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纪实:云南寻甸分公司卷烟销售业绩实现新提升

2015年09月01日 来源:烟草在线 作者:刘少元
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  烟草在线专稿  寻甸作为云南昆明卷烟销售市场最大的农网县级分公司,在备受卷烟消费需求变化调整期和提税顺价政策“阵痛期”等因素的影响下,如何按照“稳价是前提、销量是基础、结构是关键、创新是动力”的营销策略,推动“精益管理、精益营销”的开展,实现市场引领、稳中求进,零售客户盈利的提升,重点品牌的市场培育,检验卷烟营销工作的执行效果,留给领导班子及营销团队许多值得认真思考、亟待解决的问题。

  2015年,时间已过大半,分公司领导班子准确把握新常态、审视新问题,正确看待宏观经济对于卷烟销售影响的同时,结合市局(公司)卷烟营销策略的开展,积极、主动的带领卷烟营销团队适应新常态下的变化及要求,不断完善和健全专销联动有效机制,不断深入市场,顺应消费需求,对客户开展精准服务,尊重零售客户和消费者的选择,实现了2015年卷烟营销工作业绩同比增幅逆势上涨。

  优化客户服务流程

  基于行业全面推进“精益管理,精益营销”业务发展要求和稳步有序推进,围绕“了解客户、响应客户、服务客户”的工作目标,分公司主要负责人深入市场和零售客户店中,广泛听取零售客户对当前卷烟销售工作中存在问题的意见和建议,充分认清当前卷烟营销工作面临的新形势,提升营销团队凝聚力,主动作为,深入推进精益营销,优化客户服务流程、创新营销模式,切实提升品牌培育能力和营销服务能力,变“广种薄收”为“精耕细作”。

  细化服务工作措施

  新形势下,如何紧密结合当前营销工作重点和难点有效开展工作,分公司主要负责人带领营销团队,从市场状况、客户经营情况到紧俏品牌维护、新品上柜、重点品牌培育及客户订单情况与营销团队进行科学分析,并在每周的卷烟销售分析会上,认真思考总结,细化流程转变,实现了工作职能从偏重日常事务工作的处理向更加宏观的指导,确保目标有可行性、措施有针对性和实效性。引导营销人员从“客户资源维护、品牌培育、市场信息采集”三个方面边学习、边思考、边领悟。不断提升发现问题和解决问题的能力,做到“勇往直前但不心浮气躁,统筹协调但不裹足逡巡,博采众长但不照搬照抄,步调一致但不机械僵化”。

  充分挖掘农村市场

  寻甸区域有1700余户卷烟零售客户,农村市场占了60%以上份额,零售户分散,消费水平低但品牌忠诚度较高等特点,开展营销活动的效果远不如城区和街道来的那么明显,对部分动销缓慢的品牌不会卖,对部分畅销品牌卖点把握不好,形成“烟难卖、不够卖”的矛盾。

  面对这样困难的局面,整个营销团队不断总结经验,分析现有市场潜力,评价地方经济发展状况,不断审视和思考。采取了以“精益营销、精细服务”为主抓手,以开展专题培训、座谈交流、学习参观等不同形式,提升客户在货源购进、品牌培育、销售策略、宣传促销、库存管理等方面的经营技能;引入“意见领袖、口碑营销、众口效应”的理念和手段,向消费层面延伸。让客户在经营中实现“三能”——销售的品牌能卖、能动、能销,突破“烟难卖、不够卖”壁垒,不断提升客户的卷烟销售业绩和经营能力。

  推广新型营销模式

  微信中的好友是一种客我关系的数据库,包括零售客户和消费者,在于它以人为中心,带来了一种简约、无拘无束、与众不同的沟通方式。微信使用中,与零售户建立微信群,形成一个较为完整、系统、新型的推广、服务模式,实现快速响应客户需求的营销服务机制。

  我们通过不同辖区客户状况,建立不同的沟通渠道(微信、QQ、短信),更好地提供针对性服务和便利的互动,对品牌进行推介、宣传,充分让零售户了解卷烟供应政策及相关信息,让“三实一响应”(实现微信卷烟营销,实现信息的快速传递、实现问题及时反馈,及时响应客户需求),在微信群中形成了“天天、事事”共同营销的机制,拉近与零售客户之间的距离,促进零售客户盈利的整体提升。

  “心”服务永无休止符

  回望来路,寻甸分公司认清形势、转变思想,努力拓展市场,紧盯规格提升结构和抓终端、上水平等多方面工作,迎难而上,奋力推进营销工作再上新台阶。

  怀着对烟草事业的一腔挚爱,全体营销人员在工作岗位上尽心尽责,以稳步推动营销工作等不起、慢不得的思想,动起来、跑起来,跑出销量、跑出结构、跑出品牌、跑出市场,抓住关键工作,卡准关键时间节点,以“转作风、重服务、建和谐、促发展”的工作热情,在一切为了客户的路上,不停步;在一切为了客户着想的路上,走正步;在一切对客户负责的路上,踏实步,服务好零售客户“最后一公里”永无休止符。

  截至8月26日,销售卷烟13610.85箱,同比增加1186.43箱,增幅9.55%;实现销售金额(含税)34324万元,同比增加4759万元,增幅16.10%。

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