烟草在线专稿　　目前烟草公司遇到最大的困难就是卷烟销量上不去，从去年开始卷烟消费一直很疲软，甚至销售高峰——春节期间，零售户都表示销售很一般，跟往年相比都要差一些。2014年四、五月份，春节期间的库存基本消化结束，卷烟消费开始回暖，但目前已到五月初，卷烟销售依然没有起色，甚至越来越低，公司领导高度重视，基层员工也在为提升销量奋战在市场一线，下面就对提升卷烟销量，谈谈自己的想法。

　　卷烟是快速消费品，但由于本身的特殊性质，消费群体不会像饮料、奶制品那么广泛。在消费群体狭窄、大环境又不好的情况下做到销量提升，困难重重。首先要从本质上认清卷烟是什么，是如何消费、如何消耗的。正常情况下很多人不抽烟，因为吸食烟草本身对身体有害，但中国长久以来的烟文化也造就了为数较多的烟民，还有少量不抽烟的消费者，买烟是为了办事或者孝敬家中长者，最终卷烟还是被烟民吸食掉，所以要提高销量还是要从吸食量上做文章。

　　现阶段开展的提升卷烟销量的工作主要有这么几种：

　　一是宣传促销。通常是“五一”、“十一”等节假日期间在旅游景点、汽车站、火车站等人流较多的地方开展卷烟品吸、买赠活动。这种宣传促销对品吸品牌本身会起到很好的宣传作用，也会带来一定的销量增加，但销量增加的只是选点的客户，增加的大多也只是品吸的规格。而且如果是游客购买，带回去送礼或者自吸，对提升销量是有帮助的，但是本地人购买，起到的品牌宣传作用就占到了绝大部分，并没有带来实际销量增加，因为烟还是在本地消化。

　　二是集盒送礼。这个和买赠的情况类似，也算买赠的一种，只是拉长了活动的时间，增加的是活动监控的难度和客户经理的工作量，而且很多家庭女性是反对男性抽烟的，更别说把抽完剩下的烟盒收集起来，等一段时间以后再拿来兑奖，对提升卷烟整体销量没有多大帮助，况且还有很多兑奖的是卷烟零售户，他们把消费者丢下的烟盒收集起来，以帮忙兑换为由，兑换礼品，消费者本身并没有获得实质好处。

　　三是客户经理站柜。这个起到的主要作用也只是停留在品牌宣传阶段。说到做生意，客户经理在理论上有可能比卷烟零售客户强，但真枪实弹的和消费者打交道，经验和能力相比较经营多年的零售户来说还是差许多，促进卷烟销售提升的效果几乎没有。

　　四是提升店面形象。客户经理通过帮助客户整理店面、更换合适的柜台、突出卷烟展示效果等方式提升客户店面的整体形象。一个整洁靓丽的店面形象，加上商品摆放突出，方便选取商品的地柜、壁柜确实对销售有帮助，特别是高价卷烟的销售。

　　但回归本源，卷烟商品到底是什么人买走的？如果仍旧是本地人买走的，只不过是把消费者从A店搬到了B店，销量也从A店搬到了B店，对提升本地整体销量依然没有帮助。如此看来，要提升卷烟销量只能从两方面着手：一是增加消费者的吸食量，二是开发新的消费群体，也就是增加烟民数量。

　　没有缘由的增加消费者的吸食量不太可能。各种健康宣传、禁烟运动，让一部分消费者的吸食量逐年下降。烟民都有自己的吸食习惯，即使在卷烟降焦以后，大部分消费者只是反映烟味道淡了、不好抽了，但单次吸食量大部分还是一根，吸食量并没有增加，而且对低焦卷烟产生抵触情绪，知道是低焦烟，第一感觉就是不好抽，对卷烟品牌也留下了不好的印象。

　　在这种情况下，可以从以下方面进行改变：

　　一是从卷烟商品本身着手，譬如改变卷烟外形。在等量的烟叶情况下，适当减少一盒烟的烟支数量，同时增加烟支粗度，例如低焦烟，加粗的烟支、同时加量的烟叶，这样燃烧后产生的吸食感会不会比传统卷烟和细支烟强，如果效果好，即减少了一盒烟的吸食时间，也缩短了再次购买的时间，增加了消费，提升了销量，还改善了低焦烟在消费者心目中的印象。

　　二是开发新的消费群体。据统计，中国戒烟的人数在增加，但烟民总体数量也在增加。年龄较大再成为烟民的可能性比较小，除非是戒烟不成功。新增加的烟民大都是中学生、大学生和刚参加工作需要应酬的人员，或者是早年辍学、年纪很小就开始工作的年轻人，这些人将成为卷烟销量提升的增长点。

　　目前中学开始抽烟的人数较过去多了许多，但由于资金问题，消费量比较小。进入大学就不一样了，有了自己的生活费，而且近几年来学生的生活费水涨船高，占据了家庭当月收入的很大部分，大学生买烟的资金没有问题。大学生的一包烟，自己抽一部分，剩下的大多是发给室友或者其他人吸食，卷烟购买人数和卷烟吸食量都有增加的空间，而且大学生自由空间较大，外出聚餐、娱乐的情况也很多，可以进一步增加卷烟消费量。

　　大学生卷烟吸食年数较少，还没有形成自己的消费习惯，随大流的情况较多，可以将品吸、集盒赠礼等活动在学校周边的网吧、餐馆周围多次开展，加快大学生群体卷烟消费量，促进本地卷烟销量提升。刚参加工作和其他人员由于范围太大、无法控制，只能在日常的宣传促销中做好品牌形象的树立，维持其卷烟正常消费，如果能增加消费量，更是求之不得的好事。

　　以上只是个人的一些想法，没有提及工作态度和意识，在目前的情况下，只要是烟草人，都希望在销量上能有所突破，态度和意识早已统一：那就是想方设法提升销量，一同度过难关，迎来美好的明天。