本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

客户经理工作需“三情二意”(图)

2015年01月22日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
A+ A

  烟草在线专稿  客户经理在行业工作链中是一个非常重要的角色,其主要职责就是负责调研市场,准确把握卷烟消费信息,有效地卷烟特别是新品卷烟推向市场,指导零售户搞好卷烟销售,同时还要将有关情况详细地整理总结,并及时向公司汇报,为公司工作提供参考,提出合理化建议。但是,有些客户经理虽然对自身的工作职责有清晰的了解,但是缺少工作激情和动力,工作方法缺乏创新力度,致使工作常常出现被动,零售户怨声载道,自己负责的区域卷烟销售不是很理想。笔者认为,客户经理要想提高工作质量和效率,关键还是从最基本环节入手,放下架子踏踏实实地将小事做好,将细节做实,将责任担当,以“三心二意”对待自己的工作,从而开创工作新局面,促使自己的工作业绩不断稳步提升。

 

找到症结,说到点子

  一、“三情”。

  “三情”:“热情、激情、真情”。在实际工作中许多客户经理缺少“三情”,习惯做表面文章,工作流于形式。他们放不下架子,爱发号施令,令零售户非常不满。因此,作为客户经理要时时重温“三情”,在工作中处处做到“三情”,这样才能赢得零售户的欢迎和点赞,激发他们工作的激情和斗志。

  “热情”

  “热情”顾名思义就是指客户经理要热爱自己的工作,热情对待每一位零售户。客户经理面对的顾客就是零售户,推销的产品就是卷烟。笔者发现,一些人担任了几年经理之后,要么就会进入工作怠倦期,失去了往昔的热情,这样的话,客户经理和零售户之间自然拉开了心理距离。因此,客户经理要热情对待自己负责分管区域的每位零售户,要热心、耐心、细心地指导掌握卷烟销售知识和技巧,帮助他们合理地开展工作,积极地挖掘卷烟销售市场特别是潜在市场。只有真正热情对待零售户,零售户才会感受到客户经理的力量,从而转化为工作的动力努力做好工作。

  建议客户经理要多学习揣摩肢体语言,尤其是要学会微笑,同时还要学习心理学,掌握与零售户沟通交流的语言技巧。用零售户最容易接受,最喜欢接受、最愿意接受的语言、服务加强与他们的交流合作,有效地推动工作。

  “激情”

  客户经理要想顺利开展工作,还必须拥有激情。只有工作拥有激情,才充满活力和动力。笔者认为,客户经理要不断地充电学习,不断更新自己的工作思路和服务理念,让自己感觉每天都是新,感觉工作每天都少不了自己。同时要正确摆正心态,要把自己的工作看做就是为零售户服务,为公司分忧。以大局为重,树“客户兴则立公司兴,公司兴则自己荣;客户衰则公司衰,公司衰则自己耻”的荣辱观。这样客户经理在工作中就会永葆激情,就会动力无限。客户经理在工作上要紧跟时代步伐,及时了解卷烟行情前沿,了解零售行情,了解零售户心声;在服务上要敢于打破常规,敢于标新立异,勤于探索,勇于担责。要结合自己联系的区域实际情况,以及零售户个性特点,创造性地开展工作指导,使零售户尽快地熟悉业务,掌握卷烟营销技巧。这样看到零售户的业绩不断扩大,自然激情高涨。

  “真情”

  客户经理有效地开展工作,仅仅拥有热情、激情是不够的,还必须要有真情。也就是在工作中要真心付出,要真情相待。所谓“真情”,就是要求客户经理要真诚、用心。笔者在调研中听部分零售户抱怨说,一年到头难得见到一些客户经理的身影。有时遇到问题,只能电话请示,而实际上有的事情在电话里怎么讲得清楚,处理得好呢?还有的客户经理下来之后习惯指手划脚,将套话、官话;遇到客户有实际问题尤其是有时间困难时,却又寻找借口推三阻四,却从来不愿真心帮助零售户寻求对策,寻找解决问题的办法。

