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如何做好四季度卷烟销售工作

2015年10月26日 来源:烟草在线 作者:龚国兵、雷平平
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  烟草在线专稿  随着时间的推移和气候的趋冷,四季度卷烟销售也有望出现更加良好的状态,四季度卷烟销售工作也成为扭转三季度卷烟销售下滑局面,确保全年销售任务完成的关键阶段。笔者结合工作实际,浅析做好四季度卷烟销售的几点认识。

  三季度卷烟销售呈现的问题

  一是区域发展不平衡的问题仍然突出。卷烟销售呈现两极分化现象,辖区的四个客户服务部销售业绩相差较大,销量业绩好的继续呈现更好的状态,而人均卷烟销量低的增长依然增长依然较慢,个别客户服务部还呈现下降现象。

  二是卷烟结构提升步伐仍然偏慢。尽管我们的结构相对较高,但结构提升还有一定空间,当前我们没有很好的发挥中高档卷烟在提升结构的关键作用,有些高中档烟由于价格低迷销量反而呈现出下降趋势,而且,也造成了税利增长的压力。

  三是品牌培育方式过于简单。品牌培育过程中缺乏文化引领和市场导向作用,仅仅习惯于压销等非常规手段来推动销售的暂时上量,出现了“唯销量论英雄”的负面影响,这将对培育的品牌造成伤害。

  做好四季度卷烟销售的措施

  为促进辖区卷烟销售增长,确保完成今年的卷烟销售各项任务,就必须立足当前和长远两个方面,从实际出发,狠抓五个方面工作。

  一要咬住税利增长不放松。全体营销人员要从讲政治、讲大局的高度认识税利增长的重要性,不折不扣地全面落实市公司下达的税利增长目标任务,区局也将税利增长目标任务分解到各市场部,形成与卷烟销售联动考核的工作机制,确保税利增长目标落到实处。

  二要咬住卷烟销量不放松。要将前期的销售欠账累计分解到后续的三个月份,并参照客户服务部的历史数据合理追加,确保全年销量落实到位。同时,要加大货源调控,加大顺销卷烟的投放力度,加快滞销烟的消化速度,加强紧俏(缺)卷烟带动销量增长效果,确保卷烟销量稳步提升。

  三要挖掘市场潜力不放松。要进一步完善辖区市场管理体系,健全城区、乡镇、农村市场的差异化服务体系,对不同的辖区采取对应的投放策略,确保策略符合区域市场实际需求。抓好楼堂馆所特殊业态的管理,摸清特殊业态的卷烟消费品类、结构、销量等,在借助专卖市场监管的基础上做好营销服务跟进工作,适度满足此类客户的需求,切实减少市场营销服务的盲区。

  四要推进品牌培育不放松。要继续推进品牌培育工作,会同工业企业研究制定品牌宣传方案,通过客户拜访、实地回访、客户座谈、卷烟品吸等方式开展客我之间的宣传互动,借组新商盟、微信、客户QQ群等平台实时做好重点培育品牌的文化宣传和形象宣传,借组品牌的进店、上柜出样、摆卖等推动培育卷烟的销售。同时,通过开展“品牌下乡”、“进村入户”、空盒兑奖等活动提高客户订购、消费者消费培育品牌的积极性。

  五要结构转型升级不放松。要正确理解好税利、销量和结构三者之间的关系,积极处理好结构转型升级工作,突出抓好一类卷烟的价格回归工作,提高客户订购一类卷烟的积极性;还要重点做好二三类中档卷烟的扩销上量工作,不断拓宽二三类中档卷烟的品类宽度,切实发挥中档在销售结构提升上的主力军作用。同时,还要关注农村等区域市场,切实做好低档烟销售,满足部门群体对低档烟的需求,防止违反市场规律片面提升结构的现象。尤其要做好金圣烟结构提升工作,逐步提升金圣新品卷烟的市场覆盖率和占有率,切实把金圣新品打造成金圣烟销量增长和结构提升的重要增长点。

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