烟草在线专稿　　目前，烟草行业面临新的挑战和压力，把握市场状况是当务之急，笔者从实际工作经验出发，带大家逐一分析现今存在的问题，并提出了对策和建议，希望对大家有所启示。

　　一、当前现状

　　随着控烟形势的日益高涨，国家经济发展处于新常态，当前卷烟销售一直处于低迷状态，在卷烟市场不断饱和的同时，新的增长点较为堪忧，且受国家“八项规定”政策影响，烟草行业再度被推到风口浪尖，为此，面对新的社会形势和压力，我们要时刻保持清醒的头脑，冷静对待，认真分析和把握当前的市场状况。

　　二、存在的问题及原因分析

　　1、社会动销迟缓。从日常的市场拜访和市场调查结果来看，现阶段，卷烟库存偏大已成为常态，由于当前卷烟销售较为疲软，卷烟供应已远大于市场需求，久而久之就导致了卷烟社会库存增大。

　　2、人口流失较为严重。近两年，外出务工人数在不断增多，不少打工者通过外出打工改善了生活条件，致使亲戚朋友也一起外出务工，这种现象在农村也较为严重，留下的都是一些老人和小孩。

　　3、消费次数减少，质量提高。卷烟消费次数减少已成为当下的常态，不少消费者在主观意识上觉得“少抽烟，抽好烟”，同时消费者也有这样一种心理，给人看的东西喜欢用名牌，用贵的，卷烟消费也不例外，在比较心理较为严重的情况下，裙带消费对一些经济条件不好的人群来讲，只能减少消费次数。另外消费的便利性也至关重要，不少零售客户农忙时节都喜欢关门外出干活，这样大大减少消费者购买的次数，久而久之，消费者抽吸卷烟的数量也随之少了，与此同时有部分消费者在消费档次上有所提升。

　　4、部分消费群体被忽略。随着人们生活水平的提高，很大一部分消费者在消费档次上提升很快，但也有这样一部分消费者，他们虽然在经济条件上有所改善，但勤俭节约舍不得多花钱，致使他们在卷烟消费档次上仍然没有提高，这部分消费群体年龄基本上都在55岁以上，他们经历过艰苦岁月，而有不少卷烟零售户恰恰忽略这部分消费群体，认为他们抽吸的卷烟赢利太少，有无对他们来讲没有多大的影响，所以久而久之，订购低档卷烟的次数也随之减少，甚至部分客户已不再销售低档次卷烟，由于这种现象的存在，致使部分老年消费者戒烟或者提升消费档次（但消费数量减少）。

　　5、卷烟终端形象较差。以前很多人不关注什么品牌、环境等现象，但近些年来，随着人们视野的扩展，已有很多人转变观念，在购买商品场所上有所选择，好的店面形象可能是他们的首选。笔者曾经遇到这样一种情形：一个朋友在购买卷烟时，宁愿到较远的超市购买，也不愿就近购买，因为在他的心里，同样的商品，在超市的质量就是比小店的好。这个事例说明终端形象的好坏也将会影响卷烟的销售情况。

　　三、对策实施

　　针对当前的形势，我们不能坐以待毙，必须拿出可行性的解决方案，下面笔者根据自己的市场观察和经验，谈谈个人的一些想法和对策。

　　1、利用一切可利用的资源做好卷烟库存消化工作。主要是引导零售客户多关注市场动态，抓住市场机遇开展卷烟销售工作。当前很大一部分卷烟零售户对此不关注、不了解，坐商心理较为严重，行商意识较为淡薄，而这方面需要烟草公司加强零售客户培训，提高他们在新形势下的认识，拓宽他们的经营思路，从而在一定程度上起到消化库存的作用。

　　2、抓住外来机遇。由于外出人口较多，卷烟需求相对减少，那么就要满足对外来人群的消费需求。这类市场大体可以分为三类，一是旅游市场，二是重点工程，三是工业区，要针对这三类市场开展不同的卷烟促销活动，比如，旅游市场对卷烟的多样化要求较高，针对这类市场的零售客户，丰富他们的终端卷烟陈列，拓宽他们的卷烟规格数，并根据不同的节假日开展卷烟促销活动；在重点工程和工业区，注重开展卷烟消费调查，针对他们的需求情况组织货源，这样既满足了这类市场的消费需求，又起到提升卷烟销量的效果。

　　3、提升零售客户消费引导意识和服务意识。开展卷烟消费引导，其主体是卷烟消费者，而与消费者直接接触的是广大的卷烟零售客户，所以可以向零售客户提供一些资源协助他们做好消费宣传，同时下载一些卷烟经营小视频，通过培训讲解的方式，来提升他们的经营服务意识，以此提升他们的卷烟销售能力。

　　4、满足特殊人群的消费需求。随着人们经济条件的提升，卷烟消费档次上升较快，而卷烟零售户很快觉察到这方面的变化，相应对卷烟的结构进行了优化，这一优化的结果致使一部分老年消费群体的消费变化，他们买不到便宜的卷烟，干脆戒烟了，这种现象也是当下较为严重的问题，所以我们必须引导零售客户做好低档次卷烟的消费需求，即多关注老年消费群体。

　　5、加快终端建设步伐。随着时代的发展，人们对消费环境的要求也随之提高，以往很多人购物只是为了满足物质需求，而当今的人们在满足物质需求的同时，更希望精神上也得以放松，这方面在日常生活中我们时常遇到，即消费者逛街购物已不仅仅为了“购物”本身，而是将逛街购物当成一种休闲放松的方式，在休闲中“顺便”完成购物，对购物氛围与设施丰富性更加看重，所以卷烟零售客户的终端形象引导是烟草公司当下重要工作之一。

　　四、意见和建议

　　1、加强专销协同意识

　　卷烟销售的同时，还需要专卖的保驾护航，双方密切合作，共同做好卷烟市场秩序维护。

　　2、群力群策，各方协同

　　一方有难，八方支援，烟草是一个大家庭，卷烟销售不仅仅是销售部门的事情，也是烟草各个部门的事情，非常时期非常对待，希望各部门都可以出谋划策，利用一切可利用资源，协助营销部门共同做好卷烟销售工作。