烟草在线专稿　　众所周知，客户经理在烟草行业中充当着一个十分重要的角色，发挥着特别的作用。一方面他们要正确地把握国家烟草业相关政策，领会上级文件精神，严格履行公司所给予的岗位职责，认真执行公司分配的任务；同时又要主动地联系零售户，指导零售户做好卷烟销售工作，从而有力地推动行业的发展。

　　因此，客户经理要积极主动地发挥自己的职责，要引领和正确指导零售户开展工作，从而有效地促进零售户发挥积极主动性，充分挖掘市场潜力，努力做好卷烟销售工作。那么客户经理怎样运用科学的工作方法，才能收到较好效果呢？笔者结合实际调研和学习思考，就客户经理工作的“放”与“收”，与大家分享自己的观点。

　　一、客户经理工作要学会“放”。

　　首先，应当明确的是客户经理职责重大，任务繁多，比如说学习上级政策，执行公司任务，积极调研市场，联系客户，指导工作，帮助分析问题并寻找问题解决方法等等。那么这么多的事情，从何下手？就要求客户经理一定要保持清醒头脑，做到思路清晰，重点突出，难点击破有序有效。换句话说不必事大小巨细，都事事亲躬，件件过问。要统筹兼顾，合理安排，该“放”的要“放”，该“抓”的才“抓”。那么客户经理工作职责中，哪些可以放一放呢？

　　首先客户经理对于常规品种的销售工作可以放一放，原因有：一是常规品种投放时间长，大都拥有一定的消费市场。二是零售户对常规品种销售具有一定的经验，积累了较好的方法，无论是其品质，价格、陈列方式等知识都一清二楚。三是对于常规品种销售情况零售户也有准确的估计和把握。所以做起来轻车熟路，无须客户经理过多操心。四是常规产品一般说来比较稳定，没有较大起伏，零售户很好掌控。

　　其次客户经理在调研市场，了解客户方面可以有的放矢地放一放。也就是说不必对片区所有的零售户都要经常联系，事必躬亲。而是应该有选择地、有针对性进行调研。当然要注意调研对象的代表性和随机性相结合。这就需要客户经理有相当好的工作经验和良好的能力，要科学合理地选择调研对象，选择调研区域，使所获得的信息准确、有效，有利于进一步开展工作。

　　第三客户经理在指导零售户卷烟销售工作总结方面可以放一放。应该说对于零售户而言，及时做好卷烟销售总结工作非常重要。不说每天一总结，至少一月一总结，特别是特殊时节要及时总结，这对自己摸清卷烟销售情况，便于自己下一步制定合理的进购计划，便于如何加强哪类卷烟销售都有很好的指导作用。当然这种总结工作的好与坏，效率如何都应该由零售户自己及时总结，这样的总结才能发挥很好的效果。如果是客户经理指导要求下做的，那就显得被动，效果就会大打折扣。

　　二、客户经理工作要学会“收”。

　　客户经理工作在适当的时候“放”，其目的就是避免事必躬亲，腾出足够自己支配的时间，去抓应该抓的重点工作。这就是说工作该放时，决不能一味的放，当收的时候要收。所谓收，就是要求抓紧做实。也就是说客户经理有的工作应该脚踏实地，一步一个脚印，抓到根基做得具体。

　　首先是学习熟悉国家政策法规，特别是国家局有关政策要求和文件精神，《烟草专卖法？中的相关条款，要指导零售户依法按规经营，绝不能违法经营，这一点要常抓不懈，要做到警钟长鸣。

　　其次是进购计划问题。科学合理的卷烟进购计划，不仅有利于保管、陈列，更有利于销售。尤其是梅雨季节，如果乱进烂进，那样就会出问题甚至霉变，造成经济损失；还有就是逢时过节，进购也有科学性，各种烟数量多少，搭配比例等等，这必须科学合理，否则如果过量积压就会造成挤占资金，如果数量不够（尤其是偏僻地区）又给自己带来不便，因此这一点客户经理一定要指导零售户如何做好。比如说当地卷烟消费市场变化，经济变化以及消费群体的变化，这些资料如何准确有效获地获得，客户经理要对零售户做指导，做说明。

　　再次要帮助零售户做好新品推荐工作。新品推荐工作对零售户而言极其重要。

　　第四对那些重点客户要收。这里重点客户有两次含义即包括那些卷烟销售大户，同时还包含那些卷烟销售不理想的零售户。对前者，客户经理要经常提醒他们保持清醒头脑，继续努力。而对后者要实行帮扶政策，使他们尽快转变态度，提高认识，寻求对策，尽快结合自己的当地实际情况想出一些办法搞好卷烟销售。

　　零售户孙东海说：“尽管我开零售店已经有10年的历史了，但是真正使我对卷烟工作做得好做得实，出效果，应该说是自2008年开始，主要是得益于县公司余同乐经理的大力指导，倾注大量心血。余经理在一次下乡调研中，很严肃地指出我对卷烟工作不重视，帮我分析，帮我寻求对策。我告诉他这里消费水平不怎么好，卷烟赚不了钱。他指出那是我的主观错误，其实只要我工作有方，中高档烟还是有市场的。同时还说卷烟工作搞好了，其实就能吸引人气，带动其它商品的销售。这是一举两得的事。他还说你要想做好卷烟销售，先从亲戚朋友熟人开始，要发动他们的主动性，促使他们经常来购买，然后让他们替自己宣传，肯定有效果的。另外自己也要主动出去，多寻找一些合作单位。你看附近不是有医院、竹木加工厂以及几家麻将室吗？这些都潜在商机啊，你要和他们一些负责人多联系，相信一定有收获的。在余经理的开导和启发下，我慢慢地变被动为主动，变消极为积极，就这样慢慢有了起色。于是我的卷烟品种达到10多个，年收入还是不错的！”

　　三、做到收与放结合相得益彰。

　　客户经理一些实际工作该放的放，该收的收，灵活自如。但是还有的工作环节还必须做到收放结合，才能做到相得益彰。那么哪些方面要做到收放结合？

　　首先客户经理要要对自己所应该承担的职责了如指掌，收放自如。也就是说哪些工作是重点应该重点抓，需要常抓不懈，即“收”；哪些工作是次要的，可以松一松，缓一缓，即所谓的“放”。

　　其次要充分地把握收放的时机，收放结合处理协调。

　　再者每年通盘的考虑和合理的策略每年的任务和目标完成的情况。要力争通过具体措施来落实任务，完成任务。尤其是要善于激励零售户发现、挖掘大宗客户，以促进目标和任务的落实。

　　最后作为客户经理的回访工作也是必须的。哪些客户需要及时亲身回访，哪些可以通过电话回访等等，这个要统筹安排，并应该具体落实。忌随意、随便、想当然。这样的话往往就会自己失去主动权，工作也会陷于被动。

　　结语：

　　作为客户经理是烟草行业中一个重要角色。一个责任心强，工作积极主动性高的客户经理，其工作往往开展得如鱼得水，顺顺当当；如果责任性不强的，那么工作就会拖拖踏踏，甚至把握不了重点，把握不了个关键点，使得工作开展起来没有头绪，没有条理，如同一盘散沙。因此，作为客户经理应该对工作具有强烈的责任心，对客户具有爱心，对行业具有激情。我们说只有更好，没有最好。只要客户经理始终保持一份热情和爱心，对工作精益追求，那么工作质量肯定连年上台阶，年年收获颇丰！