烟草在线专稿　　当前由于受国际国内各种因素影响，我国经济发展新常态日益呈现明显，经济增速非常缓慢，下行压力逐渐增大，这给消费市场带来空前的巨大影响，实际上也给国家发展带来了巨大压力。为此，国务院及相关部委高度重视，多次召开有关经济会议，探讨并部署促进经济发展对策。

　　毫无疑问，由于经济新常态的呈现，给零售市场尤其是卷烟零售也造成了一些影响。众所周知，烟草行业作为国家重点企业，长期在专营专卖制度下呵护下得到空前发展，实现了销售收入与上缴税收快速增长，为国家经济发展做出了巨大贡献，同时解决数以千万的人口就业问题，可以说有力地保障了社会和谐稳定。很明显，如果烟草业得到持续稳定发展的话，那么势必会对国家带来不可估测的影响。

　　因此，作为烟草行业的每一位工作者，尤其是烟草业兴衰息息相关的人员，更应该清楚地意识到行业面临的严峻形势，同时积极做好相关的工作，切实履行好自身职责，为振兴行业发展扎实工作。笔者认为在当前形势下，烟草行业的客户经理由于其直接担负着烟草营销重任，其工作能力的高低和工作质量的优劣，发挥行业发展有着至关重要的作用，他们的工作容不得半点马虎和松懈，认识不能缺位，工作不能缺位，服务不能错位。要端正态度，转变思想，提高认识，切切实实地做好本职工作。特别是要认真贯彻“三位”，扎实开展卷烟营销工作。下面笔者就此谈一谈个人意见：

　　一、认识上位。

　　所谓“认识上位”，就是指对当前卷烟营销工作有全新看法，认识要提升一个台阶。1991年6月29日，全国人大常委会第20次会议审议通过了《中华人民共和国烟草专卖法》，并于1992年1月1日正式执行。它是我国烟草史上的第一部法典。这部法典的制定、颁布与实施，标志着我国烟草行业走上了依法治理的轨道。　

　　《烟草专卖法》的基本内容：第一，明确了烟草专卖的立法宗旨；第二，界定了烟草专卖品的范围；第三，确认了烟草专卖许可证和准运证制度；第四，规定了烟草专卖管理体制；第五，体现了对烟草专卖品实行国家计划管理为主的方针；第六，规定了烟叶、烟草制品价格管理权限和烟草进出口管理措施；第七，规定了维护消费者利益和健康的内容；第八，分清了生产经营活动合法与违法的界限；第九，确立了烟草专卖处罚程序。长期以来，烟草行业在严格的国家专营专卖制度呵护下，得到空前发展。专营专卖制度的实施，可以说对于净化卷烟市场，维护正常的市场秩序，维护国家和消费者利益方面做出为重大贡献。

　　也正是在专营专卖国家垄断经营下，使得烟草行业没有过多的竞争压力，全国烟草基本同价销售。而且依据《烟草专卖法》规定，无论是生产者还是经营者都必须事先依法取得相关许可证。这样很显然既能保障零售者的利益，也能保护消费者利益，过去相当长时间里，卷烟消费者态度积极，热情高涨，销售态势良好。从而使得一些客户经理心中产生麻痹大意思想，认为在继续坚持国家专卖制度下，卷烟消费没有多大问题，卷烟营销工作依然不难，于是思想不积极，措施不得力。这实际是认识缺位的突出表现。

　　正如前所述，现在面临的是经济发展新常态，再加上控烟力度的加强以及提税顺价政策的推行，卷烟消费市场有了明显变化。作为客户经理必须“认识上位”，也就是要明确当前行业面临的新问题、新挑战，要深知消费者积极性有所降低，卷烟营销工作遭遇压力。作为客户经理只有认识上位，才有危机感、才有忧患意识，也才会主动地探求适应新形势下的卷烟营销策略，从而确保卷烟销售顺畅。否则，就有可能以老办法解决新问题，这是难以发挥有效效果的。

