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客户经理:逆境营销多用心 立足“四不”开新篇(图)

2015年08月04日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  众所周知,由于受国家国内多种复杂因素的影响,我国进入经济发展新常态并持续了相当长一段时间了。其直接表现就是经济发展速度缓慢,经济增速下滑,部分企业发展不容乐观,小微企业发展迟缓甚至有的濒临倒闭状态。

  在经济新常态下,GDP增长放慢,给人们的感觉是现在的钱越来越难挣。因而许多消费者在消费时也变得理性多了,一改过去的“任性”与“随意”,转为凡事要事先预算一番。一些消费者尽量压低消费指数,该省的则省,能节约的尽量节约,于是使得一些消费市场变得比过去冷静、萧条多了。经济新常态对零售市场也有产生了前未所有的冲击,特别是烟草行业表现明显。受经济增长下行压力影响,加之国家一些关于烟草的宏观政策调控,当前烟草销售与前几年相比,不说有天壤之别,但确实有着区别。许多零售户明显感觉到卷烟销售困难重重,没有过去火爆。特别是自重要八项规定出台,公款消费高档卷烟现象减少,高档烟酒的销售受到巨大冲击。

  但是,全国烟草有着数千万计的从业者,如果烟草行业不能正常有序发展,那么就会危机这么多人的生计,影响社会稳定。作为直接担负卷烟营销重任的客户经理,在卷烟销售逆境下,更应该义不容辞地为企业分忧解难,为行业发展献计出力。笔者认为,客户经理要努力做到逆境营销多用心,立足“四不”开新篇。

  一是调研不可随便。客户经理要想做好卷烟营销工作,就必须做到有的放矢,因地制宜,避免盲目性,随意性。实际上就必须做到精准营销,想消费者所想,急消费者所急,把消费者真正需求的品牌及时推向市场。只有这样有针对性的营销才是有效的,也才是科学的。要想达到此目的,就必须认真进行市场调研。客户经理要将市场调研工作做为卷烟精准营销的抓好,用心用情做好,不可随随便便,敷衍了事。

  要深入市场一些,深入零售户身边,通过看、问、说、想,去准确地把握市场行情,把握消费者需求,把握零售户的内心想法,然后结合实际有针对性地做好卷烟计划供应安排,做好零售户销售指导。客户经理进行市场调研切忌走马观花,更忌敷衍了事,或者坐在办公室电话遥控,闭门造车想当然。只有深入市场一线,才能获取真真切切的准确资料,才能为消费市场提供有效的合适的服务,也才能真正地按市场需求组织货源。县级局要加强客户经理工作指导,要提出严格要求,并做好切实考核工作,力促客户经理走出去。使得客户经理调研市场不随便,不走过场去应付。

  否则流于形式的调研是做表面文章,是摆花架子,无法取得预期效果,也不可能有什么真正效果。因此,烟草公司要加强督导,要形成机制尤其是有效地激励机制,让客户经理真正地愿意深入一线,愿意走访市场,为行业发展多做贡献。

  二是指导不厌其烦。实际上客户经理点子再多,方法再好,也需要零售户去贯彻执行才能发挥效果。换句话说零售户才是卷烟销售的一些员工,是卷烟营销的真正执行者。客户经理的奇方妙法,客户经理的创新思路都要依靠零售户去实践,去操作,才能发挥其效果。因此客户经理要重视做好零售户卷烟销售知识、技巧指导。

  要启发零售户创新销售思路、方法,灵活运用有关技巧,努力做好卷烟销售工作。这就需要客户经理不厌其烦的指导,甚至是手把手的教。笔者在调研中也听到过一些零售户埋怨客户经理缺乏耐心,指导流于形式,或者是粗线条的。特别是对零售户的一些问题缺乏应有的耐心去开导、去帮助解决,笔者认为这是极其不妥当的。实际上,客户经理要清楚地认识到帮助零售户就是在帮助自己,是实现双赢之举。

