烟草在线专稿　　众所周知，当前由于受国际国内诸多因素影响，我国经济发展呈现新常态，并且已经持续了很长的一段时间。在前不久召开的中央政治局会议上，与会者认真研究并分析了当前经济形势，传递出做好下半年经济工作的八大信号。会议指出当前经济增速下行压力依然很大，要千方百计保增长保发展。经济新常态对我国各方面带来了较大的影响，特别是对部分消费市场有很明显的冲击力。过去由于经济增长速度较快，人们赚钱不仅容易而且很快，因此消费起来也就会大手大脚，无所顾忌。

　　但是现在不一样了，经济增长速度缓慢，钱难赚了，所以消费者在消费时也会有所犹豫，有所盘算。尽量将钱花在刀刃上，花得实惠实在，确保有一定的性价比，逐步成为众多消费者心中首先思考的问题。实际上这也严重地波及到卷烟消费市场，也就是说当前卷烟消费市场也进入一个特殊的节点期，卷烟消费市场面临的挑战和困难更多，除了经济新常态影响之外，还有提税顺价政策，控烟措施加强等等，因此当前卷烟营销工作面临着巨大的考验。作为担负卷烟营销重任的客户经理，无疑应该义不容辞地接受挑战，要千方百计地提升自己的能力，抓好卷烟营销工作，以不断促进行业向前发展。那么经济新常态下，客户经理应该注重提升自己哪些能力呢？

　　政策把握能力。

　　首先作为客户经理要想胜任卷烟营销工作，要想做好卷烟营销，就必须具有良好的政策把握能力。实际上，作为客户经理不只是仅仅负责卷烟营销，其实还要关注国家大政方针，关注国家相关部门以及国家局关于烟草的有关政策。因此客户经理要树立政策意识，强化政策学习，要多看新闻联播和相关报纸，要密切关注每年的全国烟草工作会议，认真吃透国家经济政策，理解烟草发展动态，把握工作核心，从而准确无误地运用到实际工作中来，指导零售户做好卷烟销售工作。比方说十八大之后根据反腐需要，中央出台了八项规定，其中有一条就是严禁过度用公款消费高档烟酒，这给一些经营高档烟酒的零售户带来了一些冲击。但是当时却有许多零售户对此不屑一顾，他们依据过去惯例，认为规定、条例一大堆，但是却难以贯彻落实，难以真正持久坚持，所以也认为这次的“八项规定”也不过是一阵风，刮一下而已。

　　因此一些零售户依然盲目进购高档烟酒，谁知中央严格执行，这使得当年一些零售户付出了一定代价，大量进购高档烟酒不仅挤占资金，而且烟也一时销不出去。笔者想如果要是客户经理能准确地分析时局，把握政策，及时地告诫零售户，那么就会大大减少零售户的麻烦，获得零售户的支持和信赖，为自己赢得在零售心中的地位。还有最近的卷烟提税顺价政策，一开始零售户也不能接受，有的还满腹牢骚，影响了卷烟销售积极性。我想客户经理如果能第一时间走入零售户中间，向他们接受提税的意义和目的，就能消去零售户误解，争取他们的理解支持，那么对卷烟销售不会产生什么消极影响的。

　　市场洞察能力。

　　市场洞察能力是客户经理做好卷烟营销工作必须具备的一项基本能力，但遗憾的是却被许多客户经理所忽略，所轻视。实际上客户经理要想准确地洞察市场，就必须率先走访市场，考察市场、分析市场，从市场一线获取真实信息。据笔者调查得知，过去由于卷烟销售情况看好，一些客户经理基本很少走村入户，大多是电话联系、短信联系，有的甚至还等零售户主动上门来求助。还有的居然不顾市场客观情况，不顾消费实际需求，严格控制畅销烟数量，而强行搭售、压售滞销烟数量。一些零售户为了能得到自己想要的烟，又不敢当面得罪他们，只得忍气吞声，将委屈留着心里，还有的就干脆消极对待卷烟零售。

