烟草在线专稿　　很多客户经理反映，卷烟销售到了一定的时候为什么就卖不出去了呢？而且这种滞销是全方位的，不仅是零售户卖不动，消费者的热情也不高，即便辅之以促销的手段也无济于事。在笔者看来，从市场营销学的角度来讲，这是因为市场细分工作没有去做，或者虽然做了但是不够科学，导致准确营销方向错误所致。

　　按照卷烟消费结构可以将消费者分为核心消费者、目标消费者、意向消费者和潜在消费者四个层级。当然，细分的前提是在真正的消费者之中进行，不吸烟的人我们不能主动劝人家吸烟，青少年是严禁吸烟，我们必须对其进行劝阻。

　　首先，核心消费者是最容易被转化的消费者，比如城市里的公务员（干部）、公司职员、自由职业者和农村里的乡官村官等。这些人普遍具有较为雄厚的经济实力，具备卷烟消费的经济能力，而且他们是具备一定号召力和影响力的人群。对于这些人以及以这些人为主力消费者的零售户，应当优先进行高档、中高档卷烟的推介和宣传，以塑造良好的口碑为主要目标，工业企业的品吸会、新品推介会也应当以本层级群体为主。

　　其次，目标消费者是以第一层级的核心消费者为基础的群体，主要以核心消费者的同僚、同事、同学、同乡、亲属、朋友等熟人为主的人际关系圈子。因为中国是熟人社会，奉行的是口碑相传，只有第一层级的核心消费者的带头示范和口口相传中才能得到我们想要的业绩，而且这样的销售是有着雄厚的消费者基础的，是可持续的销售，我们要对“三人成虎”和“众口铄金，积毁销骨”这样的至理名言给予足够的重视。

　　再次，意向消费者是指对烟草公司的产品或服务比较感兴趣的群体，这一群体应作为客户经理团队重点努力去做工作，因为相对于前两个层级，这个层级被分化和消除是最容易也是最有可能的，你不去做工作，他们就会被别的渠道拉走。而这一环节的工作重点应当在其接受我们的卷烟产品或服务之前去做工作，考察其如果不选择我们的产品或服务，那么是否有其他产品或服务进行替代的可能性，最后向其提供各项保障和承诺并努力实现。

　　最后，潜在消费者是指有卷烟消费的习惯，但是迫于某种形势和压力下不能不对卷烟消费进行限制，或者因为这种限制而没有明确表现出来应有的需求的群体。这类消费群体具有消费周期长、消费可能性低的特点。但是消费周期长、可能性低不代表其不能成为前三种消费者。对于此类群体，如果我们的卷烟营销资源充足时应当重点关注其表现，必要时提供条件予以支持。

　　在卷烟销售过程中，尤其是在批发环节，有一种被称为“得主妇者得天下”的观点也很有市场。该观点认为，在中国无论销售何种商品，都必须首先拿下一个家庭的主妇，就好像电视台只千方百计地拿下家里的中老年观众才能拿下收视率一样。这是因为：1.主妇们普遍都具有为家庭的发展奉献的精神。2.主妇们非常懂得文武之道，一张一弛，凡事显得进退有度。3.主妇们的交际圈子广，而且兼具熟人效应和口碑效应。4.主妇们普遍都精打细算，哪种烟赚钱她们门清。5.也是最重要的一点，她们普遍掌握着财政大权，就好像中老年观众掌握着遥控器一样。

　　同时，客源市场在细分的同时应注重各种可能性。比如卖木梳，可能你的第一反应是首先选择头发长的女士，爱美的小女生，注重形象的商务人士，但是如果有人问你，头发稀少的老年人呢？甚至没有头发的和尚是不是你的客户呢？我们不能简单地、想当然地认为有需求的就是客户，没有需求的就不是客户，二者绝不能混为一谈。甚至在某种程度上，二者是可以相互转化的。没有头发的可以用木梳来抓痒，头发少的可以用木梳来给头部做按摩。

　　这种理论拿到卷烟营销上同样适用。烤烟型、雪茄型、混合型、清香型，至少得有一种偏好。而根据现有的模是，我们在对消费者进型，比如脑力劳动为主的人群普遍接受烤烟型，体力劳动为主的偏好雪茄型，中老年的吸食混合型，清香型在年轻人和女士中受欢迎。于行有针对性的精准营销的同时，不要忽略任何潜在的可能性，这正是“互联网+”时代卷烟营销工作中最应该被重视的。

　　所以卷烟营销绝不能仅仅满足于你拥有多少受众，关键问题在于你的受众能不能成为你的客户，你如何通过卷烟市场细分将意向客户和潜在客户转化成你的目标客户甚至是核心客户，只有这样卷烟销售才不会是无源之水、无本之木。