烟草在线专稿　　卷烟营销中，对市场的分析和预测是建立在信息和数据的基础上，客户信息样本如何选择，很有讲究。当下，如何把握卷烟销售和市场监管，抓好客户信息准确反馈至关重要。这就要求营销、专卖网络终端与零售客户零距离沟通时，不仅要摸清、摸准客户实情，而且要把客户的意见、建议和诉求信息原原本本地反馈上来，真正做到“事”要“实”，“实”要“是”，才能驾驭市场和把控好卷烟的销售。笔者从工作实践中体悟到：要确保客户信息样本采集要素齐全，代表性强，选择客户信息样本应当遵循“六注意”。

　　一是注意类别性。不同的经营业态、档次与客户的卷烟品牌供应量有所关联，一定程度上影响着客户卷烟的进、销、存等经营状况，选取不同类别的对象，有助于全面掌握整个零售业态、档次经营状态和水平。

　　二是注意区划性。不同的区域、不同的地段及集镇，有着不同的风土人情、消费习惯和品牌爱好差异对卷烟销量的影响很大，按照不同区划概念选取样本客户，有助于精准做出区划对比分析，合理制定品牌导向，综合评价市场和精准投放货源。

　　三是注意代表性。在7种业态、1至18个档次中各选出若干个经营稳定型、成长型、代表型及非典型型的调查对象，可避免一点带面，能更好找出局部销售与整体销售的协调关系。

　　四是注意时效性。不同时段对销售影响也有所不同，特别是农村市场表现最为突出，淡旺季区域非常明显。如元旦春节、中秋国庆等节日就会突显时效差，所以也应考虑在淡旺季中选取样本客户。

　　五是注意诚实性。选取样本客户时，要全面掌握不同类别经营户的销售常态，尤其是要从“经营规模、守法情况、信誉程度”来识别客户价值，使选取样本客户经营能保持长久的稳固性、规范性和发展潜力。

　　六是注意能力性。客户能力可分“最好、好、较好、一般、差”五个层面选取，防止以同一个层面的客户信息去片面的判断，通过对卷烟销量和实际库存等要素全方位的对比，来正确判断市场真实需求，提供切实可行的服务举措，有的放矢地提升客户价值。

　　市场前沿的真实情况、客户终端的意见建议对上级领导十分重要，这是他们了解掌握工作成效的晴雨表，更是开展精准决策的风向标。因此，对于市场现场真容与客户内心实貌，必须实事求是地吸纳上报，做到既不画蛇添足，又不掐头去尾。为了确保与客户共创成功，选好客户信息样本是不可或缺的重要环节。