烟草在线专稿 当前由于国内经济发展呈现新常态,经济增长下行压力持续增大,经济形势不容乐观。这段时间对于政府部门而言属于困难期,对于一些企业来说属于阵痛期,对于一些经商者来说属于煎熬期,对于零售户而言属于茫然期。政府在思考如何才能有效地快速实现经济复苏,全面提高国家发展速度;企业在思考如何合理地实现企业转型,以寻求新的增长点;经商者在思考如何创新经营模式,提升营销业绩;零售户在思考如何吸引人气,做好生意,增加收入。总之,持续的经济新常态,既对国内经济发展带来了巨大影响,同时也对消费市场产生巨大的动荡。
一、当前消费市场情况
经济新常态下,许多消费者尤其是中低收入者,一方面感叹“挣钱难,难挣钱”的迷惑,为钱而发愁;另一面又体会到快速膨胀的物价下的压力,为消费而困恼。正是基于这些原因,使得消费缺乏应有的信心和底气,缺乏消费勇气。许多消费者由此变得理智冷静,变得十分稳重。他们在消费者之前会反复斟酌,再三思量。要尽量将钱使用到刀刃上,更好地发挥其效益,他们考虑更多的是商品物价比与性价比。因此,当前对于经商者确实是非常的艰难。同样对于卷烟消费市场也带来了影响,特别是在国家为兑现控烟覆约要求,加大了公共场所控烟力度,一些消费者减少了抽烟数量有的甚至戒烟,所以烟草行业面临着巨大的压力。但是烟草行业从业人员多,他们要生存,同时长期以来烟草业是国家税收大户,每年为国家贡献数以千万亿的税收,为国家经济发展做出巨大贡献。面临困难,如果任由烟草业自生自灭,无疑会产生社会震荡。因此,确保行业持续稳定发展不仅重要而且必要。在当前严峻的消费环境下,一方面要想方法加快消化库存,另一面还应该千方百计地促进新品尽快占领市场,以确保卷烟消费不大起大落,确保卷烟销量稳定增长是行业发展之关键。特别是作为肩负卷烟营销工作重任的客户经理,更应该率先有所担当,有所作为。客户经理要认真分析消费市场行情,了解市场变化,摸清市场需求,关注零售户卷烟销售动态,从而做好分析总结,制订科学合理的营销策略。笔者认为,当前形势下,客户经理首先要增强自信,在困难中看到希望,在挑战中找机遇,在市场中挖掘商机,想方设法创新营销方式,不断营销效果。
二、创新营销方式
据笔者调查得知,许多烟草客户经理过去大多使用的是实地走访、手机电话联络以及QQ联络方式开展卷烟营销工作。甚至还有的少数客户经理受传统思维影响,认为在国家专营专卖制度下,烟草销售不愁市场,不愁消费。因此他们坐等客户上门,自己高高在上发号施令。笔者认为这种理念该彻底换一下,过去一段时间里,国民生产总值持续保持8%左右的增长水平,卷烟销售形势看好。但是当前处于经济发展新常态,特别是近些年连续出台控烟政策,如中央八项规定、党员领导干部带头禁止公共场所吸烟通知、提税顺价等都对卷烟销售产生一定程度的影响。显然,传统的营销方式与当前实际格格不入,难以发挥较为理想效果。所以创新营销方式势在必行。下面是几位客户经理使用的营销方式,取得了预期效果。现整理成文,希望对广大客户经理有所启发。
一、写书信
张松经理:当前情况下,卷烟消费市场不景气,这对于我们客户经理来说压力特大。如何合理开展营销,实现有效营销,以不断提高营销效果是我们客户经理必须深思的问题。我觉得对于一些思想固执、性格偏执的客户,有时当面和他们交流感觉困难,效果不好,有时说不定因为语言方面的障碍,沟通不畅,容易造成矛盾,或者引起双方的不愉快。我在工作中就曾经遇到过不少这类客户,他们自以为是,时常把我们苦口婆心的劝说不当做一回事。对他进行卷烟零售指导,要么是他们觉得比我们掌握的知识更多,没有耐心听;要么是认为我们说的都是空洞理论,没有实用价值,不值得听。