  零售户杨柳志:“我零售店已经有25年了。客户经理也换了不少,说句心理话,我觉得现在的宋桃云经理非常好。她不仅工作积极热情,关键是对我们零售户有耐心,有真情。记得2014年5月,她到我店里知道我做黄山细支烟销售。由于当时我对细支烟了解不是很多,在心理上有一点拒绝。她一眼就看出了我的心理疑虑,鼓励我说‘细支烟有明显的几个优点:一是价格实在始终,有利于适合一般大众消费。二是新造型符合消费这好奇心理。三是烟支减细,可以减少焦油危害,有利身心健康,应该说今后发展的方向,只要我们用心去做,一定会得到消费者喜爱和亲睐,拥有一定市场占有率。宋经理还语重心长地告诉我:‘其实,我们也是利益共同体。你如果把卷烟销售搞上去了,不仅你自己能从中得到实惠,得到利用。而这也说明我工作有方,工作得力,自然会受到公司会器重,这就是双赢,所以我还会害你吗?当然在开发新品初期,或许会出现暂时的困难。但只要我们信心在,决心在,一切困难都会迎刃而解。”正是在宋经理的热情帮助下,真情激励下,使我对卷烟销售充满信心,不断超越自我。通过2014年7个多月的努力探索,黄山细支烟很快打开了销路。现在我的不少客户都会适时地买上一些抽一抽。他们笑着告诉我,“小杨真有眼光,推荐的这玩意儿很不错。”

  二、“二意”。

  客户经理工作中除了“三情”外,还必须拥有“二意”。所谓二意即“诚意”、“爱意”。这也是客户经理做好工作的必不可少的法宝。

  “诚意”

  客户经理在实际工作中,要彰显诚意。比方说在调研市场时,可能要抽取一定的消费者、零售户作为调查对象,搜集数据整理资料,这就需要客户经理真诚地对待他们,以期取得配合;二是指导零售户抓好卷烟销售要有诚意。也就是要放下架子,手把手、心贴心地交流、探讨。不要以命令式的口吻,强迫的语气,使零售户无法接受。还有向零售户推荐新品时,要动之以情,晓之以理,要分析市场潜力所在,分析新品优势所在,让零售户看到希望,鼓足勇气,进而寻找动力。且不能靠压、靠逼的简单方法增加零售户的心理负担;还有对于紧缺品的限量供应,要及时和零售户进行沟通,取得他们的谅解和支持等等,凡此种种都是客户经理诚意的体现。只有客户经理拥有诚意,工作时才会处处为零售户着想,急零售户所急,忧零售户所忧。

  “爱意”

  客户经理工作中更要充满“爱意。”也就要做到处处多关心一些需要关心的人,帮助一些需要帮助的人。客户经理在平时走访零售户时,要做有心人,做细心人。要通过与观察、谈话了解零售户,对于家庭有实际困难的我们要多关心,多帮助,而不能袖手旁观,不闻不问。

  零售户何勇告诉笔者:“我是2012年部队转业回来后,在镇上开了一家零售店。转业安家费买了这店面,小店目前还没有大起色,孩子上高中,爱人有长期生病,经济压力大,很想添置烟柜,但是看看那价格又舍不得我把想法告诉了李晶晶经理,谁知李经理将此事回报给公司。公司以借贷的方式给我添了三组烟柜,三年后归还1000元就行了,这让我很感动!我如果在懈怠的话怎么对得起李经理的一片好意呢?”

  结语:客户经理在烟草路上,工作没有休止符,服务无止境。要想把工作做好做细,把责任担当落实,那么就需要热情激情和真情,更需要诚意爱意。但愿所有客户经理,能拥有此“三情二意”,促使自己工作不断进步,业绩不断上台阶!

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。