烟草在线专稿　　当前，时令已经进入2015年冬季，天气逐渐转冷起来，特别是北方还陆续出现了雨雪天气，这让人不由得倒吸一口冷气，总感觉有一种寒飕飕的味道。实际上，细细一算时间账，2015年也就是只有40多天了。临近年尾，我们烟草人也自然应该想到要好好地回顾这一年的烟草销售情况。依据《烟草在线》相关季节性的综述报道，笔者发现2015年对于烟草来说是不平凡的一年，也是很特别的一年，不少地方季度性卷烟销售量有所下降。这实际上说明了烟草业正遭遇“寒流”，形势不容乐观，面临挑战巨大。因此，作为全体烟草人都应该清楚地意识到这一严峻现实，要正确地面对当前烟草业所出现的“低谷期”，临近年末，无论对于零售户还是客户经理来说都是一个难得的卷烟销售时机，因此要提前做好规划，做好设想，扎扎实实地开展好卷烟营销工作，力争年末卷烟营销有所突破，推动行业有序发展。

　　一、当前烟草业形势。

　　当然导致出现这方面的原因是多方面的。一是受持续的国际金融危机等因素影响，我国经济发展进入新常态，而且也持续了一段时间，由于经济的不景气，使得消费市场变得相对有所疲软冷静，特别是中低收入者在消费时变得理智谨慎，因而在卷烟消费方面也有了明显变化；二是受国内有关烟草政策的影响，如卷烟提税顺价的推行，客观上对烟民卷烟消费有一定的影响；三是控烟覆约力度的增大。根据中国加入世贸组织的签约要求，到2011年我国要实行公共场所全面禁烟，但是目前这一承诺还没有完全兑现，因此加大控烟力度势在必行，也是大众所趋。

　　毋庸置疑，以上诸多因素对烟草行业产生了一定的消极影响。过去相当长时间，在国家局精心领导和部署下，在全体烟草人的共同努力下，烟草业得到了空前发展。但是进入新常态以来，烟草业面临形势严峻，态势不乐观。从笔者接触的零售户处了解得知，2015年烟草销售行情与2014年同比有所下降。临近年末，零售行情将迎来一年中最繁忙的“黄金季节”，这对于零售户来说是一个绝好时机，同样对于烟草业来说也是一个非常好的时机。作为担负烟草营销重任的客户经理，临近年末，客户经理不仅自己要树立信心，还要想零售户传递信心，应该好好地抓住年末这一绝好时机，精心安排，统筹计划，做好卷烟营销工作，助力行业发展。

　　二、携手并肩齐努力。

　　当前烟草行业面临着巨大压力，烟草业形势严峻。作为担负烟草营销的客户经理要清楚地意识到自身担子重，任务艰巨。作为直接从事卷烟销售重任的零售户，也应该好好地抓住年末零售最佳“黄金期”，使劲地打“几木槌”，以提升卷烟销售量和销售业绩。笔者认为要特别注重携手并肩齐努力，发挥团队作用。

　　第一，公司领导与客户经理协作。临近年末，作为公司领导特别是县级基层公司领导要重视与客户经理之间的团结协作。县级基层公司肩负卷烟营销重任，是卷烟营销的主要实体，是卷烟营销工作的组织与实施者。因此，作为公司领导要好好地抓住“年关”这一重要节点，要团结好客户经理，要激发他们的工作激情和热情，让他们全身心地投入到卷烟营销工作中来。领导与客户经理之间协作，那就是要求公司领导要学会尊重客户经理，要竭力支持客户经理，要切实为他们分担责任。同时还要指导好客户经理如何开展工作，确定好年末工作目标，分解营销任务。让每一位客户经理有事可干，愿意干事，乐意干事；让他们明确自身责任，产生动力，发挥积极性和主动性。因此，笔者认为邻近年末公司应该制定出年末特别计划，确保工作的有序开展。防止公司领导工作随意性，主观性，否则是很危险的，也是很盲目的。

