烟草在线专稿　　自2015年5月10日，卷烟批发环节税率上调，全部卷烟批发价格统一提高6%，同时按照零售毛利率不低于10%的原则，同步提高卷烟零售指导价。大多数卷烟零售价格出现不同幅度的上涨，引起了广大零售户和烟民的不理解，对卷烟销售也带来了不同程度的影响，面对卷烟调价，做为烟草公司的客户经理又该如何开展工作呢？

　　一是做好调价政策的宣传、解释

　　据有关专家解释，此次卷烟调整消费税有两个目的：一方面是控制卷烟消费数量的一种手段，这是顺应控烟要求，是加大控烟力度的一种手段；另一方面，目前经济增长面临下行压力，上调烟草消费税是增税的一种手段，也相应的增加了财政收入。

　　在卷烟调税之初，卷烟销售价格的调整对零售客户的卷烟销售势必造成影响，客户经理要迅速行动起来，调整工作重心，在最短的时间内将卷烟调价告知书、价格表、标价签发放到客户手中；与零售户进行深入、细致的沟通和交流，将此次调税的目的和作用向客户进行宣传、解释，化解客户的不满和抱怨，争取客户的理解和支持；同时发挥零售户与消费者面对面接触的优势，做好消费者层面的解释工作，赢得消费者的理解。

　　此次批发价格统一调整后，少数卷烟的零售指导价格未变或出现下调，客户盈利水平出现下降，客户容易对此产生不满或不理解。零售指导价格的制定是省公司结合毛利率、品牌的市场表现及长远品牌发展规划等因素综合考虑，要统一宣传口径，向客户解释清楚，赢得客户的理解和支持，提高客户的销售积极性。

　　二是指导客户稳步推进调价工作

　　卷烟涨价后，卷烟消费者对此主要表现为：1、涨价后，对价格反应不敏感，继续选择原品牌；2、涨价后继续选择原来的价格，不换品牌换规格，或不换价格换品牌；3、涨价后戒烟，抵触几天后烟瘾难耐回到第2种选择，或戒烟成功。从市场收集的信息来看，农村消费者的反应要强于城区消费者；低端消费者的反应要强于高端消费者。

　　面对卷烟涨价，要结合不同客户不同的消费群体组成、消费者对涨价的敏感程度、周边市场的竞争情况等因素，指导客户区别对待、循序渐进开展价格调整工作，促进卷烟销售价格平稳过渡，不可急于求成，一蹴而就。

　　要指导客户将卷烟调价告知书粘贴在柜台或店面的显著位置，及时更换新的价格标签，在消费者前来购买卷烟时，主动告知卷烟涨价信息。对一些固定的消费群体，明确告知卷烟已涨价，可以给消费者一个过渡期，让其有一个适应和缓冲的时间，同时也能留下诚信经营的好口碑，留住老顾客，避免在调价初期，周边客户未同步调整的情况下，被同行抢走固定的消费群体，给客户的长期经营带来影响；对那些对涨价反应特别敏感的消费者，在过渡期内可适当赠送一些小礼品或暂时按老价格进行销售，缓和消费者的情绪；对那些对涨价反应不敏感或流动的消费群体，可直接按新价格销售，经过一段过渡期后，将卷烟销售价格平稳过渡到最新零售指导价格上。

　　三是做好卷烟存放指导

　　目前大多数客户的卷烟库存均比较充足，存销比较大。卷烟涨价对卷烟销售带来了一定的影响，在这段时间内，指导客户做好卷烟的存放、保管工作，防止卷烟发生霉变给客户带来经济损失就显得尤为重要。在市场走访时，要提醒客户在卷烟销售时坚持“先进先出”原则，教会客户识别卷烟条码，辨别进货日期，传授客户一些实用的卷烟存放、保管技巧和方法，确保卷烟库存安全。

　　四是提升服务客户质量

　　在当前经济增速放缓，下行压力增大的情况下，卷烟销售的难度和阻力增大，客户经理要扎实做好客户的经营指导工作，针对不同客户的实际情况，指导客户在提升店面形象、突出卷烟陈列、关注低焦卷烟和细支卷烟的销售、指导客户做好非烟商品的陈列和促销工作、帮助客户深入分析周边市场挖掘市场潜力、指导客户建立消费者档案和消费者台帐、分析固定消费者的消费记录、开展有针对性的品牌宣传等工作，拓宽客户的盈利渠道，提升客户的盈利水平。

　　总之，卷烟涨价将给卷烟的销售带来新的压力和挑战，要克服畏难情绪，以饱满的工作热情，做实、做细各项客户服务，帮助客户出谋划策，提升客户销售能力和盈利水平，提高客户销售积极性，促进卷烟销售提升。