烟草在线专稿　　“两节”期间，是各地卷烟零售市场卷烟消费需求的高峰期，也是卷烟零售企业能否圆满完成全年各项经营指标的关键时期和“黄金季节”。笔者认为，抓住“两节”有利契机，最大力度推进卷烟营销工作是无可厚非的，有利于推动卷烟经营企业营销活动更上新台阶，但基层卷烟经营企业组织开展营销活动时，也应避免盲目性和主观化的营销思路，应当将营销活动做实做细，既取得预期的营销目标，又能赢得市场认可。

　　一、“两节”卷烟营销需要注意避免的几个问题

　　众所周知，能否合理把握卷烟零售市场消费需求，正确掌握零售市场消费变化和正确判断市场发展方向，对于整个企业营销活动顺利开展来说至关重要，这就要求基层卷烟企业在细致了解营销任务的同时，着力解决“两节”卷烟营销过程中存在的品牌投放过多，市场把握不准，社会库存过大，营销环节工作不细等突出问题，从而确保整个卷烟营销活动能够有序、科学、规范实施。

　　首先，卷烟品牌投放过多，容易造成个别品牌出现滞销。

　　就目前卷烟零售市场对卷烟品牌需求的实际情况来看，应当是以几大品牌为主线，辅之以新品牌培育与投放，以及特殊群体对一些卷烟品牌诸如价位等方面需求不同而适当投放的卷烟品牌，总体构成了市场卷烟品牌的整体架构。

　　这就要求卷烟经营企业能够从宏观的整体的层面来正确把握新卷烟品牌投放的数量，合理布局市场，适当控制品牌引进和投放。如果过多投放和培育新卷烟品牌，过度增加新卷烟品牌上柜率，极有可能造成个别卷烟品牌出现滞销现象，很难为消费者接受和认可，在零售业户手中成为积压品，既占用了业户过多的经营资金，又增加了业户的经营负担，不利于“两节”卷烟零售有利开展。

　　其次，卷烟零售市场社会库存过大，很容易干扰正常经营活动的开展。

　　卷烟零售社会库存情况一直以来为卷烟零售企业所关注，其成为企业衡量和把握零售市场变化的一项重要指标，也在一定程度上影响着卷烟零售业户的经营成效。个别卷烟零售企业为了抢抓“两节”契机，增加销量和提升结构，盲目要求辖区业户增加订货量，使得整个市场社会库存出现饱和状态。

　　所以，卷烟经营企业在增加业户库存过程中，应充分考虑市场实际，特别是要合理把握不同区域、不同业户类型、不同消费环境存在的差异，有针对性地调整和控制业户的库存量。使得业户库存量能够控制在一个合理的，符合经营需要的限度内，特别是当前卷烟品牌市场投放充足，货源能够满足市场需要，加之业户订货便捷，可以随时补充库存。因此卷烟经营企业要重视业户库存量变化情况，使之保持在合理的水平之内，减少业户经营压力，盘活经营资金，维护市场经营秩序。

　　第三，卷烟营销不细致，极易影响卷烟销量增加。

　　随着“两节”销售旺季的到来，卷烟营销人员的工作量和劳动强度也随之加大，其既要担负营销服务工作，还要完成卷烟配送工作，这就使得营销人员的营销指导及服务出现粗枝大叶问题，其为尽快完成工作任务，将卷烟送到户，常常不能深入细致地宣传和介绍企业在品牌投放等方面的要求和信息，只是简单地加以告之，不能详细解答业户提出的各类问题和疑惑，使得营销服务质量下降，业户满意度也有所降低，影响到整个营销服务活动有效进行。

　　二、做好“两节”卷烟营销需要把握的关机和对策

　　基础卷烟经营企业应当高度重视“两节”营销工作，坚持统筹兼顾与注重实际相结。科学、合理地布局“两节”卷烟营销工作，确保整个营销工作抓出成效。

　　对策一：卷烟经营企业结合自身实际制定营销决策。

　　基层卷烟经营企业应当在在全面了解和科学研究全年经营任务与指标的同时，深入细致的研判当地卷烟零售市场的消费现状、品牌需求变化、社会库存情况与经营动态等发展趋势，出台一套符合“两节”卷烟营销的总体营销思路和方案，特别是要针对重点区域人员安排、营销要求等对整个营销活动有重点、有层次、有步骤地进行布局，重点指出营销活动的具体要求和措施。

