烟草在线专稿　　当前，零售户面临的零售环境总是呈现一些新变化。首先由于近些年零售户数量的不断增多，由此带来零售经营的竞争日益激烈，让一些零售户特别是一些开店较早时间较长的零售户感觉到有一些难以适应，甚至一筹莫展的困难。为此许多零售户对做好零售经营感到很渺茫。

　　其次，由于国内经济发展出现新常态，一些企业发展出现危机，经济下行压力不断增大。消费市场疲软，影响了零售经营。再者控烟力度的加强。特别是中央强力反腐，2013年出台的八项规定，严禁公款消费高档烟酒，在一定程度上消弱了高档烟酒的销售量，这无疑对一些零售户产生了很大的影响，特别是那些从事高档烟酒销售的零售户苦不堪言。从目前来看，中央反腐力度有增无减，可以说八项规定还会持续产生影响。

　　最后，2015年5月10日开始提高提高烟草税。将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至11%，税率提高了6个百分点，并按0.005元/支加征从量税。另据新华社报道，国家烟草专卖局消息显示，烟草行业的批发价格也将同步上调。卷烟价格的价格的调整，毫无疑问会对原本较为平稳的卷烟销售市场带来新一波的冲击。也成为近期众多零售户谈论的话题，成为他们积极思考应对策略的热点。

　　卷烟销售对于零售户搞好零售经营是非常重要的一个方面，虽说有的卷烟利润不大，但是毕竟消费量不小，难得的是它可以凝聚人气，带动其它商品的销售。因此，无论如何零售户都有重视抓好卷烟销售工作。那么面对这一系列新情况，零售户要想做好卷烟销售有哪些注意点呢？在此笔者谈点个人看法。

　　一、要脚踏实地，忌好高骛远。

　　在新情况下，零售户要想做好卷烟销售工作，就必须脚踏实地，忌好高骛远。所谓脚踏实地，就是零售户一定要结合自身超市所面临的地理位置、主力消费者的实际消费能力、以及消费市场变化情况的，做好卷烟销售计划安排。这就要求零售户要花时间和精力去调研市场，通过观察、走访一些居民，了解他们的实际心态，做好卷烟品种的合理进购。这里要提醒零售户注意的是，要最合适的品牌作为主要销售品种，而不应是将利润作为首先因素。

　　在实际中，笔者发现一些零售户喜欢经营利润高的卷烟，对于销售看好但利润低的却不重视，不在乎。这实际就是一种严重脱离实际，好高骛远的心态，无疑对于卷烟销售是不妥当的，也是错误的。零售户卖烟赚钱是一个方面，而吸引人气才是最重要的。尤其在新情况下，零售户更要注意切合市场需求，把脉消费需求去尽力抓好卷烟销售。把服务顾客，方便顾客放在首位，这样顾客才会喜欢。否则如果出现经常顾客买不到自己想要买的卷烟，他们岂不会失去希望？有的甚至还会到处散布一些不利言论影响零售。

　　二、要选准品牌，忌盲目跟风。

　　在新情况下零售户在经营卷烟时要选准品牌，忌忙不跟风。这里所说的选准品牌，就是指要选准那些切合当地消费者需求的品牌。而不是看人家卖什么就卖什么，人家想卖什么自己就进购什么等。因为每个零售户所在的零售环境是不完全相同，特别是自己所有的固定客源也是有差别的。一些顾客可能喜欢味道淡雅一点的，而另外一些顾客可能喜欢味道浓郁一些的。那些符合当地消费水平实际的品牌应为首先，当然在价格差不多的情况下就要考虑顾客的喜爱了，要把顾客喜爱作为一个主要参考标准来对待。零售户还要充分地考虑消费者的身份、地位等诸多因素。因为现代消费者大多有一种攀比心理，他们不喜欢自己落后于他人，否则会觉得那样没有面子。

