烟草在线专稿　　为进一步提升引导消费、掌控市场、培育品牌的能力，贯彻落实好省、市局品牌培育的工作要求，着力做强、做大知名品牌，不断促进产品优化升级，坚持以市场导向实现公平竞争，以品牌主导实现深度协同，循序渐进、重点突破，着力于品牌的培育。

　　卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责，更是营销工作的着力点。我局进行卷烟品牌培育时，一般存在四大现状：

　　1.卷烟品牌培育的前期工作准备不充分，对客户销售、商圈分析不准确，目标客户群选点不合理。

　　2.零售客户对新品牌的推荐功能差。销售能力强的客户会主动向消费者推介新品牌，销售能力一般的客户对新品牌推介能力不强，存在抵触情绪。

　　3.客户经理对培育的品牌未及时做好维护工作和销售跟踪服务。

　　4.农村市场零售客户观念陈旧。认为消费者对某一固定品牌的偏好，轻易是不会改变的。

　　根据以上四大现状，区局公司提出了针对性地解决措施。解决了当前面临的工作瓶颈，提高了客户经理的品牌培育能力，提升了卷烟营销水平。以金圣（吉品）为例展开说明。

　　一、做好品牌培育的选点工作

　　首先分析和金圣（吉品）卷烟同档次的卷烟品牌在辖区市场的历史销售情况，选取该档次卷烟中销售能力强、易接受新品牌、客户人流量较多、卷烟出样好、整体形象好的店面，宣传能力较强的客户作为金圣（吉品）卷烟的推介定点户，对其进行推荐引导，做深入的交流与沟通，积极参与推荐。

　　二、积极做好品牌宣传

　　提炼金圣（吉品）卷烟的卖点，积极介绍宣传金圣（吉品）卷烟的吸味特点、品牌文化、个性卖点。把金圣（吉品）卷烟的卖点和客户的需求与消费者的需求有效地结合起来，提高客户推介新品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。同时，一般年轻人比较容易接受新鲜事物，所以我们培育品牌先从年轻人下手。我们的客户经理还做到了对品牌知识的了解，当顾客问到这种品牌产地在哪里，含焦油量是多少等一系列问题时，我们能够对答如流。近日，信州分公司沙溪客户经理就利用农村赶集的机会向过往的群众宣传金圣系列品牌卷烟，通过活动，接受群众咨询200余人次，得到过往群众的好评，他们均表示会关注金圣品牌，为家乡品牌发展作出贡献。

　　三、加强客户终端培训，增强客户培育信心

　　与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，建立品牌培育共同体，让卷烟零售客户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润的，培训客户如何推介培育卷烟，对相对固定的消费者，卷烟零售客户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者金圣（吉品）卷烟的内在品质，把消费者的注意力引到该品牌上。对流动的消费者，要积极询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者购买现在我们培育的品牌，使消费者接受。

　　信州分公司的小李，在走片区时到一家很不起眼的小超市，本来无意推荐品牌。恰好当时有位顾客来购买芙蓉王（硬）卷烟，店主无可奈何的告诉顾客，芙蓉王（硬）没有了，由于计划产量的问题，本月开始停供了。顾客正欲离开，小李看在眼里，急在心里，对店主说：“没有芙蓉王（硬），就给我来包金圣（吉品）好吗？”机智的店主递了一包金圣（吉品）给小李，小李拆开点燃一支，一股浓浓的烟草味令人陶醉，小李随手递给欲离开的客户一支，并且帮他点燃，那位大哥不好意思的说：“给我也递包金圣（吉品）吧，就这味观还不错的，不亚于芙蓉王（硬）呢！”然后小李对顾客说：“抽烟如同我么平时吃饭买菜一样，不能说今天菜场没有鱼了，我就到另外一家去买鱼，没有鱼，吃其他菜也一样得，经常换换口味，就我们金圣（吉品）来说，老牌子，省产烟，值得信赖！”经过小李这么一分析，店主与顾客欣然同意他的说法。

　　当他再次走访该店的时候，只见店主津津有味的品吸着金圣（吉品），柜台上不光有拆开的金圣（吉品），同时还有金圣（黑老虎）、金圣（原生工坊）等。培育品牌，如同推荐店里的零食一样，当顾客问你是甜还是咸，最起码你能回答个一二三来，才能促成生意。

　　四、突出重点，生动化成列

　　再好的品牌，放在不起眼的地方也将会无人问津。人的视觉与第一感觉是非常重要的，我们只要将要培育的卷烟陈列在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，，而且要条、包陈列，正反两包放在一起，给消费者以视觉的冲击。当我们的消费者进入店铺，生动化成列的品牌将会第一时间吸引消费者的眼球，即使他第一次无意购买，第二次光临的时候最起他他就不会像第一次看到时那么陌生，第三次他将会感觉非常熟悉，乃至产生购买欲。在陈列过程中，种类也要尽量齐全，要尽量保证把同等价格卷烟商品集中一起陈列，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列也能体现整齐、美观的效果。

　　五、做好培育品牌的销售跟踪和市场跟踪工作

　　加强与零售客户沟通，积极向零售客户了解金圣（吉品）卷烟的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。了解客户的该品牌动销库存情况，提高该品牌的动销率，帮助客户做到库存的预警机制，做到对库存的科学管理，避免出现滞销的现象。对销售不好的零售户要认真和他分析当前该品牌销售存在的问题、及时解决并耐心引导，提高他们推介品牌的积极性。

　　一言以蔽之，卷烟品牌培育工作任重而道远，要做的工作还有很多，我们为由扎扎实实工作，付上真心与细心，不断开拓工作思路，锐意创新，大胆探索，勇于实践，认真总结，我们的卷烟品牌培育工作才会有新起色、新突破！