烟草在线专稿　　商品市场变幻莫测，格局复杂，竞争激烈众所周知，而作为根本的终端市场，就是销售渠道的最末端，是购买和消费直接点，是商品、顾客、价值的体现，是厂家销售的最终目的地，获取利益的最终手段。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。一句话：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。

　　作为卷烟也是一种商品，也需要牢牢掌握市场也就是掌握终端才能立于不败之地，如何去加强零售终端的建设呢？

　　一是营销理念的改变：

　　终端是食物源、生命线，是市场攻守战的阵地，终端是销售的落足点，终端的销售才是真正的、最彻底的销售。做好终端，首先从了解终端所思所为，很多现实情况显示，即使随着新形势的不断变化，新知识不断渗透到各行各业中来，但终端零售客户对政策，消费观念的了解还停留在原始阶段，滞后的理念和手段大大制约了客户销售能力的提升，因此对终端零售户消费，销售观念的改变势在必行。

　　首先要从思想上提醒，指导客户重视市场变化对于观念的需求，市场面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，对于终端忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从同类竞争对手中　“跳出来”，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望来达到提升自己盈利水平终极手段。

　　例如新品牌的上市宣传、培育，就可以借助完善的零售终端档案，根据每个商店或区域的消费者的资料，进行合理的宣传、推荐，针对每个区域消费的习惯及结构安排营销方案，参照零售户的个性及心理来完成品牌的推荐上柜，而并不是盲目的进行市场培育，这样即可以为企业节省大量的人力、物力，又可以通过“以点带面”的形式推动市场销售、发掘市场的潜力，达到零售户、消费者、公司及以工业企业的四个满意。目前所实行的按订单组织货源，其基础也在于零售终端档案的建设，只有详细把握客户的销售数据及消费的群体，消费群体的消费因素等方面的信息，才能做好市场的预测工作，掌握品牌的实际需求信息，才能真正做到按订单组织货源。

　　同样也可以通过零售终端档案，了解客户的个性和情绪，畅通与客户交流渠道，懂得寻找客户感兴趣的话题，并适时将话题引导到对卷烟品牌的介绍上来，在看似寻常的交流沟通中，达成营销的目的，同时维护好与客户的客情关系。

　　二是终端陈列的改变：

　　终端的建设具体到实质之一是做好零售终端的卷烟陈列工作，明码标价，明码实价品牌宣扬；商品陈列是一门很深的学问，品牌要显示强势影响力，它应有一个完整的视觉形象系统，而终端的品牌VI产品形象是企业在终端“近水楼台先得月”的最强有力武器。因此，必须尽量创造一个有效的终端产品展示平台，并使这个平台为产品提供良好展示和促销作用。

　　卷烟是一种非常特殊的消费品，对消费者来说，吸食习惯是他们选择卷烟的首要标准，绝大部分消费者在购买卷烟时都是目标明确，直截了当的向卷烟零售户提出自己所需要购卖的品牌，而不会如同购买其他商品时那样，在多个同类型品牌里进行对比、挑选。因此，对于大部分卷烟零售户来说，卷烟陈列工作并没有受到重视，把卷烟陈列出来最主要的目的还是提醒消费者：本店有卷烟出售。

　　从商品营销学的角度来说，商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，卷烟销售同样适合这个标准。在日常销售中，卷烟的陈列技术是非常关键的，有以下五个原则可供参考：

　　（一）一目了然的原则。

　　卷烟陈列柜要放在显著、醒目的地方，要让顾客进入店堂内很容易找到。卷烟陈列柜背景颜色和店面专修整体视觉效果要协调一致，让消费者一走进店面就有一种很舒适的感觉。如果柜台脏乱，颜色刺眼，消费者在购买卷烟时就会产生不信任的感觉，购买欲望下降。从条包摆放上来说，卷烟零售户在拆条时尽量不要让条盒破损，可以将空的条盒用透明胶带粘好，分门别类放在货架上，一来可以让柜台上卷烟品种更醒目，二来能让消费者产生这里的卷烟数量很充足的感觉，可以放心购买。