　　在他们看来自己好卖的烟，想要的眼客户经理严控数量，而不愿意要的却大肆供应，甚至搭售，这样不顾消费市场实际需要的行为怎么能满足顾客？零售怎么能卖好烟？因此与其挖空心思去卖烟却获不到理想效果，还不如随随便便应付，到能落得自身清闲。当前经济新常态下，如若客户经理缺乏市场调研能力，缺乏市场洞察能力，不顾客观实际乱推销烟的话，那么是绝对不行的。因为一是现代消费者和零售户思想转变快，维权意识强，自我保护能力大。如果零售户要不到自己想要的烟，他们会拒绝搭售的。如果消费者买不到自己想买的烟，他们会不买或去别的地方买。试想，长此以往这样客户经理就会失去客户的信任，失去他们的支持，那么还能营销卷烟吗？

　　客户沟通能力。

　　笔者认为新常态下，客户经理要想做好卷烟营销工作还必须具有良好的客户沟通能力。所谓客户沟通能力，无疑就是和客户沟通交流，准确把握其心理想法，切中其要核，从而达到自身目的。这就要要求客户经理不仅要会说话，而且还要学会嘴甜，善解人意，说好话，说甜话，增加客户好感，吸引客户注意，从而讨得客户开心、高兴。经济新常态下，消费者的激情需要客户经理去引导，消费的自信心需要客户经理去开发，零售户卷烟销售的正确认识需要客户经理去指点，因此从这些方面来看，练好嘴上功夫，培养自己能说会道的本领，这对于客户经理来说真的很重要。当然能说会道不只是“花言巧语”，不能是“大忽悠”，而是按照消费心理实际需求，真真切切地把握消费者心理需要说话，这样的话不仅具有吸引力，也经得起时间的考验。

　　因此，笔者认为客户经理一定要加强时间学习，一是要学习一些心理学知识。要会根据不同人群，包括不同性别、年龄、工作等顾客，通过适当交谈能快速准确地把握其心理需求，然后按照他们的实际需求做好沟通工作。二是要训练说话技巧，提高说话艺术。说话是一门艺术，相同的话以不同的方式表达，效果迥然不同。俗话说的“会说话让人笑，不会说话让人恼”说的就是这个道理，因此要引起客户经理的重视。三是要善解人意。也就是说在和顾客沟通过程中，客户经理要尊重客户感受，要善于倾听，要有耐心，要注意把握分寸，让顾客始终感觉到客户经理的真诚、善美，切忌目中无人，过于霸道，三句话不投机就不高兴，甩屁股走人。

　　卷烟营销能力。

　　当然客户经理最主要的职责还是卷烟营销工作，前面所说的一些能力最终都是围绕卷烟营销工作的，因此客户经理要具有良好的卷烟营销能力。笔者认为要做到这一点，客户经理就要学会放权，即充分调动零售户的积极性，认真指导他们做好卷烟销售工作。毕竟零售户才是卷烟销售一线的主力军，客户经理自己只是宏观把握，只是一个指挥者和一个调度者而已。那么客户经理应该怎样培养自己的卷烟营销能力呢？首先是必须熟悉各种卷烟的性能口味，焦油含量、价位、真假鉴别，能在消费者和零售户面前娓娓道来，显得专业。其次是熟悉不同消费者心理。

　　也就是应该告知零售户不同群体适合消费的卷烟品牌，做到有的放矢。第三是熟悉新品意识。作为客户经理要及时大胆地向零售户推介新品，要鼓励零售户积极向消费推介新品，提高其占有率。第四要创造性地设计卷烟陈列方式。客户经理要引导零售户依据店面实际，创造性地设计一些新颖别致的倦意陈列方式，以刺激顾客眼球，激发他们的消费欲望。同时客户经理还要教会零售户卷烟保管知识、防止卷烟调包、树立真假识别等安全意识。要努力实现和谐烟草、打造平安烟草，创造幸福零售。

　　总之，新常态下，客户经理要正确面对当前卷烟市场面临的问题和挑战，要积极通过不断修炼，提升自身能力，从而更好地服务市场，服务零售户，做好卷烟营销工作，为烟草行业的有序发展做出自己应有的贡献！应对当前复杂局势，需要全体烟草人共同努力，愿客户经理能带好头，发挥自身优势，有效地履行好自身职责，为烟草业的发展再立新功，推进烟草业再上新台阶！