烟草在线专稿　　随着时代的发展和需求的增大，香烟的销售量日益增长，面对不断增长的香烟数量，客户经理做出的贡献不容泯灭。在这个成绩面前，客户经理做出了巨大的贡献。可是，工作中也存在一些不尽如人意的地方，正是这些地方不能够妥善地解决，才使得香烟的销量没能够更加地突破。可以说，客户经理在工作中也存在一些问题，为了更好地开展工作，为了香烟的销售能够更大，所以客户经理必须得学会反思和总结，在反思和总结中提升自我。

　　案例一：

　　某地曾经有一位客户经理到某一超市去检查工作，这位客户经理简直把自己当成了大领导。到达零售户那里，他一副大领导的面孔，对零售户更是没有正眼相看，仅仅是用眼睛的余光扫了几下。说话的语气更是颐指气使，简直就是大领导。到超市之后，不是指导工作，而是像审问犯人一样，零售户还得给点烟和倒水。后来，零售户实在难以忍受，于是自己就干脆不卖烟啊，以此对客户经理表示抗争。

　　评析：这样的客户经理有损烟草部门的形象。他根本不明确客户经理的身份和职责，这种作风不仅不利于工作的开展，同时还会带来很多负面的影响。作为零售户并不是犯人，并不欠客户经理的，那位零售户实在是太仁慈啦，对于这样的客户经理必须得通过举报，使他受到相应的制裁。客户经理是链接零售户与烟草部门的纽带，可是这个纽带做得非常不好，严重影响了零售户的工作积极性，对香烟的销售造成了严重的负面影响，这样的人必须得追究各种各样的责任，直至将他清理出客户经理的队伍。客户经理必须得明确自己的使命，是帮助零售户销售的，并不是真正的大量到，只是一个小职员而已。所以客户经理一定要正确地认识自己的使命，明确自己的身份，千万不要把自己抬得过高，那样只能遭受更大的打击。希望广大的客户经理能够从上面那个事例从吸取教训，千万不要对零售户颐指气使，而应该当成朋友，这样有利于工作的顺利开展。

　　案例二：

　　某地一位客户经理比较忙，工作比较多，所以有的时候会闹情绪。有一次，一位零售户遇到了棘手的问题，于是就给客户经理打电话，而当时正好时休息时间，客户经理非常不高兴地说：“我说你这个人怎么这么不懂事呢？你打电话也不看看时间，现在都什么时候啦？有什么事上班时间再说吧！”说完将电话关了，任凭零售户怎么打都是打不通。后来，零售户也很生气，再也什么问题也不找他啦。每当客户经理让零售户订一些烟的时候，零售户根本不予理睬。零售户并不能做什么，只能通过这种方式来表示抗争。可是，这样的结果识零售户的香烟销售会变低，而客户经理的品牌培育难以成功，这些最终的结果是导致香烟的销售受阻，不利于长远的发展。

　　评析：客户经理的职责就是为零售户服务，而这种服务并不应该受到时间的限制，可能客户经理休息期间，可是零售户的问题是随时发生的，不受时间的限制，那么客户经理就应该多理解和包容，应该第一时间进行处理和解决，这样才能够树立自己的威信。像例子中的客户经理实在不通人情，僵化教条的工作作风必将影响到工作的顺利开展。客户经理是为零售户服务的，那么就不应该受到时间的限制。在这一点上，有的客户经理做得非常好。有的客户经理电话二十四小时开机，并且希望零售户朋友随时询问，这是一种高度负责的体现，同时也是工作热情的体现，这样的客户经理才会受到欢迎。所以，客户经理一定要体现服务意识，而不是教条冷漠。

　　案例三：

　　某地一客户经理非常霸道，仿佛烟草公司就是他家开的一样。有零售户订烟，明明要的是某种热销的香烟，可是客户经理却以断货为由，硬是不能够满足零售户的需求，只给零售户发放一些并不热销的香烟，这样的做法直接挫伤了零售户的积极性，使得他们对烟草部门不抱有更大的幻想，这样的结果只能导致零售户销售香烟的积极性降低，同时导致客户经理与零售户之间关系紧张，进而影响香烟的整体流通。

　　评析：客户经理的这种做法是任性的体现，自己手中有点权力，然后就随便使用，不管具体的市场需求，同时这也是对零售户不尊重的体现，是扰乱社会市场秩序的体现，这样怎么能够赢得零售户的信赖与认可呢？要知道零售户并不是非得卖香烟的，即使不卖，自己也不会有什么太大的损失，大不了少挣点钱而已。可是，这种不尊重人的做法是很伤人的，有的零售户可能会非常生气，进而促使自己不卖香烟啦，为了就是不想让人格受到践踏。所以，客户经理在开展工作的时候，一定要公平公正，一视同仁，不能有所歧视，而应该尊重基本的人格。零售户不欠客户经理的，大家合作都是一个共同的目的，合作才能够实现双赢，像这样零售户吃亏了，那么最终还会影响到客户经理。为什么其他的地方香烟销量大，而这个客户经理所管辖的地方销量却很低，这就是问题，这就是差距，必将会引起上方的高度重视，到时候客户经理的职位恐怕就不保啦。

　　案例四：

　　某地客户经理工作中缺少动力，每天都是敷衍了事，并没有创新的行为和举措。工作平平淡淡，到零售户店铺之中也不能够进行指导，就是随便地走一走，看一看，零售户有问题，也是简单地几句进行回答，一定都没有突破。这样的工作状态实在影响零售户的动力和激情。工作需要有激情，没有激情是不行的。看到如此的客户经理，零售户的热望被泼了一盆冷水。看到客户经理来了，有的零售户赶紧关门，对于客户经理的品牌培育，零售户更是一个字都不听，两者之间关系紧张，最终导致两败俱伤。

　　评析：客户经理的工作离不开动力和激情，没有了动力和激情的工作那是枯燥无味的，并且早晚会影响到自己的工作业绩，同样是工作，别人的业绩那么突出，可是自己的业绩平平，即使没有人说，可是自己的脸上也会挂不住的。而对于工作方法上，客户经理应该积极努力地学习，有的客户经理抱怨说自己不行，其实没有不行的，关键是看有怎样的心态。能不能刻苦努力地学习，只要爱学习，那么自己肯定能够进步，对于指导方面，客户经理应该让自己学会指导，让自己的指导有价值，这样零售户才能够喜欢和认可，可是客户经理根本不具备这方面的能力，那么又怎么能够取得好的成绩呢？客户经理应该对零售户进行销售的指导，还包括香烟的陈列以及如何宣传品牌香烟，另外在香烟的储存方面，也应该有一些技术性的指导，这样才能够让零售户看到身上的亮点，进而产生信赖。于是，工作才能够开展的更好。

　　总评

　　林林总总的案例向我们展现了客户经理工作中存在的问题，对于这些问题，客户经理应该正确地面对，而不是为自己开脱和找理由，只有积极的心态才能够解决问题。人非圣贤孰能无过，过而能改善莫大焉！我们不怕存在问题，有了问题，我们可以改正，最害怕的是，明明知道自己有问题，可是碍于面子等却一直不正确地面对和改正，这样问题就严重了。对于上面提到了一些事情，希望广大的客户经理能够有则改之无则加勉，通过自我的反思与反省，从这些案例中吸取经验教训，努力提升自己的业务能力，为香烟的销售和流通最好自己应尽的职责。