　　第二，客户经理之间要团结协作。临近年末，客户经理之间也应该相互团结协作，以更好地发挥团队作用。以县级公司为例，客户经理应该来说是一个较为庞大的团队。如果能相互之间团结协作，那么就更能发挥团队效应。每一个经理都有自己的长处，也有自己的短处，所以客户经理之间要相互学习。特别是在年末关键时期，要相互交流先进经验和创新做法，特别是针对一些疑难问题、热点问题以及关键问题，比方说如何激发客户积极性，如何教会零售户做好宣传，如何引导零售挖潜增效？如果客户经理之间能坦诚相谈，相互切磋，仁者见仁智者见智，那么产生的效应就大不一样了。必要时，客户经理可以相互之间协助帮忙，一定要竭尽全力打好年末攻坚战。客户经理之间要以大局为重，以行业发展为重，切忌搞私人圈子，相互拆台。携手并肩齐努力，共同为行业发展献计献策，出谋出力，努力打造一个团结的、高效的、富有战斗力的团队。

　　第三，客户经理与客户团结协作。客户经理是沟通公司与客户之间的纽带，是向零售户宣传国家宣传政策，指导其做好卷烟销售的执行者。因此，客户经理与客户之间保持良好的合作关系，那么显得非常重要，同时也十分必要。特别是在年末，客户经理与客户之间更要经常保持联系，密切接触，心往一处想，尽往一处使，为推进烟草营销重任而奋斗。客户经理要尊重客户，要激励客户，要善于指出他们零售中存在的问题并帮助寻求解决对策。针对年末零售“黄金期”，客户经理要提醒零售户做好年末计划安排，要了解当地消费变化，做好年末和春节烟酒进购打算。特别是要针对消费群体的变化，消费习惯以及消费需求的变化趋势，选好合理的品牌档次，切忌盲目，更忌贪大舍小，或贪多求全而偏离实际，否则这样的营销是没有多大效果的。客户经理要尊重客户，要彻底放下架子，脱离“官味”与“官位”，与零售户心连心，手牵手，打成一片，从而形成强大的合力，积极地为卷烟销售做出贡献。

　　三、攻坚克难铸辉煌。

　　尽管当前烟草烟业面临的局势不容乐观，挑战严峻，但是机遇依然存在，这一点全体烟草人有正确的认识。临近年末，俗话说“老鼠尾巴打一锤，一定要打响”。客户经理一定要携手零售户一起攻坚克难铸辉煌。努力实现国家烟草局年初提出的工作目标：即坚持稳中求进总基调，适应经济发展新常态，继续实践“三大课题”，提升“五个形象”，注重以改革创新为动力，以重点品牌发展为突破，以优化资源配置为抓手，全面增强中国烟草整体竞争实力，努力实现上缴财政总额接近万亿元年度目标，再现烟草辉煌。

　　要达到这一目标，就必须攻坚克难。一要彻底改变畏难情绪。长期以来受经济新常态影响，一些客户经理明显感觉卷烟营销困难重重，零售户销售积极性减退，因此心中总存在纠结，存在畏难情绪，不愿创新，不想攻坚。所以临近年末一定要彻底纠偏正航，化难为易，主动适应新常态；二是创新营销手段。年末临近，客户经理要创新营销手段，要通过合理的引导，让零售户感觉有希望，有信心，有能力做好卷烟销售。重点打好“亲情牌”，作好服务文章。在指导零售户时除了说教，更要亲手示范；尊重零售户个性，但又要积极引导，多鼓励少批评，运用新颖的营销方式吸引客户；三是抓好服务环节。优质服务是助力营销的重要方法，客户经理要优化服务意识，要按照客户要求做好品牌组织供应、安全运送等工作，让零售户第一时间能拿到货，确保销售不耽误；四是拓展潜力市场。年末可以说是一年中较为繁忙的时机，家家户户亲戚走往频繁，红白喜事较多。因此客户经理要引导零售户主动出击，寻找商机，拓展潜力市场。

　　客户经理要正确认识年末工作的紧迫性和重要性，积极开展工作，携手并肩齐努力，攻坚克难铸辉煌，确保行业正常有序发展。