烟草在线据《东方烟草报》报道　　卷烟品牌、市场的规范发展，是做好营销工作的基础。

　　当前，卷烟市场需求拐点逼近，结构提升难度越来越大。做好卷烟市场营销，抓好卷烟规范经营，是烟草商业企业面临的重要课题，事关辖区市场长远健康发展。

　　笔者认为，规范卷烟经营，根本出路在于深化市场化取向改革。商业企业应进一步增强市场营销调控能力，完善零售客户评价体系，优化市场品牌结构，按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略，最大限度降低卷烟二次流通发生的可能性。具体而言，应从以下几个方面把握工作重点。

　　探索完善合同管理供货模式，深化市场化取向改革。近年来，湖南省郴州市烟草专卖局（公司）探索开展合同管理供货模式，对稳定销售、规范市场、优化结构、培育品牌、提高零售客户满意度等效果显著。借助合同管理供货模式，可以有效对接工业企业、商业企业与某一具体零售客户个性化需求，解决原有的零售客户评价体系过于粗放、货源供应“一刀切”等问题，从根本上体现和反映零售客户的个性化需求和真实需求，从客户进货源头上有效减少不规范问题的发生。在约定总量、结构及相关规范要求的前提下，零售客户拥有了更多的自主选择权，在品牌、数量、时间选择上有较大自主性，可视库存结构、动销率、客源及节假日安排等情况选择购进。与此同时，在实际工作中，应进一步完善合同管理供货模式，以零售客户真实和零售客户需求真实为前提，加强对客户规范经营的监管，严格退出机制，加大对违约行为、不规范行为的处理力度；完善合同客户的成长通道，在规范的前提下，引导零售客户培育品牌、满足消费需求；稳步推进不同类别零售客户的合同供货，掌握各类别零售客户的真实需求，进而提高市场需求预测的准确性和品牌培育的针对性。

　　优化品牌结构，全面深化工商协同。烟草商业企业要杜绝非法流通，必须加大对货源购进源头的管控力度，解决好供非所求的问题。要主动作为，打开市场的大门，适应市场需求和发展趋势，把真实、准确的市场信息、数据及时传递给工业企业，不断优化品牌结构，购进适销对路的货源，增加有效货源供给。要贯彻落实“稍紧平衡”方针，提升商业企业营销调控水平和运营能力。卷烟营销工作的开展，既要遵循市场规律，又要科学调控；既要满足卷烟消费需求，又要注重需求引导。要高度重视工商信息对接，真实、准确、及时传递市场信息，避免卷烟工业企业误判。营造公平竞争的市场环境，完善品牌进入、退出机制，真正由市场来选择品牌。全面深化工商协同，推进网上配货，引导工业企业不断强化对区域市场的关注和重视，为市场争取到更好更优的资源。

　　抓好“两个真实性”，真实、精准地投放货源。一是零售客户的真实性。要坚决清除虚拟客户、一户多证等现象，确保网络真实可靠，做到渠道不乱和100%入网销售。二是零售客户需求的真实性。零售客户基础信息的准确性和完整性，直接关系到客户分类是否准确合理、货源供应是否科学公正、客户服务是否行之有效。要详细掌握零售客户的基本信息、经营能力、消费群体、卷烟库存、价格、出样等情况，加强对零售客户需求与销售真实性的评估，完善客户评价体系，力求做到投放精准，避免卷烟二次流通。同时，引导零售客户加强品牌推介和顾客维护，提高真实销售能力，达到零售客户购进与需求相一致，不断提高货源投放的精准度。

　　完善绩效管理模式，引导一线人员规范经营。坚持市场化取向改革，要尊重和遵循市场规律，完善一线人员绩效管理模式，在绩效管理、考核导向上给一线人员“松绑”。要加大对卷烟规范经营的考核力度，突出对规范性指标的考核；加大正向激励力度，突出网络规范和运行质量，促进一线人员提高客户服务水平和指导经营能力；明确客户经理、送货员、市场管理员、内管员的职责权限，做到职责明确、各负其责、相互监督，增强他们规范经营的主动性和自觉性。