烟草在线专稿　　众所周知，精益营销是推进管理创新、向营销管理要效益、向营销管理要方法向营销管理要进步的重要举措。“精”就是少投入，少耗费资源、少花费时间，“益”就是多产出经济效益，多创造价值，是消除一切消耗了营销资源而不创造价值的浪费的管理工作。然而，不可忽视的一点就是价值。价值靠创造产生，成本有尽头，如果单纯的把精益理解为就是一味的控制成本，无疑是一条腿走路，尽管能走但始终不美气。笔者认为，商业企业推进精益营销要着眼于促进客户与企业价值双提升。　

　　一、推进精益营销把握的几点原则

　　基于促进客户与企业价值双提升的基本论点，笔者认为商业公司在推进精益营销过程当中应该把握以下几点原则：

　　（一）先价值后成本原则。营销活动的着力点在于创造价值，低成本的重点在于消除不创造价值活动而产生的成本。所以，价值比成本重要，在精益营销推进过程当中，应该以最科学的成本获得最高价值，核心在于秉承“先价值、后成本”基本的理念。

　　（二）客我价值双提升原则。现阶段，一切营销活动面向的主要对象包括工业企业和零售客户。推行精益营销，在促进自身价值提升的同时，要通过不断优化、完善、创新营销业务流程、方法、措施，以最正确的方法，将合适的服务在合适的时候提供给客户，达到工业品牌与企业经济不断增长，客户利润与消费体验不断提升，切实实现客我价值双提升。

　　（三）文化与改善并重原则。精益文化是精益的核心，也是决定精益实施成败的关键因素。同时，实施精益营销是一项长期、系统的工程。当前，精益营销推进除了关注成本、价值外，更加应该注重精益文化的建立和营造，以浓厚的精益文化带动全员改善、习惯养成，力推精益营销上水平。

　　二、推行精益营销要继承和发展

　　今年，行业上下奋力争创行业“精益十佳”。笔者认为，对商业企业精益营销而言，当前第一要务即要把去年取得的一些好的方法经验进行固化完善。具体包括三个方面：

　　一是继承发展营销业务要素精益经验，完善固化实践方法。温故而知新。好的方法要持续检验，不断完善，才能形成工作机制。当前，要对前期形成精益经验、方式，引入精益工具，对其进行升级完善、培植培育，固化形成推进精益营销实践的工具方法。

　　二是继承发展健全标准文件精益经验，完善固化优化方法。要按照企业标准体系要求、建立健全“层次分明、职责清晰、归口明确、衔接顺畅、精益简化”的企业市场营销标准化体系。要在现有的标准化文件基础之上，进一步健全完善各类技术标准、管理标准和工作标准，使市场营销精益化要素更加体现。要在现有的业务流程基础之上，从客户视角出发，做好浪费源查找、辨识工作，按照“交叉的工作职责进行“岗责分离”、重复的工作步骤“精编统一”、重合的工作单据“一表多用”、非增值的工作节点“最大删除”的流程优化“四步法”，对业务流程提出系统的、明确的、量化的改善目标，推进精益营销的理念更加深入、方法更加明确、流程更加顺畅、服务效率更加高效。

　　三是继承发展课题项目攻关精益经验，完善固化改善方法。要通过运用精益思想及精益工具，采取“三大结合五小通道”方法，将精益营销与科技创新项目、QC小组活动、合理化建议做到充分结合，以“小发明、小革新、小设计、小建议、小改善”等为载体，大力抓好营销课题研究和改善活动。基层单位要建立精益营销定期探讨制度，重点从服务客户和拜访工作环节入手，对工作中存在的不精益问题进行发现、探讨、改善，形成案例。职能科室要认真做好“三个一”工作，即一人一月一篇精益心得体会、一人一月一条合理化建议、一人一月一个精益改善案例，切实强化精益营销改善效果。

　　三、推行精益营销要把握好营销业务要素

　　一是市场营销求精确，实现企业利润与市场价值双提升。要在市场化取向改革试点的基础框架之下，重点从优化需求预测规范、统一货源分配规则、深化市场调控机制三个方面入手，着力提升需求预测准确率、市场需求满足率和市场调控的能力水平。特别是要建立需求预测新模式、统一的客户分级分档模式、完备的货源公示公开机制、市场供求评价机制等精益市场管理方法，着力解决当前市场营销领域的一系列问题，切实实现企业利润与市场价值双提升。

　　二是品牌培育求精良，实现客户利润与品牌价值双提升。要着力发挥品牌培育支撑卷烟毛利、支撑客户利润的核心作用。布局上，要解决以往单从规格数量进行布局的弊端，以量、利为标准，对当前经营的各个品牌、各个区域、各个辖区、各类客户进行评估细分，按矩阵分析模型，分别区分出各类项目的战略、潜力、基础和普通类型，以量利贡献大的品牌向战略市场流动，利大量小的品牌向潜力市场流动，量大利小的品牌向基础型市场流动，量利贡献均小的品牌向普通型市场流动为主要原则，持续优化品牌布局。方法上，要精心挑选出4-5个潜力阵营品牌规格，制定全年品牌培育计划和策略，探索消费者行为研究分析，重点进行培育，形成“拳头”产品，不断提升客户盈利。协同上，要，建立双向协同机制，改变当前“以我为主”现状，切实保持良好品牌生态。

　　三是客户服务求精到，实现客户盈利与服务增值双提升。要以构建新型客情关系为主线，把客户满不满意作为服务提供的唯一标准。在现有“四项服务”基础之上，一方面从提供的这项服务能满足客户什么需求、是否匹配客户真实需求、能否帮助客户创造价值、方法是否可以进行优化四个层次建立服务提供过程精益方法，引导客户经理关注客户服务需求，提高服务供给价值。另一方面要从将合适的服务提供给合适的客户角度出发，划分出增加客户经营收入的服务和降低客户经营成本的服务，利用在线客户平台等载体，建立包含信息的全面收集、数据的科学分析、措施的及时跟进主要内容的精准挖掘服务需求的工具方法，拉动服务流动，形成动态闭环，形成尽善尽美的精益服务链条。

　　四是终端建设求精品，实现资源利用与终端价值双提升。要结合“终端转型提升年”主题活动，着力提升终端建设质量，重点解决好两个问题。一方面，创新零售客户培训方法，提升客户软实力。要以终端优质课评选为主要载体，着力解决当前客户软实力提升方法不多、效果不佳的不精益现状，发挥终端建设反哺客户经营能力、获利水平提升，提振客户经营信心。另一方面，要提高终端资源的利用效率，特别是终端硬件资源、广告资源、数据资源、客情资源的利用效率，体现终端价值，实现从建终端向用终端转变。

　　五是队伍建设求精干，实现个人成长与企业价值双提升。要紧盯营销队伍转型这条主线，着力加强队伍职业化和形象化建设。职业化的工作技能就是“像个做事的样子”，要强化培训对工作技能的推动作用，排定学习日程、量化学习效果、指定辅导人员，切实提升精益培训质量。职业化的工作形象就是　“看起来像那一行的人”。要加强营销人员制度建设，以制度管人、用人、激励人。同时，要以营销策划方案撰写比赛、营销人员辩论赛活动、营销人员读书活动等为载体，拓宽视野、强化训练，推动工作形象提升。职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。一方面要在润夏文化的整体框架之下，建立精益营销文化宣贯方法。另一方面，要使用精益自评表，按月度对当月的工作进行精益评价，促使精益习惯的养成。

　　总之，商业企业推行精益营销不能一蹴而就，应该循序渐进，精益营销才能真正落地生根，并且发芽。