烟草在线专稿　　卷烟品牌培育是商业企业的重要职责之一，品牌培育工作的重任具体落实在客户经理身上。作为客户经理必须做好卷烟品牌培育工作，满足市场需求。在实际工作中，由于消费习惯、品牌原因、营销策略、市场原因等因素的影响，导致客户经理的品牌培育工作成效不大，零售户和消费者对需要培育的品牌接受程度不高，他们选择的品牌依然是当地畅销的紧俏品牌，零售客户常常抱怨烟草公司需要的品牌没有，不需要的品牌又卖不出去。客户经理也觉得要做好卷烟品牌培育工作很难，有的客户经理把品牌培育不好的原因归根于产品质量不好、吸味不好、包装不新颖、不符合本地消费者的口味等等。下面，笔者结合工作实际，对客户经理做好卷烟品牌培育工作谈谈自己的看法。

　　众所周知，卷烟品牌培育的基本过程一般要经过准备阶段（品牌定位）、上市阶段（品牌上柜）、动销阶段（品牌促销）、维护阶段（品牌维护）、评估阶段（业绩评估）等五个基本过程。这五个阶段构成了持续的循环与改进过程。每个阶段工作内容不同、工作重点不一，工作方法也有所侧重。客户经理要做好卷烟品牌培育工作也必须在这五个不同的阶段做好相应的工作。

　　一、准备阶段（品牌定位）

　　客户经理在品牌培育的准备阶段要做到“四个认知”，即认知品牌、认知政策、认知市场、认知自我。认知品牌就是客户经理要对培育的品牌有个清晰的认识，了解产品的质量、卖点、吸味、包装、焦油含量、品牌文化等相关信息，从而才能更好的向消费者宣传推介；认知政策就是客户经理要熟悉公司的相关营销政策、品牌培育的基本目标、步骤、措施和营销要求；认知市场就是要求客户经理对所管辖的营销市场有个清晰的认识，了解市场的状况、市场的容量、产品的竞争分布情况、了解客户的需求和消费现状，预测市场的基本需求；认知自我就是要求客户经理对品牌培育要有足够的信心，要相信自己的能力，正确面对客户的“拒绝”，要掌握好卷烟品牌的推介方法和技巧。

　　二、上市阶段（品牌上柜）

　　客户经理在品牌培育的上市阶段要宣传品牌、选准目标客户、做好品牌上柜和陈列。宣传品牌就是要对大力宣传品牌的上市背景、产品特点、品牌文化、价位、吸味、包装、产品的推介技巧等。选准目标客户一般是要选择店面形象好、地理位置优越、产品推介能力强、支持度和配合度高等客户。做好品牌上柜和陈列就是要引导客户主动订购要培育的品牌，并做好产品陈列，在这里需要强调的是既要做好条上柜陈列，又要做到拆包上柜陈列，并做到陈列整齐、重点突出，做到新品牌“看得到、找得到、买得到”，提高新品卷烟的知名度和美誉度。

　　三、动销阶段（品牌促销）

　　客户经理在品牌培育的动销阶段要开展促销活动的宣传推介、做好信息收集及反馈。新品卷烟投放市场后，公司一般都会制定促销活动实施方案，客户经理在促销阶段要有“婆婆嘴”，要耐烦，要多向客户宣传好促销活动的内容，宣传其他客户销售新品卷烟成功的例子，大造声势。做好信息的收集和反馈就是要求客户经理注意收集新品卷烟的市场反应、消费者的接受程度、零售价格情况、社会库存情况、上柜和动销情况，并及时向公司和工业企业业务代表反映，以便公司及时调整货源投放政策及促销措施。

　　四、维护阶段（品牌维护）

　　客户经理在品牌培育的维护阶段要做好信息维护、价格维护、服务维护。信息维护方面客户经理要有敏锐的市场洞察力，在市场走访过程中要做好市场信息采集工作，及时收集品牌在零售终端的进、销、存、价格等信息，收集零售户和消费者对品牌的评价和意见。价格维护就是要认真落实好明码标价工作，明码标价宣传要到位，明码标价标签要发放并维护到位，要做到烟标与品牌一一对应，并了解零售客户的价格执行情况，确保零售价格稳定。服务维护就是要建立和谐的客我关系，强化客户日常拜访和客情维护，对客户开展经营指导，多从客户的角度出发，加强与客户的联系与沟通，力所能及地帮助客户解决好卷烟经营和生活中遇到的困难。

　　五、评估阶段（品牌评估）

　　客户经理在品牌培育的评估阶段主要是要对品牌培育工作进行工作小结，总结品牌培育工作中的成绩，查找不足，明确下一阶段需要努力的方向。要对品牌在市场上的表现，如上柜率、动销率、再购率、市场需求满足率等指标进行一一分析，并了解品牌的市场库存、零售价格执行情况、市场的反应、零售客户和消费者对品牌的评价和意见，要建立和维护品牌的档案信息，及时向公司和工业企业反馈品牌的市场信息。要灵活运用单店评估法、综合评估法分析本辖区市场情况，细分市场需求，为公司制定营销策略提供科学依据。