烟草在线专稿　　县级烟草局作为行业最基层单位，在行业发展中占据着重要的地位，发挥着重要作用。它的各项工作都直接与消费者息息相关，因此县级局工作开展得如何，效率咋样，质量高低，都关系到行业生存和发展问题。容不得半点马虎，更不能有丝毫松懈。　　　

　　在面对当前压力重重的困境下，行业如何突破重围，如何再塑辉煌是一个值得探讨的问题。作为高层管理者，即国家局、省级局领导应该着力行业发展的前瞻性方面，深化行业制度改革、管理改革、技术更新、优质品牌生产、把握营销政策方面上下功夫；而作为基础管理者即县级局领导应该着力于规范行业经营秩序，促进卷烟营销工作方面上做文章。要不断创新工作机制，创新工作方法，选拔优秀营销人员担任客户经理重要岗位，肩负营销重任，切实提升营销业绩。

　　笔者认为，客户经理是县局员工中重要岗位，是联系公司与客户之间的桥梁和纽带，肩负卷烟营销重任，他们是真正推动卷烟营销，促进行业发展的主体。因此，县局要想充分发挥自己的行业工作职能，必须重视客户经理的选拔、培养、使用、考核、奖惩等环节，充分地发挥客户经理职能，有效推动卷烟营销工作，提升营销质量和水平，从而促进行业不断向前发展。下面笔者谈一谈对县级局加强客户经理工作的一点浅见。

　　一、重视客户经理的选拔使用

　　用好人的前提和关键是要选好人。由于客户经理地位重要，角色特殊，责任重大，岗位关键。不是想当就能当的，也不是人人能够胜任此重任的。因此，县级局领导要重视客户经理的选拔关。做到能力优先、素质优先、责任心优先，坚决摈弃那种主管随意式的用人方式，打破凭感情、凭亲情、凭关系式的用人方式。要真正地把那些进取心强、自信心强、能力好、素质高、责任心大的优秀人才用到刀刃上，用在关键岗位上。这就要求县级局领导要一心为公，心系行业发展，情系行业兴衰，公正、公平、公开地选拔优秀人才担任客户经理。

　　可以采用公开竞聘的方式，先公示客户经理岗位责任要求、岗位人数、所负责片区、卷烟营销目标任务等，让那些有能力、有想法、有责任的人站出来自我推荐，再实行小组考核，确定人并进行再度公示。只有这样才显示公司领导重视，显示岗位重要，显示选拔程序的严肃与庄重，这也等于向客户经理施加了压力。即客户经理不是公司强行压的，而是自己主动要求的，公司组织考评选拔的，因此没有理由懈怠工作，没有理由不求上进，没有理由敷衍塞责。重视选拔关，对今后开展工作那就方便多了。县级局领导一定要重视这项重要工作，绝不能以任何借口、任何理由随便应付，随便搪塞，这不仅是对员工不负责，也是对公司不负责，更是对行业不负责。我们说选好人，才能用好人，在客户经理方面坚决做到宁缺毋滥，不可滥竽充数，因为一个人影响一大片那是得不偿失的，对行业来说也是一种最大的不负责。

　　二、重视客户经理培养培训

　　新常态下，县级公司要想做好卷烟营销工作，那么就要重视客户经理的培养培训工作。对于选拔拟担任客户经理的人选，一定要坚持先培训后上岗，不培训不上岗的原则，努力做到培训合格到位上岗。那么应该对客户经理进行哪些方面的培训呢？笔者认为主要有以下几个方面：

　　一是思想观念。首先县级局要重视职工的思想观念培养工作。也就是对于新入职的客户经理，一定从思想上抓起，要求他们树立正确的事业观和家庭利益观。尤其是要使他们充分意识到自身责任重大，意识到自己工作重要，关乎到行业的发展与生存，所以正确面对工作中的权力和权益。客户经理只有树立正确的思想观念，特别是在当前新常态下，要有所担当，有所作为，有大局观念，有集体意识。只有这样，才会尽职尽责工作，才会积极为行业发展出谋划策。客户经理思想观念需要不断引导，需要不断引领。只有思想观念正确，才会产生正确行动，客户经理也才会积极地工作，扎实地工作。

　　二是业务能力。县级公司还必须重视客户经理业务能力的培训。应该说客户经理能力是非常重要的，直接影响其工作效果。作为县级公司应该要求客户经理通过自学、集中培训等方式，抓好客户经理的业务能力培训工作。公司要舍得花精力、花资金，对年青客户经理一定要经常性地进行业务培训，要不断指导，或者请经验丰富的经理帮教。所以业务培训要正常化，常态化，制度化。只有客户经理的业务能力提高了，拥有较强的业务能力和水平，那么他们工作起来才会顺利顺畅，才会开心乐意，从而大幅提升其工作积极性和主动性。要指导客户经理如何调研市场，如何了解市场，如何服务市场，如何帮助客户做好卷烟销售工作。要助力强化客户经理的实干精神、服务意识、责任意识等等。

　　三是沟通技巧。县级局要不断加强客户经理的沟通能力。由于客户经理经常要和不同的客户打交道，所以客户经理必须掌握良好的沟通技巧，具有较佳的沟通能力。不同客户素质不一样，性格不一样，要求不一样，因此和客户说话交流时，要注意语气方式，注意仪表仪态。笔者认为县公司领导要重视员工尤其是客户经理的沟通技巧培训工作，要经常性地组织职工开展征文比赛、演讲比赛、普通话演练等丰富多彩的活动。提高客户经理的演说能力，遣词造句能力。

　　四是创新能力。县级局还必须重视客户经理的创新能力的训练和培养。创新是是民族发展的不竭动力，是推动社会发展的力量之源。尤其是经济新常态下，要想提升卷烟营销工作，开创营销新局面，拓展营销市场和业绩，客户经理就必须具有一定的创新能力。唯有创新，才能做到与时俱进，才能做到灵活应变。当前由于受到诸多因素影响，可以说行业发展路上面临着诸多困难，遭遇挑战和压力。作为客户经理要想开创营销新局面，创造营销新业绩，就必须学会创新，学会应变。

　　三、重视客户经理考核奖惩

　　县级烟草局在抓好客户经理的选拔使用、培养培训工作之后，还必须抓好客户经理的考核奖惩工作。尽管通过竞聘、选拔、公示等环节选出了客户经理，但是在具体开展工作时，防止一些客户经理因为随着时间的推移，会产生松懈、麻痹、消极思想，防止他们因为主观失误造成业务损失，影响行业声誉。因此县级局要结合实际制订出行之有效的措施，而且要严格执行。绝不能将制度贴在墙上，却不当一回事，视同一张废纸。所以，县级局不仅要狠抓制度建设，更要强化制度落实，加强对客户经理的工作态度、工作能力以及工作业绩进行严格的考核，通过访、查、看的方式，走访零售户，了解他们对客户经理的反映；查查相关数据，了解他们的营销业绩；看看客户经理的工作日志，了解他们的工作情况等。然后依据考核制度，对工作优秀，业绩突出的实行奖励；对工作态度差，业绩差的实行教育谈话，必要时必须给予惩罚。只有做到激励先进，惩戒后进，奖罚分明，才能形成竞争机制。特别是对那些因为主观因素所致工作失误的，不能迁就，不能手软。

　　总之，新常态下，县级烟草局作为行业基础单位，一定清楚地意识到当前严峻形势，要切实担当好自身职责。着力抓好客户经理工作，充分选拔一批事业心强，责任心大，能力好的优秀人才担当客户经理岗位，充分发挥他们的聪明才智，创新营销方法和思路，不断提升营销业绩，确保行业发展。