　　二、指导定位。

　　所谓“指导定位”是指客户经理在指导零售户销售卷烟时，工作要精准，方向要正确，措施要得力，实行有效定位。笔者认为客户经理要想做到指导零售户销售卷烟准确定位的话，必须扎实做好以下几点：

　　一是准确获取市场信息。作为客户经理要想搞好卷烟营销工作，首先就必须准确获取市场信息。这就要客户经理要经常走访市场，了解市场。要真正地俯下身子深入市场一线，而不是凭主观个人想象，坐在办公室想当然。要知道受主客观多种因素影响，卷烟消费市场需求时刻在变化。因此客户经营要围绕市场做文章，紧跟市场推销合适品牌。特别是当前正在进行卷烟营销市场化价值取向改革试点，客户经理更应该一起从市场实际出发，做好相关数据收集、分析、整理工作，以作为指导卷烟营销第一手资料。

　　二是准确了解消费者需求。客户经理要指导零售户准确把握消费者需求，要真正地按照消费的喜好、习惯以及口味去认真及时地组织货源，要确保符合更多消费者需求的产品数量供应，切不可出现断供、缺供现象。客户经理要指导零售户学会和消费者沟通交流，准确把握其心理动态，学会投其所好，投其所爱，让消费者买到自己青睐的产品。同时还要不失时机地向他们推荐新品，推动新品市场占有率，从而助推行业发展。我们说了解消费实际需求，才能做到有的放矢，有备而来。

　　三是准确把握零售户有关情况。客户经理要想做好卷烟营销工作，还要准确地把握零售户有关情况。包括零售户对卷烟销售思想认识，零售户超市所在实际情况，以及周边客源分布、消费水平和习惯等等。要有针对性地指导零售户合理进购卷烟，做好卷烟品牌和数量安排，做好卷烟陈列设计等等。同时客户经理还要及时了解零售户家庭、生活等方面的问题，要多关心那些有实际困难的零售户，帮助他们解决后顾之忧，让他们安心做好零售。结合零售户超市实际情况，指导他们科学地掌握卷烟销售知识和技巧，可以向他们介绍一些卷烟销售较好的零售户做法，以启发他们，引导他们积极改进工作态度和方法。

　　客户经理只有抓好以上三点，才能做到指导精准，定位准确，也才能真真切切地促进卷烟营销工作。否则，是空谈，是形式。特别是在当前新形势下，显得尤为重要。

　　三、服务到位。

　　所谓服务到位，就是要求客户经理在开展卷烟营销同时要不忘履行自身服务职责。要切实为市场做好服务，为消费者做好服务，为零售户做好服务。为市场做好服务，就是要求依据市场情况，判断卷烟消费态势，从而积极准确地向公司建议做好进货准备，为市场提供有效的服务；为消费者服务，那就是要按照消费者实际需求，积极组织货源，并及时提供适合消费者需求的新品，满足他们的健康生活理念，维护消费者身心健康；为零售户服务，就是要依据零售户订单要求，及时组织卷烟并配送服务，要防止因为自己工作失误影响零售经营事件发生；同时要认认真真地帮助零售户、指导零售户，特别是要对一些新手或者一些老同志提供有效帮助，促使新手尽快熟悉业务，独当一面工作；促使老同志尽快转变思想，紧跟时代步伐。客户经理扎实抓好这三个方面的服务工作，其实就是本着从实际出发地工作方法，可以说思路正确，提高效率，对于卷烟营销工作无疑是非常有益的。

　　结语：客户经理作为烟草行业链中一个重要角色，无疑是什么时候都轻视不得的。特别是随着使得发展，行业发展面临压力逐渐增大的情况下，其作用更显得重要起来。如何在新形势下有力地推动卷烟营销，推动卷烟销量增加，从而推动行业发展，在某种程度上来说，客户经理发挥着极其突出的作用。笔者认为，客户经理认真贯彻“三位”，是有利于扎实开展营销工作地，值得客户经理重视和践行。