　　每个卷烟营销人员也应当根据自己所服务的辖区及对象情况，制定更具针对性的营销方案，实施更具灵活性的营销策略与方法。对重点业户如何开展“两节”营销与指导，对中型业户实施哪些更为有效的营销方式，对小型卷烟零售业户又应当采取哪些帮扶和营销，真正做到一户一策，一户一案，一户一法，将营销服务工作做到深入精细。只有这样，才能使客户经理以及其他营销人员能够既把握重点，又能具体实施好营销措施，才能将各项营销工作有层次地逐步展开，推向纵深方向。

　　对策二：卷烟经营企业动态加强营销队伍管理。

　　强化营销人员的服务意识，规范营销服务行为是确保整个卷烟营销服务工作开展到位的根本所在，因此，企业决策层面要加强营销人员管理与指导，及时纠正和整治营销人员在营销服务过程中出现的突出问题。健全和完善各项管理制度与规定，进一步规范卷烟营销队伍建设。从而，使其能开展的卷烟营销、业户服务等工作更规范、更到位、更有效。

　　企业特别是应当加强营销人员与业户沟通过程中存在态度“生”、“冷”、“硬”，解答问题不准确、不到位，服务质量和效果不好的管理与政治，转变营销人员的服务态度，增加服务意识，能够使营销人员在正确认识“两节”销售现状的基础上，自觉客服困难，提升服务质量，细化服务内容，最大限度地为营销服务对象做好指导与服务工作。

　　对策三：营销人员应当注重加强痕迹化管理工作。

　　营销服务人员应当对自身辖区内业户做到了如指掌，特别能够熟知业户经营动态、库存情况、经营层次以及其所处的经营环境。只有这样，营销人员才能做到“对症下药”，制定和实施更有针对性的营销措施和办法。

　　同时，营销服务人员应当采取“痕迹化”管理的方式，加大深入营销服务对象的频率，全面、动态地掌握业户“两节”营销变化情况，时时记录和掌握业户订货数量、资金额度、库存数量、品牌多少、以及卷烟营销方面存在问题等信息，合理利用记录的数据，对辖区内业户卷烟经营进行深入分析。从而，及时制定和调整自身的营销思路以及措施，确定卷烟营销真正符合服务对象需要，与其经营活动的开展保持步调一致，避免提供的营销服务与业户需求出现偏差。

　　对策四：实现更为有效的营销服务与沟通。

　　“两节”期间，卷烟营销人员应当采取积极主动的态度，深入到业户当中去，了解业户实际需求，解答业户提出的问题，解决业户遇到的困难。同时应当强化服务意识，主动提醒或告知业户品牌投放变化以及订货款预存，让业户切实感受到企业及人员提供的优质服务。坚决杜绝营销服务不到位，对业户不冷不热，推诿扯皮等问题。卷烟经营企业也应当将营销人员与业户之间的沟通以及业户对服务的评价纳入到营销人员考核与测评中来，使得营销人员能够从根本上重视与业户的交流与沟通。

　　对策五：强化烟草专卖执法检查工作。

　　基层专卖管理部门应当加大市场监管力度，强化业户守法经营意识，定期或不定期组织专卖管理人员开展“两节”市场整治工作，打击各类不法烟贩，从严从重查处涉烟案件，进一步规范市场运行秩序。通过对市场的进一步规范，净化视察经营环境，堵塞假烟进出渠道，推动整个“两节”卷烟营销活动顺利开展。

　　总之，“两节”期间，基层卷烟经营企业应当立足大局，统筹兼顾，合理安排和分解各项卷烟营销任务。特别是要确保卷烟营销服务人员做实做细做精“两节”卷烟市场营销活动，以优质的服务，一流的措施，切实解决卷烟零售业户在节日卷烟销售方面遇到的各类难题，真正赢得广大卷烟零售业户的理解、信任和支持，才能够真正取得“两节”卷烟营销新成效，真正为卷烟经营企业全年任务的圆满完成奠定坚实基础。