烟草在线专稿　　现在人们似乎习惯了把事情想复杂，以为复杂才显得有技术含量，复杂才显得自己才能有多高。但是这样惯性的思维往往更多的是一厢情愿，而不是从客户角度来考虑。麦肯锡公司曾经经历过一次沉痛的教训：该公司为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时候，麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”由于该项目负责人没有准备，而且在当时的环境下，即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。

　　最终，麦肯锡失去了这一重要客户。从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要切入主题、直奔结果。麦肯锡得出这样的结论，即一般情况下人们最多记得住事情的一二三，而记不住再多的四五六，所以他认为凡事要归纳在三点以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。

　　“30秒电梯理论”虽然说的一个谈话的故事，但寓意深刻。感受客户要求，让事物简单化。在客户经理客户拜访的时候，零售客户往往忙于生意，能够集中精神沟通的时间会非常有限，加上拜访任务较重，这就需要在短时间内完成交流，达成拜访目的。即使双方有时间，在麦肯锡的30秒电梯理论看来，也应当在最短的有效时间内完成核心部分交流，让对方记住内容。缩短沟通时间，提高一线拜访的执行效率，原本用五分钟、十分钟完成的拜访工作，现在可以用更短的时间去完成，那么在单位时间上所创造的工作效率就会相当高，这将直接带动企业的运行效率。

　　笔者结合工作实际总结30秒电梯理论对客户经理拜访的三点启示如下：　

　　（一）充分的前期准备。任何业务要勤于积累，足够多的积累是巧妙应变的前提。很多时候推广新品，过于在乎描绘产品本身而夸夸其谈，忽略了对客户的深刻分析，正所谓“知己知彼，才能百战不殆”，客户经理要用与研究产品同样多的时间和精力研究客户。俗话说，不打无把握之仗，对要拜访的客户的历史、现状、周边、优势、接洽人的特点等进行详细的分析，做到心中有数，对谈话中可能出现的问题做好充足的准备。例如客户对货源分配，零售客户关注的切身利益，做好常规的应对策略，找出能够实现双方共赢的结合点，那么这次拜访和交流就成功了一半。

　　（二）快速的分析能力。人之间的对话，变数最大，千亿次运转的计算机，也没人脑的变化快。当交流中的对方提出问题时，应当立即调动大脑进行全面的、立体的分析。客户为什么要说？有何用心？要达到什么目的？你和他的需求交叉点在哪里？快速的分析后找出共同点和答复方案，给与针对性的答复。同时要直达要点节省时间，以做到有效时间内最核心化表述。

　　（三）果断的归纳提炼。对要答复的内容进行迅速归纳和提炼，总结出三个以内重点，抓住对方的心，果断地、自信的进行答复，把握交谈的主动权，争取达到双赢的目的。归纳表述时，人的思路和条理性是很重要的，要让别人听到之后就知道自己的思路和层次。归纳能力要求的是在对问题的分析基础上，有条理地说明问题，可以经常对自己需要讲话的内容列出提纲，再按照提纲的结构去表述。这样可以不断的锻炼这个方面的能力。

　　以上就“麦肯锡30秒电梯理论”结合实际工作的一些感悟，希望对客户经理平时的工作有所启发，为实现客我双赢，提高客户经理拜访的精益化管理，助推客户满意度工作起到积极的作用。