烟草在线专稿　　随着时间的推移和气候的趋冷，四季度卷烟销售也有望出现更加良好的状态，四季度卷烟销售工作也成为扭转三季度卷烟销售下滑局面，确保全年销售任务完成的关键阶段。笔者结合工作实际，浅析做好四季度卷烟销售的几点认识。

　　三季度卷烟销售呈现的问题

　　一是区域发展不平衡的问题仍然突出。卷烟销售呈现两极分化现象，辖区的四个客户服务部销售业绩相差较大，销量业绩好的继续呈现更好的状态，而人均卷烟销量低的增长依然增长依然较慢，个别客户服务部还呈现下降现象。

　　二是卷烟结构提升步伐仍然偏慢。尽管我们的结构相对较高，但结构提升还有一定空间，当前我们没有很好的发挥中高档卷烟在提升结构的关键作用，有些高中档烟由于价格低迷销量反而呈现出下降趋势，而且，也造成了税利增长的压力。

　　三是品牌培育方式过于简单。品牌培育过程中缺乏文化引领和市场导向作用，仅仅习惯于压销等非常规手段来推动销售的暂时上量，出现了“唯销量论英雄”的负面影响，这将对培育的品牌造成伤害。

　　做好四季度卷烟销售的措施

　　为促进辖区卷烟销售增长，确保完成今年的卷烟销售各项任务，就必须立足当前和长远两个方面，从实际出发，狠抓五个方面工作。

　　一要咬住税利增长不放松。全体营销人员要从讲政治、讲大局的高度认识税利增长的重要性，不折不扣地全面落实市公司下达的税利增长目标任务，区局也将税利增长目标任务分解到各市场部，形成与卷烟销售联动考核的工作机制，确保税利增长目标落到实处。

　　二要咬住卷烟销量不放松。要将前期的销售欠账累计分解到后续的三个月份，并参照客户服务部的历史数据合理追加，确保全年销量落实到位。同时，要加大货源调控，加大顺销卷烟的投放力度，加快滞销烟的消化速度，加强紧俏（缺）卷烟带动销量增长效果，确保卷烟销量稳步提升。

　　三要挖掘市场潜力不放松。要进一步完善辖区市场管理体系，健全城区、乡镇、农村市场的差异化服务体系，对不同的辖区采取对应的投放策略，确保策略符合区域市场实际需求。抓好楼堂馆所特殊业态的管理，摸清特殊业态的卷烟消费品类、结构、销量等，在借助专卖市场监管的基础上做好营销服务跟进工作，适度满足此类客户的需求，切实减少市场营销服务的盲区。

　　四要推进品牌培育不放松。要继续推进品牌培育工作，会同工业企业研究制定品牌宣传方案，通过客户拜访、实地回访、客户座谈、卷烟品吸等方式开展客我之间的宣传互动，借组新商盟、微信、客户QQ群等平台实时做好重点培育品牌的文化宣传和形象宣传，借组品牌的进店、上柜出样、摆卖等推动培育卷烟的销售。同时，通过开展“品牌下乡”、“进村入户”、空盒兑奖等活动提高客户订购、消费者消费培育品牌的积极性。

　　五要结构转型升级不放松。要正确理解好税利、销量和结构三者之间的关系，积极处理好结构转型升级工作，突出抓好一类卷烟的价格回归工作，提高客户订购一类卷烟的积极性；还要重点做好二三类中档卷烟的扩销上量工作，不断拓宽二三类中档卷烟的品类宽度，切实发挥中档在销售结构提升上的主力军作用。同时，还要关注农村等区域市场，切实做好低档烟销售，满足部门群体对低档烟的需求，防止违反市场规律片面提升结构的现象。尤其要做好金圣烟结构提升工作，逐步提升金圣新品卷烟的市场覆盖率和占有率，切实把金圣新品打造成金圣烟销量增长和结构提升的重要增长点。