烟草在线据《东方烟草报》报道　　9月11日上午，广西壮族自治区北海市深圳路上的美凤烟酒店里人来人往，很是热闹，老板劳美凤热情地招呼着客人，熟练地推介着卷烟。这是一家现代零售终端店，虽然只有十多平方米，但店面整洁明亮、井然有序，门口的收银台上放着一台电脑，主要用来订购卷烟、销售扫码。

　　在北海，店容漂亮、功能齐全的现代终端，已成为一道靓丽的风景线。

　　近年来，北海市烟草专卖局（公司）将终端建设视为最有价值的战略性工程，以“提升终端价值”为中心，以“靓化店面、塑造形象”为基础，以“应用终端信息系统”为抓手，用精细服务帮助客户提升赢利水平，逐步打造出一批“形象好、熟系统、会推介、能赚钱”的现代终端，为北海烟草持续健康发展奠定了坚实的基础。

　　靓化店面，提升终端“气质”

　　9月的北海，秋意渐浓。零售客户张世雷忙着给自己位于银滩大道上的金域便利店做“美容”。

　　前不久，在烟草公司的帮助下，他花了8000多元对整个店面布局进行了调整，重新设计装修了门头店招，购置了1组地柜、2组背柜和4组货架，添置了收银台，对卷烟及其他商品合理分区、重新陈列，还挂上了商品分类牌。

　　“现在，消费者对店面形象、消费环境的要求越来越高。”张世雷说，“店面形象体现了一个商店的气质。形象不好、陈列杂乱，生意是不可能好的。”

　　但在当初，张世雷可不这么想。客户经理动员他改善店面形象，他一个劲摇头，直到参加了烟草公司组织的现代终端参观活动后，他才意识到店面形象的重要性，开始认真听客户经理给他算细账，并主动提出靓化店面、提升形象。

　　在北海，像张世雷这样的零售客户有很多。让客户“自愿参与、自愿投入、自觉提升”，北海市局（公司）坚持这样的原则，帮助有条件的客户设计店面，加入现代终端。通过客户经理现场指导与客户自主创意、客户结合自身情况与优秀终端客户“对标”等方式，自觉维护卷烟陈列和店面形象。

　　2013年以来，北海市局（公司）累计为零售客户提供店面形象提升方案1500多次，帮扶客户开展卷烟、非烟商品陈列超过4000次。现代终端新增卷烟陈列面积2000平方米，大大提升了示范引领作用。

　　“现在明显感觉来买烟特别是买高档烟的人多了。”张世雷切切实实体会到了提升店面“气质”的好处。

　　应用系统，提升终端价值

　　在建设现代终端过程中，北海市局（公司）紧紧抓住信息系统应用这个有力抓手，通过培训引导，推动客户转变经营模式，自觉规范扫码、及时盘点库存、熟悉经营情况，学会运用报表进行“进销存”信息化管理。

　　网上配货是实现现代终端“四网合一”的难点和关键点。北海烟草大力鼓励并帮助客户尝试使用网配推荐订单，让客户感受到网配订单的便利性、准确性，以推动“四网合一”真正落地，充分发挥现代终端价值。

　　在北海市局（公司）的努力下，目前，北海客户网上订货率达到了99.9%，实现网上配货的客户占现代终端客户20%以上。

　　“四网合一”的大面积推进，使现代终端客户经营理念发生了三个转变：从凭感觉卖烟向依靠数据分析卖烟转变，从随机介绍向有意识主动推介转变，从单纯商品买卖向提升顾客体验转变。

　　“由于北海是旅游城市，市场变动因素较多，零售客户备货普遍存在不太合理的问题。现在，很多客户养成了‘条包实扫，一客一结’的销售习惯，通过数据能看出销售变化规律，网配订单准确率大幅提高，基本不需人为调整，客户真正实现了‘轻松卖烟’。”北海市城区烟草专卖局（营销部）副经理刘凡华告诉记者。

　　据统计，在北海市现代零售终端客户中，每月上传销售数据28天以上的客户占比、“条包实扫，一客一结”率、库存准确率均达到或超过了85%，每月终端消费者信息采集数量超过3万条。大量信息数据的准确采集，为北海市局（公司）的货源投放、需求预测、品牌走势分析、市场状态评估提供了坚实基础。

　　“使用信息系统后，经营卷烟的毛利率、销售额、库存一目了然，账目也更清楚，买卖越做越轻松。”在繁华的北海老街上经营卷烟的零售客户沈孝晨高兴地说道。

　　尝到信息化管理的甜头，现代终端客户对终端信息系统有了更大的依存度，部分客户将店内非烟商品也录入系统，统一管理，实现了从食杂店向小超市、便利店的转型。

　　精细服务，提升终端赢利

　　走近北海市外沙旺盛路信宏商行：门外灯箱上标注着醒目的“烟”字，一组漂亮阔气的橙色烟柜正冲门口，背柜上用卷烟摆成大大的“囍”字，店里还摆着讲解烟草起源历史的展板……在运用终端营销资源上，信宏商行很是花了一番心思。

　　“提高零售终端的营销能力，既是我们品牌培育的重要手段，也是提升客户赢利水平的有效举措。”北海市局（公司）营销中心主任欧发就说。

　　品牌培育是北海烟草终端建设的主要目标。他们从“看得到、说得清”两方面着手，向客户宣传“品种全，更赚钱”经营理念，积极引导客户合理拓展卷烟陈列品类；客户经理成立“品牌推介服务队”驻点开展品牌推介情景演练培训，通过亲身示范等方式，让客户做到“敢开口、会推介”，进一步增强客户主动推介品牌的意识；密切与工业企业的关系，合理利用工业品牌资源、服务资源，工商联手为现代终端提供更有力的支持。

　　通过接受烟草提供的系统化、专业化、正规化营销知识培训，全面学习卷烟经营、品牌培育方法与技巧，北海市零售客户的经营能力得到了大幅度提升。2015年上半年，北海市局（公司）累计开展零售客户培训77场次，参训人员超过4500人次。

　　在北海市局（公司）的引导下，很多有条件的零售客户设置了消费体验区，开展消费体验和宣传主推活动。有些客户还利用视频、展示板、海报、宣传页和宣传手册等媒介，对卷烟品牌文化进行生动直观的展示，达到了有效传播品牌形象的效果。

　　北海市局（公司）还建立了微信公众服务平台，实现了商业、零售客户和消费者沟通零距离，目前“粉丝”已超过2000人。借助烟草公司的微信平台，很多客户也运用“微商圈”“微店”等现代化手段吸引锁定消费者，建立消费者档案，分析消费者偏好，主动推介品牌。有些客户还开通了个人微博、微信与消费者互动，利用二维码进行店面营销和个性化推送服务。

　　“目前，北海的现代终端客户平均毛利率达到了14.9%，同比增长9.1%。客户赢利水平的明显提升，让我们更有信心把终端建设真正办成为零售客户服务的实事、好事！”北海市局（公司）局长、经理许宁坚定地说。