烟草在线专稿　　在商品流通领域，谁能占有市场份额谁就能够处于领先地位。而卷烟在特有的销售模式下，烟草商业企业无一例外处于领先地位，可以说没有竞争对手。但就整体经济增速放缓的情况下，如何保持卷烟销量稳步增长，是困扰各级营销人员的重大课题，值得我们共同探讨。下面结合辖区卷烟市场实际，剖析一下制约辖区卷烟销售的因素。

　　一、内在因素

　　很多时候，我们在剖析问题的出发点都是在强调外在的、客观的因素和理由。其实，我们在遇到问题的时候，首先要找自身是不是存在问题。如果自身完美无缺，那再去追查外因。如果内因不解决，外因如何也改变不了现状。

　　1、品牌战略

　　不是所有的品牌都适合当地的消费者。烟这种产品和饮料啤酒一样，每一个品牌都有一系列的产品，但是不是所有的品牌都能被当地消费者接受。拿啤酒来说，北方企业生产的拿到南方，不一定适用，市场占有率也未必能好。这跟当地人的消费观念相匹配。烟也是如此，不是说在当地滞销的品牌就不是好烟，很可能在其他地区能够被广大消费者接受。

　　因此，我们在引进品牌的时候，要选一些能够被辖区消费者接受的潜在品牌，而不能选那些被人排斥的品牌。

　　2、投放策略

　　卷烟投放是有策略的，这里面涉及到很多管理方面的知识，不是简单的组合、平均的问题。要紧密结合市场实际需求合理调整投放品牌和数量。只有掌握住市场动态才能够制定出合理的投放策略。

　　针对投放策略，仁者见仁智者见智。节日前，送礼相对较多，可以适当提高高档卷烟的投放数量。农民工返乡，适当加大对农村市场的投放力度。投放策略不是一成不变的，要紧跟市场灵活掌握。

　　3、销售政策

　　政策可以说是影响卷烟销售的重要因素。由于商品的特殊性，受到行业内各种政策的影响。比如品牌的整合政策，把原来很多辖区的紧俏品牌给取消了。为此我们要详细解读行业政策。掌握行业发展动向，正确引导零售户和消费者的消费方向。

　　每个时期，行业都会有一定的政策出台。作为营销人员，我们必须对这些政策进行解读。吃透精神，灵活应用。而不是被动的接受，机械的套用。

　　4、证对烟的影响

　　证和烟的辩证关系，好多人都提过这类问题。证的多与少跟烟的关系是否有个明确的界定。目前我们也是在探讨的阶段，众说纷纭，尚无定论。

　　在多与少尚无科学论断的时候，我们只有结合自己的经验去探索解决这个问题。从工作中发现，过多的许可证导致零售户之间恶性竞争，扰乱市场价格。过少会出现无证户增多，大户控制小户等情况。

　　二、外在因素

　　1、卷烟发票不能报销

　　卷烟发票不能进入到各单位的账册里，这对卷烟销售有很大影响。以往会议用烟、招待用烟在卷烟市场份额里占有一定地位，当下这部分市场没有了，对烟酒店和直营店有一定影响。

　　这种影响不是单一的，是普遍的。在市场走访过程中，我们听到了广大零售户反映过这类问题。但是我们发现了一个问题，消费者并没有因为发票不能报销而戒烟。可以说，烟民数量还是稳定的。因此，发票问题不能成为制约销售的根本问题。

　　2、经济因素

　　经济增速放缓，对人们个人可支配收入肯定是有影响的，这类问题妇孺皆知。没有钱了，吸烟肯定档次会下降。因为烟草这种商品，不是和粮食蔬菜那样是人们生活的必须品，一顿不吃就饿。

　　另外，受到经济因素影响。本地工厂、建筑工地对工人需求量下降，农民工纷纷外出务工。造成大量卷烟消费者外流，辖区烟民数量减少，消费自然下降。

　　经济因素是我们不能控制的，它不是某个行当能够改变的东西。我们只有期待好转和调整自己的销售策略，去适应这个背景下的各种不利因素。

　　3、人文因素

　　禁烟的呼声高涨，作为我们要正确看待这个问题。不能盲目的跟从，也不能盲目的反对。时代变迁，某一个时期都会有某一个时期的历史。

　　但就当下，禁烟没有导致全面戒烟。从销售角度来说影响不大，我们要在各项规定允许范围内，做好自己的营销工作。片面强调禁烟对销售的影响，也是不科学的。