　　笔者所住小区有一个零售户宋某，虽然年龄50多了。但是由于经营超市有30多年的历史，其在卷烟销售方面确实很有一套。他善于倾听客户经理的意见和建议，同时结合自身超市所处环境，由于该小区住户大部分是工薪阶层，一般消费是10-45元/包价位的，因此他店里基本没有十元以下的卷烟。有一次问他这样会不会影响其它消费。他说：“我是小区超市，服务对象是小区居民为主。而他们大多是工薪阶层，价位10-45元/包，完全能承受得起，也是很合理的。至于10元以下的很少有人过问，即使偶有流动顾客需要，没有适品是不影响的。

　　三、要创新思路，忌墨守成规。

　　零售户要想搞好卷烟销售，还必须创新思路，忌墨守成规。创新是非常重要之举，是民族振兴、国家发展、科技更新、经济腾飞的重要手段，同样对于零售而言创新也是非常重要的。零售户要学会创新思路，大胆地推陈出新。要敢于挑战自己，要给自己施压压力和动力。具体来说做好以下几个方面工作：

　　一是思想要重视。首先零售户要高度重视卷烟销售工作，不能马虎对待。特别是在卷烟陈列上要多下功夫，多搞一些新颖的展示风格，以优美的造型刺激消费者，激发欲望。

　　二是要舍得免费试吸。零售户要大方地舍得让消费者试吸卷烟，尤其是新品。

　　三是要大胆推介新品。对于新品卷烟，零售户要花时间研究，掌握其基本特点，纠正合适机会向消费者推销。通过自己的精心介绍，以及零售户的试吸一般会产生一定效果的。在推介新品上，不要缩手缩脚，不要犹豫退却。

　　笔者认为，新品卷烟销售情况能充分展示零售户的能力。当前细支新品，应该是很有市场潜力的，这类产品不仅包装时尚，造型优美，更重要的是价格适中，有很好的品牌吸引力和市场冲击力，适宜于那些追求时尚的年轻人、成功女士等等，值得零售户关注。零售户在不断挑战自我中逐步成熟，逐步完善，逐步提高。墨守成规只能导致停滞不前，生意萎缩，缺乏活力。

　　四、要主动适应，忌怨天尤人。

　　零售户要想做好卷烟销售工作，还要主动适应时代发展带来的新情况，新问题，忌怨天尤人。毋庸置疑，由于当前情况特别复杂，卷烟销售遭遇压力大，对于零售户而言如果没有很好的耐心，没有足够的主动性，只一味地怨天尤人的话，那么会极大地影响自己的情绪。笔者认为，零售户要学会适应新变化，要主动探究解决问题的办法。

　　卷烟消费市场动态变化，这其实也是很正常的事情。即使最近卷烟提税顺价，其实如果零售户换位思考，站在国家发展大局上来思考的话，也是会理解和接受的。因为，卷烟毕竟不同于一般商品，它本身含有大量有害物质，对人体健康极其不利。国家通过提税加价，就是为了控烟，为了维护消费者身心健康。在我国每年直接或者间接死于烟草致病的人数有120多万左右，数字庞大，特别是近些年来烟民还低年龄化、女性化趋势。

　　因此抓好公共场所禁控烟工作，对于维护公民身心健康是一件非常必要的事情，同时也是兑现加入世贸组织向世界卫生组织做出的实现公共场所全面禁烟的庄严承诺。虽然政府花了大力精力来抓这件事，也取得了一些成绩，但是目前看情况还不容乐观，因此要还有进一步加大力度。还有中央八项规定也是基于反腐形势需要，是一项严肃的政治纪律。还有经济新常态，这也是受诸多因素影响的，也不是一下子就能解决的事情。笔者认为，零售户只有这样经常换位思考，也就会自觉地去适应新情况，而不是一味怨天尤人。思路一变，那么零售就会呈现新面貌。

　　结语：新情况下，零售户要对卷烟销售充满信心，尤其要注意卷烟销售工作中的主要点。避免盲目，避免消极。要积极而为，开创卷烟销售新篇章，从而更好地助推零售不断发展。