　　（二）容易挑选的原则。

　　卷烟陈列的状况要使顾客容易挑选。陈列要按照一定的规律来摆放，按适当的卷烟分类进行陈列，不要给消费者混乱的感觉。为了便于消费者在购买时加深对厂家及不同品牌规格卷烟的认识和了解，可以按卷烟厂家、类型、等级、价格等进行陈列，或者按价格由高到低依次进行陈列，同档次的排放在一起，有条件的还可以在卷烟陈列柜边上贴上卷烟生产厂家的宣传贴画。

　　如果卷烟陈列柜有足够的空间，还可以把整条卷烟摆成“一”字形和“品”字形，这样摆放的优点是直观明了，让消费者一目了然就能看到卷烟品种，也便于消费者选择多档次的品牌，更便于整理。紧俏卷烟可以陈列到不醒目的边角位置，而对于非畅销卷烟和利润较好的卷烟可以摆放到让消费者一眼就能看到的位置，并要尽量多放几包或几排，减少滞销卷烟的库存积压，提高卷烟的销售利润。

　　（三）丰富丰满的原则。

　　卷烟陈列品种的多样化，即尽可能的将每一种规格的卷烟商品都要摆放出来。俗话说：货卖堆山才能引人眼球。卷烟陈列柜上如果只有零零散散的几包烟，肯定是无法吸引消费者前来购买的，这样的卷烟零售户经营也肯定是失败的。要利用一切可利用空间，增加陈列面的卷烟摆放数量，这样将会更增强消费者的视觉冲击力，营造良好的销售氛围。目前卷烟零售户分布密集，市场竞争十分激烈，如果降价销售，损失的还是卷烟零售户自身的利益，而多样化的卷烟品种能满足不同类型消费者的需求，也就能拥有更多的销售机会，这样会对扩大卷烟销售量起到至关重要的作用。

　　（四）整齐清洁的原则。

　　卷烟零售户经营场所各有不同，有的在城市，有的在农村，有的在社区，有的在旅游景点，但都是选择在相对来说人流量大的地点。　每天人来车往，经营场所内容易堆积灰尘。每天保持店内清洁卫生对店面进行两三次清扫，特别是摆放卷烟的玻璃柜台，要随时保持清洁就很有必要，同时要检查卷烟陈列柜，防止卷烟外包装的褪色或卷烟变味、出油。

　　（五）避免损失的原则。

　　坚持卷烟销售先进先出。柜台上的卷烟卖出后，需要不断地补充新的卷烟。补充卷烟的方法是从后面开始，而不是从前面把卷烟推出去。具体的方法是把柜台里原有的卷烟取出来，放入补充的新购进卷烟，然后再把原来的卷烟放在前面。用先进先出的方法替换柜台内的卷烟，可以保证先购进卷烟不会因日光照射或放置时间过长而褪色、出油，给卷烟零售户造成损失。

　　三是销售技巧的改变：

　　销售技巧是一门艺术，首先必须把自己卖出去，终端自身的优势要让客户了解，推荐产品，推荐服务，推荐理念就是你能否卖出产品的第一步，其次要了解别人，抓住重点：通过简短的了解和初步的沟通，一定要了解客户的心底深处的需求是什么？然后针对消费群心理的不同需求，通过合理的有针对性的说辞来说服客户，这有这样才可能成交；第三步充分展示商品。大多数顾客对对卷烟内在不大了解，充分卷烟不同品牌内涵能加大对顾客的吸引力度，从而激发顾客的购买欲望。第四步抓住顾客的疑问，尽可能多地给顾客讲解卷烟知识，解答顾客的疑问，加强售后跟踪了解，通过不断的信息回馈来改进自己的商品和服务。