烟草在线专稿　　随着国家宏观经济步入新常态，行业经济运行进入了“速度变化、结构优化、动力转化”的转型期，江苏烟草审时度势即时提出了践行“行业楷模”战略。战略要落地，要靠基层来执行，如何实现“行业楷模”战略落地生根，对于基层县级局来讲，就是要牢牢抓住“规范是生命线、创新是驱动力、发展是硬道理”三个关键点，正确把握“运营规范和服务客户”两个定位，始终坚持“与客户共创成功”的一个服务理念。

　　县级局的市场考核工作，是直接与客户面对面交流的一个有较途径，是正确地了解市场、了解一线员工工作状况的有效手段。因此，对县级局而言，有效、实用的市场考核是体验“行业楷模”战略及时落地的至关重要的一环。

　　下面笔者就现阶段如何做好县级局市场考核工作，发表自已的一点粗浅看法。

　　市场考核是绩效考核的重要组成部分，是衡量一个单位经济运行好坏不可或缺的市场考评依据，也是对烟草一线员工市场工作状况的一个有效评价。县级局的市场考核具体是指对（客户经理、稽查员、送货员）三员在市场工作中的工作业绩、品行、能力、态度等方面进行综合的评定，来体现一个部门、个人的市场工作目标的完成情况，以确定其当月市场工作绩效和年底评先竞级的重要依据。市场考核的目的是及时掌握一线员工的市场工作情况，通过及时发现问题、分析问题、解决问题，促进企业平稳健康发展。有效地市场考核，会对企业业绩和形象的提升起到良好的促进作用，会有效地提高每个员工的工作积极性，使其在工作中有压力和向上的动力，能够全心地投入到工作中去，促进员工和企业共同成长和发展，最终促进企业各项工作目标的实现。

　　一、当前市场考核中存在的弊端

　　县级局是烟草行业的最基层单位，不仅担负着全县卷烟销售任务，还担负着烟草专卖管理工作。同时，担负着上传下达、宣传教育、队伍管理、对标管理、安全保障等一些列工作，市场考核工作作为队伍管理的一部分，由于事情较多，县级局往往都是采取随机线路、随机人员、月底考核的方式，局限在于：随机、定时二个方面。存在考核方式单一、考核时间固定的弊端。

　　1、市场考核时采取随机线路、随机人员。容易出现考核车开到哪里，就在哪里考核的现象发生，会出现上月考核与本月考核线路相同、客户相同等情况，考核的随机性很大。考核的结果往往不能充分反映一线员工的市场工作状况，不能充分了解辖区市场的真实情况。

　　2、月底时间集中考核。月底考核的固定时间，容易让一线员工摸到考核规律，在工作上存在投机取巧。从而影响了考核的实效性，导致市场综合考核白费功夫和时间，没有达到预期的效果。

　　二、改进市场考核的方式

　　根据当前县级局市场考核中存在的以上弊端，笔者认为可以采用“7S”管理的方式开展精益改善，即从筛选sift，预警Science　selected，销售sales，扣押Sequestrate，不定时发生的sporadic，令人满意的satisfactory，有选择性的selective，七个方面加以改进。

　　1、科学的筛选（sift）零售客户，作为本月市场考核的样本。样本来至四个方面：一是从内管预警（Science　selected）信息系统查找近10天发生的预警客户。二是从营销信息系统中查找近一月销售（sales）量前100名的客户。三是从专卖部门查找近期违规卷烟被暂扣（Sequestrate）的持证户。四是通过每月的电话调查客户满意度情况表中，抽出对烟草服务工作不是很令人满意的（satisfactory）的零售客户。

　　2、改变市场考核时间规律。当月考核不定时段，在一个月内随时（sporadic）考核。每月有选择性的（selective）确定市场考核的重点内容和对一线人员市场工作的量化指标。

　　三、改进市场考核的方法

　　通过对原市场考核的流程进行精化，首先改变以往随机性考核，确定市场考核之前有重点考核客户名单。一是通过内管预警系统，抽出当月出现预警的客户名单，查找这些客户在销售量、销售额、某个卷烟品规等方面突然发生变化的原因，目的是发现有无盲目投放、虚拟客户、捆绑销售、无码销售等不规范经营行为发生。二是通过营销系统查出当月销售量前100名的客户，查找有无不规范卷烟外流、套购倒卖卷烟等行为发生。三是从专卖部门调取近期被行政处罚的零售户，了解其对专卖执法人员在执法过程中有无不文明执法、吃拿卡要等行为发生。四是在当月满意度调查表中抽出不满意的客户，了解其不满意的原因，便于及时改进以后工作。

　　同时，对市场考核存在不足的原因进行深入分析后，从制度层面，要及时制定动态市场考核办法、市场考核责任追究等制度，从流程改进方面，及时制定获取样本考核客户流程、筛选重复客户方法等，形成一套完整的市场考核管理体系。

　　其次，及时制定每月动态市场考核的相关数据指标，主要是围绕单位当前工作，根据不同时段工作重点改变考核内容。对动态考核进行说明，考核时间动态，有可能是月初、月中、月底，也可能是三旬一起都在考核，这样，充分调动一线员工的工作积极性，增强市场考核的实效性。

　　四、改进市场考核的作用

　　通过对市场考核的改善，增加了县级局市场考核的实用性和全面性，能够全面地了解一线员工在市场工作的实际状况，准确地了解到辖区卷烟市场的真实情况，为单位在市场工作中持续改进拿到第一手资料。提高了一线员工工作积极向上的动力，掌握到市场的真实需求，在客户服务上，查找不规范经营行为，在执法监督上，进一步规范了专卖执法行为。在提高员工的整体素质、提高客户满意度方面得到有效改善。

　　同时，经过不定时的市场考核，打消了一些员工为考核而工作的投机取巧习惯，进一步提高了烟草员工的责任意识、竞争意识、忧患意识，增强了考核效果的落实，为“行业楷模”战略落地提供坚实的市场保障。