本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

聚焦客户:着力传导新理念

云南西双版纳州局卷烟营销市场化取向改革带来新气象
2015年05月08日 来源:烟草在线专稿 作者:张平
A+ A

  烟草在线专稿  云南西双版纳境内有条静静流淌的澜沧江,江畔有颗璀璨的明珠——允景洪,傣语意为黎明之城,可谓无人不晓。

  江北有着浓郁南亚风情的告庄西双景,傣语意为九塔十二寨,可能知其者为数不多。不过,电视剧《湄公河大案》多处情节拍摄于此,想必很多人就不陌生了。

  而掩隐其中的云丰百货店店主余红霞则名不见经传。

  这位来自四川广安的女老板,近期常常喜上眉梢,心情比西双版纳仲春时节特有的热浪还要激动。

  原来,在西双版纳烟草公司景洪市分公司客户经理李艳红的鼓捣下,咬着牙投入1万元把店面重新装修一番,原本只想试试看,却不曾想一个春节就收回了成本。由此,卷烟营销市场化取向改革的一系列设想与要求,在这家地处旅游热区的客户中得以验证。余红霞的名气也跟着大了起来,笑脸自然如同柿花了。

  云丰百货店店面也就52平米,售烟区占其四分之一。其余为南亚特产及饮品所占。

  “你说烟吗?现在月收入占店面总收入的四分之三吧!”

  “开店以来都这样吗?”

  “哪的哟!也就是年初按要求装饰后,生意才一下子好了起来!”余红霞操着浓郁的四川广安话,略显夸张地开怀大笑。

  她快人快语,按捺不住喜悦:“年初三,一天就赚了几千呢!自己都不敢信!”

  烟区面积只占四分之一,而收益却占四分三,着实有些令人吃惊。

  “该有账单?该可以看看?”

  “哪有啥子不可以看的嘛!”余红霞爽快地答应。

  她指着桌面一台电脑,滑动一番鼠标后,只见屏幕上显示出《客户经营分析测算表》,经营信息一应俱全。表中显示,仅今年3月1日至20日,卷烟毛利与去年同期提升了十多个百分点。其中,一支小小的扫码枪功能也不同凡响——每售一包烟,只要店主用扫码枪轻扫条型码,各类信息立即收入其中,并同步传至州公司营销中心,终端销售信息可即刻汇集,市场状况实时展现出来。对于店主来讲简直就是不花一分钱,请了一个时时在位的会计师。而在消费者看来,仅凭这支扫码枪,就足以让人放心购买,无需担心因购买了假烟而伤精费神,店面形象由此也可见一斑。

  地处旅游热区,正值春节期间,游客如织,热闹非凡,生意红红火火似乎也很自然。然而,往日里同样的店面,并非有这样的场面。为何装饰一新后,生意会如此不同?这里面一定有不少故事,有待深入破解其中奥妙。

  余红霞一番真诚的坦白,似乎给出了答案。

  投入上万元资金装饰店面,对于这些小本生意的店铺,着实需要再三斟酌,不是想装就装那么容易。但是,正如烟草公司客户经理所言,总是抱着老观念不放,四平八稳过日子,肯定走不出新路。也只有放开手脚,大胆地闯荡一番,才会有这样的光景。

  “在破立行动中,我们的客户经理如何把新的经营理念,及时传导至零售客户,使客户的经营理念真正地与时俱进,才会使破立之举落地生根,得到有效检验。”西双版纳烟草专卖局党组书记、局长、公司经理尤辉深有感触,感到自身思想观念的破立固然重要,但只有实实在在传导至客户终端,转变成面向广大消费者的服务行动,使零售客户主动跟进市场变化,顺应市场发展要求,才能真正获取破立之效。

  市场就是一个魔方。有什么样的经营理念,就有什么样的市场响应。

  西双版纳卷烟营销市场化取向改革正是紧跟市场变化规律,大胆破立,优化结构,一改传统经营模式,才使云丰百货这样微型店面取得良好业绩,支撑起卷烟市场日益完善与健康发展。

  面对市场终端的多样性,州局(公司)张怡副经理不仅通过信息系统宏观分析把握,而且紧盯个案进行全面深度剖析。类似云丰百货店这样的成功案例,在景洪市城区不在少数。这些大小相差无几的混合型店面,或许都有些不同特点和卖点,但对于传统经营理念的破与立,却都展现了同一路径。

  “授人一鱼,还是授人以渔?作为烟草公司对于客户提供的优质服务,着力点要放在转变营销模式和拓展市场营销新思路方面,不仅仅要使服务内容转型升级,更要在引导客户适应市场规律上集中发力。”张怡副经理认为,千条万条盯市场,九九归一在破立,只有把个案弄透搞清,使破立之果引导改革之势,才会因势利导,形成普遍规律。

  据不完全统计,主动改变店面形象,全面融入营销系统,提升响应敏感度,积极参与市场化取向改革的终端客户,目前虽然仅占总客户数5%,但其集中爆发出的生命力却令人印象深刻,贯穿其中的破立之道更发人深思。

  告庄西双景——九塔十二寨。

  就在这样迷人的南亚风情中,由云丰百货店散发出的卷烟营销改革之力,演绎出无尽的市场故事,由近而远,由点成面,也就毫无疑问了。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。