烟草在线专稿　　银行自动取款机（ATM机）只能取出100元整数倍的现金不能取零钞，这对绝大多数银行自助服务设备是“约定俗成”的规定。而近日，广东佛山市某农商行打破“约定俗成”，逐步将该行各网点的ATM机实现“10元、50元、100元”三种面额零钞随意搭配的取款和新增“整钞兑零”功能，最大程度满足客户“手动配钞”的实际需求，瞬间被网友大赞为“最贴心的银行”。

　　纵观烟草行业，一直以来，中式卷烟基本上推崇一盒20支装的84mm规格的卷烟，尽管近几年陆续有非传统84mm规格的卷烟品类步入市场，但寥若晨星。随着发展环境的悄然变化，细支烟打破卷烟规格的“约定俗成”，由冷门烟逐渐成为中式卷烟的重要组成部分，越来越受到消费者青睐和市场认可。

　　据悉，今年上半年烟草行业标准周长以下的国产细支烟累计销售19.2万箱，占行业卷烟总销量的0.62%，同比增长53.39%，高于行业平均增速53.19个百分点；单箱批发均价3.54万箱均价增速7.76%达4.67个百分点。在行业销量和结构增幅均趋缓的情况下，国产细支烟品牌日益成为拉动销量增长和结构提升的新亮点。“荒林春雨足，新笋迸龙雏。”细支烟作为卷烟市场一片亟待挖掘的“蓝海”，如何有的放矢的引入细支烟新品及加强细支卷烟市场的培育，笔者认为：

　　一是顺“市”而为承“天时”。

　　在当前行业面临“四大难题”、宏观经济下行压力加大、卷烟经济运行更加复杂多变的严峻形势下，如何去挖掘市场销售潜力，发现和培育行业新的经济增长点，适应与满足新的卷烟消费需求，准确把脉市场变化趋势与消费特征显得尤为重要。顺应市场，笔者认为可以以深入调研细支烟市场为切入点，反思“市场需要什么？消费者习惯什么？烟草行业如何应对？”等诸多问题。

　　先前，细支烟定位偏向于“女性烟”，容易将部分男性消费人群排除在外，不利于今后细支烟产品市场规模的持续扩大，并有可能导致细支烟产品这个值得关注的细分品类被持续“边缘化”。在当前细支烟市场培育刚起步的黄金时段，台州市局公司也加强对细支卷烟未来投放的市场调研，这是细支烟品牌培育所需的“天时”。

　　二是因“市”利导用“地利”。

　　加强细支烟品牌培育的关键成员是零售客户，而良好的地理位置也为细支烟培育提供了一片沃土。随着市场环境的变化，消费观念的转型，细支烟所带来的新奇、新颖的不同体验，获得了不少喜欢追求刺激、追求时尚、敢于表达自我的年轻潮一代的认可。细支烟逐渐在那些经济独立、寻求价值、敢于展示个性的都市白领阶层开始流行。尤其在旅游区及娱乐场所密集的主要区域，“爱喜”、“金陵十二钗”等细支烟品类拥有一定的消费潜力。

　　俗语有云，“工欲善其事，必先利其器”，要想做好细支烟品牌培育，客户经理和零售客户之间的配合很重要，无论从细支烟品牌陈列上柜还是重点宣传推广都必须要下一定的功夫。以辖区各类“现代卷烟零售终端”和“一店一品”为主要载体，比如在卷烟柜台或立柜显眼位置，增加细支卷烟品牌的出样陈列面积及数量，让消费者进店后的第一眼就能看到，激起消费者的购买欲。不断提升细支卷烟各规格产品的知名度和关注度。

　　三是乘“市”而上造“人和”。

　　“人和”就是通过零售客户平时所做出的点点滴滴细微的服务赢得消费者给予的好感。消费者或许因为“细”而尝试和接受细支烟，但如果没有在风格上带给他们“细”以外的体验和感受，实际上很容易形成不可持续的尝试性消费，“一阵风”似的来去皆匆匆。

　　作为把卷烟品牌培育为己任的客户经理，客户经理有责任和义务积极配合零售客户多向消费者推荐宣传“低焦油、低危害”卷烟是烟草行业发展的方向，而细支烟“节约资源”“减害降焦”的特征最为显著，促使消费者逐步从“尝试购买”心理转变为“主动购买”行为，让消费者树立一种健康消费观念，最终成为细支烟品牌忠实的消费者。