烟草在线专稿　　为了认真落实国家局培育行业品牌的工作要求，也为了深入贯彻全省烟草工作会议精神，下面笔者结合平时的工作和大家相互学习下品牌培育的过程。

　　一是充分利用信息传播渠道。

　　有整合营销传播先驱之称的舒尔茨说：在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。公司提供了信息平台，良好的网络以及各种宣传单页，因此，要充分利用短信、网络、宣传单页等信息传播途径。将责任品牌通过短信或网络及时告知客户品牌信息。

　　那么，在市场走访时会有很多客户会主动问起该品牌，反之，如果是走访过程中临时告知客户需要培育的品牌，那客户会有抵触心理，会认为客户经理只是想推荐此烟，而不是告知他们品牌信息。因此，信息的及时、快捷将会使客户更加认同该品牌。所以，在品牌培育过程中，要充分利用好信息传播的渠道，让零售客户及时接受到品牌的任何信息。

　　二是传递品牌特性和卖点以及需求差异。

　　利用信息传播渠道告知客户品牌信息只是做到了合理利用信息资源的第一步，这项工作只是让客户对培育品牌先有个书面上的印象。品牌完整的形象和核心的价值在下一步的走访过程中，在与客户面对面的沟通中传递给客户，这就需要自己事先做好功课，通过各种信息渠道掌握各品牌的特性及卖点，只有把握住了品牌的精髓，才能以深入浅出，浅显易懂的语言向客户进行宣传和讲解，让客户能够更好的接受培育品牌。同时要向客户传递消费者需求的差异性，虽然消费者都要紧俏卷烟，但并不是所有消费者的需求都相同，任何一个品牌都不可能满足市场的全部需求，要通过增加品牌的多样性，来取得和加强竞争优势。

　　三是适当的卷烟推荐给适合的客户。

　　每当客户经理进行培育的品牌时，就需要对该品牌，从批零价差、吸食口感、包装外观以及消费习惯等入手进行分析，将适当的卷烟推荐给适合销售的客户，勿将客户无法接受的卷烟，用这样或那样的理由强行推荐给客户，如此一来只能是适得其反。

　　在走访的过程中有几件事让我记忆深刻：一位客户虽处于老居民区，人流量不大，但销售却较好，可对于我们培育的品牌却很不积极响应。我与他沟通了几次，也无结果，他只是说有人问的品牌我才订购。我开始关注他，一段时间过后，我发现他其实什么新烟都会购进一条。于是，在再次走访到他店里时，我问他怎么新烟都会订购，为什么我们培育的品牌反而不去尝试一下呢？他回答是，其实我以前都订购过，但这里确实是没有人买，新烟来了我都会试的，要不烟不是越卖越窄了吗？

　　通过这件事情，我认识到要注意收集每个区域或路段的品牌信息情况，如培育的品牌在该地区确实不好销或根本无人问津，那么就不要浪费时间去推荐，把时间用在对的地方，但对于这类懂得经营又容易接受新品的人群要及时告知新品信息，他们是新品培育的主要对象。

　　还有一位客户店处于干道两侧，周围店也较多，经常抱怨生意不好做，越来越赚不到钱，我一直也没有找到他的潜在需求，直到有次聊天中了解到他比较关注利润高的品牌，于是向他推荐了娇子新概念，开始，他很抵触说，娇子以前卖过，太不好卖了。我说，娇子新概念是新品，批发价只有80元卖100元。他听了说，哦，我还没注意，下次订条试试。事实上，他后来也一直有订，虽销的不是很快，但一直有上柜。对于这类注重批零价差的客户，应选择利润较高的品牌推荐。

　　四是诚信服务，细致服务。

　　人无信不立，烟草行业的愿景是“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”。在卷烟培育的整个过程中，诚信起着绝对重要的作用。2015年年初因公司没有给客户发挂历，多数客户会咨询此事，其中有个客户是个老人家，定要一幅挂历。在下月走访的时候，自己给了他一幅挂历，他吃惊的说，你真给我带来啦，你讲话算数。然后，他又很高兴去对他儿子说，这个人说话算数。

　　于是在走的时候，他儿子说，下次你要订什么烟就和我说，老人家搞不清楚的，我能订的一定给你订。因此，对在销售过程中，出现的任何问题要及时解决，让客户满意。有些品牌搞活动，承诺了客户会有礼品的，一定要发放到位，客户在收到礼品时会很高兴，部分客户会称，下次有活动一定要通知。其实这也增加了他们对该品牌的信任度。所以，客户经理在宣传促销时，对每一个承诺都要完全兑现。以一颗至诚之心做好品牌培育。

　　平时在日常走访中要为客户提供最细致的服务，要耐心为客户整理柜台、合理摆放品牌卷烟及对应价格标签。在前园路有位客户，开始怎么都不配合做好烟柜的整理工作，每次去拜访他，总见他的烟零零散散的放在柜台里，更不用提烟标的对应工作了。于是，在后面的拜访过程中，自己每次都亲手把他的烟摆放整齐，并把烟标一一对应，花在他店里的时间是别的客户的好几倍，连续了半年，现在去拜访他，虽然烟标还时有短缺，但烟都是摆放整齐的，并且他本人客气多了，培育品牌只要向他介绍，他也会配合订购了。所以，用细致的服务来做好品牌培育工作，会事半功倍。

　　五是培育良好的客户关系。

　　多查看片区客户的完成情况，发现积极配合的客户都是平时聊天多且话题多的客户。让自己想起一句话：不是营销的营销才是真正的营销！一直不是很理解这句话的含义，现在却是有了自己的见解。

　　在日常的走访过程中客户经理必须做好客情关系的培养工作，首先找一些和客户共同的话题聊一聊，多帮客户做些份外的事情，例如，在拜访时，遇到客户有急事需要离开几分钟，可以帮他看下店；或客户一人在店里，需要存款，帮助他去银行存款；甚至客户需要了解什么事情，但又不知怎么办，要是力所能及的就帮助他们。这样次数多了，自然而然的就和客户拉近了距离，虽不是做的品牌培育工作，却比和客户讲解品牌培育的重要性取得的成效好。

　　其次，要懂得尊重客户，每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。即便是面对最难缠的客户，客户经理也一定要心怀感激。而对于客户的失误订错烟，则要表示出宽容，而不是责备，并立即帮助他找到解决的办法。这样，客户会从心底里感激你。

　　总之，客户经理要真正做到用细腻的感情沟通客户的心灵，用细微的关怀赢得客户的信任，用细心的帮助解决客户的困难，用细致的工作达到客户的满意，从而推动品牌培育工作上新台阶。