工作，特别是要多鼓励，多激励，鼓舞士气，增添客户做好卷烟销售信心。要让零售户心中清楚，办法总比困难多。只有零售户信心不减，心态摆正，多动脑子，多花精力，主动出击，那么还是可以把握发展机遇的。零售户要积极地观察周边消费动态，要充分的利用自己的人际圈、人脉资源，挖掘商机，有效地拓展卷烟销售市场潜力，从而创设营销新局面。

　　客户经理是卷烟营销的策划者，是卷烟营销的责任人。他们所担负的工作，在一定程度关系到行业发展与生存。在当前情况下，客户经理一定深入细致地做好行业形势分析，抓住一切机遇，利用有效手段，扩大营销战况，谱写营销新篇。