  一些零售户卷烟销售不好,并不是其能力不行,也不是其客源不足,关键是零售户主观上存在偏差,对卷烟销售重要性认识不足,缺乏应对逆境的信息。作为客户经理一要从思想上帮着零售户查找偏差,纠正偏差,要让他们清楚地意识到卷烟销售的重要性。二是激励信心。作为客户经理要帮助零售户树立强大的信心,要让他们认识办法总比困难多。任何时候要做的信心不丢,毅力不减。三是正确方法指导。作为客户经理要针对不同零售户做好正确卷烟销售方法的指导工作。包括卷烟性能、口味、真假辨别、陈列知识以及向顾客推荐技巧,要让零售户经过一番说教之后,能极大地刺激顾客的购买欲望,让他们痛痛快快地消费。总之,指导要做到不厌其烦,要抓准核心,揪准关键点。

  三是营销不应任性。经济新常态下,消费市场有所低迷,消费活力不足,消费动力不强,这主要原因消费者缺乏信心,缺乏经济支撑。但是实际中还是有相当的一些消费者处于犹豫的,矛盾的,如果能得到有效刺激,得到适当引导,那么他们的消费欲望还是很强烈的,这就需要营销者方法得当,信心充足,要做到投其所好,满足其心理需求,切不可盲目、任性,随意。作为客户经理更应该深知这个道理,切忌卷烟营销“任性”,自己想怎么样就怎么样,想怎么滴就怎么滴,这是不对的,也是值得注意的。

  过去在卷烟消费火爆之时,一些客户经理甚至爱耍用手中卷烟“调配权”,滥用职权,随意压缩畅销烟指标,强行压售滞销烟,一些零售户为了能多拿“指标”,也只有忍声吞气,敢怒不敢言。过去客户经理营销“任性”也许没有什么事,现在却不行,经济新常态下,本来卷烟销售就不是很火爆,如果客户经理再“任性”、“刁难”客户,那么卷烟销售更显被动,这实际对行业的发展非常不利。目前国家局正在开展卷烟营销市场化价值取向改革试点工作,实际上就是要求按照零售户订单需求积极组织货源,确保货源供应。

  要坚决防止强行压售、搭售行为。因此,作为客户经理营销不可任性,即使想推销新品,也必须做好合情合理,让零售户主动体念,愿意尝试才行。否则都是不妥的,也是应该需要防止的。只有按照零售户实际需求去开展营销,才是贴近实际,完美服务。

  四是总结不要马虎。客户经理要想做到卷烟营销正常化、有序化、持续化,还必须及时总结营销工作得失。笔者认为这个总结应该重视,且不要马虎。据笔者调查得知,一些客户经理为了省事,为了减少麻烦,要么是省去总结这一重要环节;要么是随随便便,马虎了事。实际上这样的总结是无效的,也是不可取的。作为客户经理,要明白营销工作总结的重要性,要真真切切地总结营销工作得失,为今后合理地开展营销奠定基础。

  笔者认为首先总结要及时,只有及时反映才科学真实,才有一定的价值。其次总结要真实。这就是说以事实为依据,得失两方面都要总结。防止只报喜不报忧,只说成绩不说缺点,那么这样的总结是虚假,是空洞的。三是总结要详实。所谓详实就是要清清楚楚,要记住关键点,同时对一些细节部分也不能马虎。四是要有反思。有总结还必须有反思,也就是客户经理要对自己工作得失进行反思,查找原因,寻求对策,做到行之有效。总之,客户经理要养成良好工作总结习惯。这样才能不断促进自己成长,促进自己不断改进工作,提高效率,提高营销水平,开创卷烟营销新篇章。

  结语:客户经理永远都是烟草行业不可忽视的重要角色。其工作质量好坏,能力高低,方法优劣,对行业发展至关重要。作为客户经理既要明确自身责任重大,更要积极地发挥自身职责,为推动行业发展做出应有的贡献。逆境营销多用心,立足“四不”开新篇,这才是关键!

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