烟草在线专稿　　合理的安排卷烟库存量在零售客户经营卷烟的过程中有着非常重要的意义，同时也是客户经理在日常服务客户中的一项重要工作之一。但是目前由于零售客户自身教育程度参差不齐，以及经营等方面知识的欠缺，不少客户的卷烟库存不合理，在订购卷烟时存在一定的盲目性、随意性和不稳定性，既影响了日常的卷烟经营，又误导客户经理对片区真实需求的把握，给日常卷烟需求预测及合理组织货源等工作带来了不利影响。

　　一、零售客户库存现状

　　目前，江西省铜鼓县大规模客户的库存量一般在500—700条之间，中规模客户的在200—500条之间，小规模客户的在50—200条之间，相对来说总的库存量比较大。

　　就市场走访调查情况看，这些库存卷烟主要是集中在：一是某些单个的品牌规格卷烟数量库存偏大，这部分卷烟的流通速度慢，资金回笼慢，导致零售客户在订购卷烟是对其它品牌卷烟采取够卖就可的方式，不愿再拿出多余的资金来订购顺销甚至是紧俏货源，致使大部的中、小户及小部分大户都存在或多或存在卷烟库存偏向某些单一品牌的现象；二是在品牌培育过程中，不被消费者所接受的一部分卷烟，这类卷烟上柜因为新鲜感被部分消费者暂时接受，等上量后新鲜感过了，这部分消费者又抽回原来的品牌，这类卷烟则大部分成为滞销卷烟留作库存；三是春节过后这些原本卖得不错的卷烟反而卖不动了，甚至有部分成为滞销卷烟，占据零售客户的库存量；四是低档卷烟的市场缩小过快，导致原本销售得最快的低档卷烟成为现在销售得最慢的，占据着库存总量。

　　二、影响零售客户库存的因素

　　1、由于当前卷烟货源存在着一定的供求矛盾，从而造成一部分客户开始盲目订货，这样一来，就造成了部分卷烟库存积压，产生恶性循环，使得原本销得不错的卷烟，动销速度减缓。

　　2、春节期间因外出务工人员回乡及一些外来人员的到来，使部分原来不怎么畅销的卷烟突然行情见长，大部分零售客户为了抓住这有利商机，大量订购这些品牌规格卷烟，致使这些品牌卷烟的库存偏大，春节过后这些原本卖得不错的卷烟反而卖不动了，甚至有部分成为滞销卷烟，占据零售客户的库存量。

　　3、城镇大部分零售客户由于日常生意繁忙，他们很少对卷烟库存认真细致的盘点，只是大概的估算一下，这样往往会使某些卷烟被重复订购，而某些卷烟又被错订或漏订，导致单一品牌的库存存在或多或少的现象，影响正常的卷烟经营。

　　4、客户经理品牌培育工作所带来的一部分不被广大消费者所接受的卷烟品牌，滞留在零售客户手中，对于销售能力较差的客户则只能让这部分卷烟成为滞销烟，作为库存积压。

　　5、由于零售客户自身教育程度参差不齐以及经营等方面知识的欠缺，不少零售客户在订购卷烟时存在一定的盲目性、随意性和不稳定性，导致日常卷烟库存不合理。

　　三、如何合理安排零售户的库存量

　　1、向零售客户宣传何为合理化库存量，保留合理化库存的重要性，教会零售客户自己计算合理库存数。所谓的卷烟合理库存量是指零售客户在满足政党经营的前提条件下，适当考虑零售客户的经营能力和卷烟的实际供应情况，零售客户订购卷烟既能满足本周期的销售需求，又不会使库存卷产生滞销与脱销的现象，而且要兼顾总量和结构档次两方面的平衡。合理的库存能够一个销售周期销售就可以了，最长的库存量一般是能够10天的销售最佳，防止有突击销售现象。

　　2、客户经理在日常走访当中需认真细致的了解片区客户的库存量，结合V3系统中的客户日常购进数量，分析指导客户合理安排库存量。只有通过长时间的潜移默化才能让零售客户养成一个对其销售情况、库存情况不断了解的习惯，从而使自觉对其库存进行管理。

　　3、对于那些条件成熟的零售客户，尽量发展其为现代零售终端客户，培训其熟练操作零售终端系列，从系统中既能了解每天的销售情况，对库存情况又能的把握住，每次订货时只需浏览一下终端系列就可，不再需要花大量的时间去盘库存，去回想什么烟好卖不好卖的问题，大大减少错订、漏订的现象发生，可以依赖系统来管理好卷烟库存。

　　4、客户经理要熟练掌握片区所有零售客户的销售情况，对零售客户所处的商圈、消费群体要有一定的了解，对于某些零售客户的滞销卷烟，要知道如何进行调剂处理，不要任其长时间的占据零售客户的库存。

　　5、告知零售客户在安排卷烟库存时，应力争保持卷烟的动态平衡，哪种卷烟卖了一部分就相应地补上，此外还应注意控制进货的节奏，节前一段时间加紧备货，节后放慢进货节奏，适当减少订货量，这样做既不会使经营出现断档现象，也不会造成卷烟库存积压。

　　6、告知零售客户在日常订购卷烟时，不能只盯着一种或几种紧俏卷烟不放，还应适当订一些其他品牌卷烟，同档次的卷烟品牌丰富些，可以使库存结构更加合理，对经营有好处。

　　总的来说，零售客户的卷烟库存管理是一项循序渐进的工作，做好库存管理便于零售客户自己把握市场商机，提高资金的使用率，从而提升自己的经营利润。同时零售客户库存管理的科学、合理、有效也关系着烟草行业的健康发展，只有真正把握了零售客户的库存，才能科学、合理进行卷烟的生产、销售，也才能使商业公司按客户订单组织货源工作落到实处。