烟草在线专稿　　品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，使一切工作都围绕品牌培育这个中心而展开。而品牌推荐是品牌培育的一个切入点，能否做好品牌推荐对品牌培育有着相当大的影响，笔者尝试总结了品牌推荐的一些落脚点。

　　品牌卖点推荐

　　不论是什么品牌都有其自身的卖点。各工业公司在介绍品牌或是规格时一定会提炼1-2条的卖点，作为推荐和宣传的亮点，对于新品的介绍宣传，则更加注重卖点的提炼。而对于卖点，通常从工艺、包装、技术等方面进行提炼。从工艺上，如云烟软礼印象所需烟叶全部由具有5年以上资历的验级师手工片选，以精准把握烟叶的油份和色泽，经上千次的精心调配，以恒温、恒湿的专属印象小工艺线带来全方位的精细化加工，成就软礼印象的特色配方。

　　从包装上，如黄鹤楼论道包装采取冲击最大的红黑配色彩构图，并在侧面配置当代著名书法家草圣于右任亲笔题字，颠覆卷烟的传统设计。从技术上，如苏烟红杉树应用国际先进的数字化配方技术、片烟工艺技术，加之苏烟成功的经验研制而成，拥有“小苏烟“的美誉。这些由工业公司为卷烟所提炼出的卖点，都可以作为品牌推荐的一个方面，在向零售客户进行品牌推荐的时候可以作为第一落脚点。

　　品牌批零差推荐

　　对于零售客户来说，最关注的莫过于盈利。因而对于零售客户来说，同样档次价位的卷烟，如果批零差更大，则更具有吸引力，他们也更愿意去推荐销售。由于受市场调控的影响，玉溪软盒在市场价格一直不能以零售指导价进行销售，零售客户实际赚取的批零差一般为5-10元/条。

　　因而在进行同档次同价位品牌推荐的时候，大多采用的就是品牌批零差推荐，以其他品牌相比玉溪软盒更高的批零差说服客户订购销售。而就10元/包价位的云烟来说，客户更愿意销售云烟（紫）硬盒，其最重要的原因就是其批零差更高于云烟如意软盒。因而在进行一些品牌推荐的时候，不妨以批零差的对比优势作为推荐的落脚点，以此来吸引和说服客户订购销售。

　　品牌文化推荐

　　随着社会的不断变化和发展，卷烟已不再只是单纯的满足消费者的生理吸食需求，消费者对于一包烟的文化内涵也倾注了更多的关注，越来越多的烟标收藏爱好者也让自己感受到，一枚烟标是否值得收藏，不仅是看其包装是否新颖，更是看这包烟的外包装是否蕴含文化。黄山（红方印），以宣纸为包装，以最简单的印章扣印在烟丝包装上，鲜活的传递出黄山（红方印）的厚重感；背面则通过徽雕版画的形式，描绘出徽烟得天独厚种植环境，诠释出纪晓岚“物华徽州草也宝，清香一缕胸中绕”的赞誉。

　　这样的一包烟，所传递出的文化韵味，让人从外在包装上就被深深的吸引，也成了烟标收藏爱好者的新宠。从双喜的“喜文化”、从南京十二钗烤烟的“红楼梦十二钗”……这些卷烟在文化内涵上的注重，也更让自己感觉到文化推荐也是品牌推荐的一个落脚点。

　　品牌替代推荐

　　货源的分配是计划性的，尤其是一些紧俏品牌的货源投放，更是偏紧的，因而并不能满足市场需求。这时候，品牌的替代推荐，往往起到一定的作用，“退而求其次”便成了可以拿来运用的心理。在告知客户紧俏品牌货源偏紧的前提下，往往可以引导客户订购一些替代品牌。尤其是在节日期间，虽然货源投放量会较平常有所增加，但实际市场需求仍然无法得到满足，这个时候，品牌的替代推荐则显得更为有效。

　　不论是以卖点、批零差、文化内涵、还是替代品作为落脚点进行品牌推荐，都是一种思维的角度，或许切入点更多，也许也会有效果更好的方法。而不论以什么为落脚点，都是以品牌培育为最终目标，旨在做好品牌培育相关工作。以上是笔者对品牌推荐的一点理解，若有不足之处，望能包容指正。