记得2013年我负责的片区有位四十多岁的零售户张大姐,高中毕业没考上大学,心理很自卑,丈夫常年在外打工,张大姐在家开了一个零售户店维持生意,卷烟销售做的不好。我前后多次到她家登门拜访,她都听不进去我合理的建议。说实话,面对这样的客户,我心里实在很不舒服,也很恼火,甚至想到拉倒算了。但是我尽量克制自己,保持理智冷静,想到古有“三顾茅庐”之故事,寻思着要通过合适的方式予以沟通,后来想到以书信方式和她沟通。于是我接二连三写了5封信,张大姐终于有了转变,开始主动和我交流,慢慢地也能听得进我的建议了。书信是我国古老的一种人际交往形式,但是近些年来由于手机、互联网等通讯方式的快速发展,逐渐淡入公众视线。我采用书信交流实际上是一种“复古的创新”形式,在书信中可以畅所欲言,不需观颜察色,不过尽量使用客气、动情语言打动她、感染她。最近拜访,张大姐生意做得不错,卷烟销售也令我满意。
点评:张经理通过写书信来与客户交流,在当前情况下确实属于一种“新颖”的交流方式。而且这种交流可以说很稳妥,很文明,而且还不会直接引起语言冲突,对于推动卷烟营销效果不错,值得客户经理们考虑。
二、设宴席
宋若敏经理:经济新常态下,卷烟营销确实没有过去那么顺畅,一些零售户自身也缺乏信心,有的不想主动去挖掘市场,他们也是怕麻烦,怕跌面子。多数零售户习惯按部就班,不愿过多去为卷烟销售动脑子,花精力。这种状况我看在眼中,急在心里。怎么调动零售户的积极性呢?我仔细一想,还是从情感入手吧,于是2014年将片区20多位零售户分两批以聚会形式在酒店设宴席招待。在宴席上,我让卷烟销售好的零售户做经验交流,通过他们谈自己卷烟销售的成功做法、客户的维护、市场潜力的挖掘等等,以期对其他零售户有所启发。我自己也制造了一些关于卷烟销售、保管、零售户注意事项以及防骗防盗等宣传材料,发送给零售户。另给每个零售户发了一份纪念品,我想通过这种方式,活跃一些气氛,放松一下情绪,增强一下感情,同时更是为了更好地实现和零售户的有效交流。事后一些零售户很受感动,他们说以前还没有客户经理请咱们零售户喝酒吃饭呢,宋经理这么热情,我们应该要多想法子做好卷烟销售。实际上,用宴席招待客户,表面看自己受了一些经济损失,但是年终因为我的销售业绩在公司名列前茅,受到嘉奖,奖金远远高于请客所花经费。仔细一想,值!
点评:客户经理一味说教,估计零售户都听腻了,听烦了。宋经理以自己掏腰包请客的方式让片区零售户相聚,既活跃了气氛,又凝聚了感情。特别是让零售户感动,促使自觉加大销售力度,从而提升营销效果。
三、发微信
江海涛经理:微信是继QQ之后近几年兴起一种新的社交形式。个人在微信中发图片、信息、文章,方便自由,同时只要允许看微信朋友圈,那么微信好友也可以快速获取相关信息。使用起来比QQ更方面,同时也受到广大用户的欢迎。客户经理也可以尝试使用微信进行卷烟营销,通过朋友的朋友圈实行扩散,方便迅速。我自2012年开始就使用微信进行营销,效果不错。我还鼓励零售户使用微信进行卷烟销售,这样也是一种新型卷烟销售方式。通过微信既可以获取卷烟需求信息,也可以介绍新品,让更多的消费者对新品卷烟快速清晰的了解,刺激他们消费,从而实现销售之目的。
点评:微信营销确实是一种值得尝试和探索的新型卷烟销售形式。但是建议要文明用语,要注意自身形象。要切实尊重客户,尊重事实,确保卷烟营销有实效。
总结:卷烟营销工作如何,效果咋样,直接影响到行业发展。在当前形势下,作为客户经理一定要不断创新营销方式,以拓展营销业绩,从而促进行业顺利发展。本文三位经理使用了一些新方式,取得了显著效果,值得借鉴。当然新的营销方式很多,希望各位经理献计献策,共商烟草销售大计,共谋烟草发展之策!
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