烟草在线专稿　　随着信息时代的发展，卷烟的营销模式也与时俱进，从最初的“电话订货”向“网上订货”发展，贵州省凤冈县的零售客户不甘示弱，随波逐流加入了网上订货队伍。

　　但由于受地域条件、经济发展、人员素质的影响，贵州省凤冈县目前农网客户在网上订货中存在代订户较多形象。在长期市场走访中了解代订户产生有以下几个方面：

　　1、经济条件的影响。客户网上订货需要具备电脑、网络，这些一共要花费三千元左右，所以对于经济条件差、收入水平低的农网客户来说较为困难，但是他们又想参与网上订货，所以就只有找左邻右舍有电脑的零售客户或亲戚朋友帮忙代订（最初申请网上订货不限自主电脑），导致了自有电脑持有率低的现象。

　　2、家庭条件影响。一部分零售户不是买不起电脑，而是担心购买电脑会使自己的孩子沉迷于电脑游戏，影响其学习，甚至有些零售户购买了电脑也不安装宽带。

　　3、人员素质影响。由于部分客户文化程度不高，对电脑操作困难，所以一直不愿意安装电脑，都是找亲戚朋友帮忙代订卷烟。

　　由于以上原因造成代订客户的长期存在并形成了依赖，失去了网上订货的真正意义，针对这一现象，对代订户提升为自主订货势在必行。但要如何对这部分代订客户进行自主订货的提升呢？现结合自身工作实际提出以下建议：

　　一、对代订客户进行摸底

　　片区客户经理对所辖区域的代订户分情况进行逐一摸底，主要从“客户是否有意愿配置电脑、是否配置电脑、电脑是否安装宽带、客户是否会电脑操作”等方面进行摸底调查。

　　二、分析代订户“找人代订卷烟”存在的弊端

　　1、有电脑客户代订卷烟时一般都不止代订一位客户的卷烟，所以在订货过程中一不小心就容易把个别主销品牌漏订，如贵烟（精品黄）、贵烟（硬高遵）等，这样不仅影响了代订户自身经营利润而且还影响了后期货源投放量。

　　2、对网上营销活动不能及时参与，因为一般电脑操作客户都只是自己参与，基本不会代订卷烟的同时替客户参与网上营销活动。

　　3、对货源投放政策了解不详细，虽然各片区客户经理在走访市场的同时对货源投放政策进行了宣传，但新商盟订货界面公告栏里面各类规格卷烟投放信息详细，投放依据明确，因为都是别人代订，所以基本不能了解公告栏里面的详细内容。

　　三、对代订客户加强网上订货优势的宣传

　　1、货源信息及时性。在网上订货的主页上，有遵义市烟草公司卷烟营销中心公告的当月每周的缺货规格、卷烟货源投放信息、零售客户订货5的倍数补差的规格投放表、紧俏品牌明细表和择户标准、主销规格投放原则及投放依据、顺销品牌明细表、雪茄烟品牌目录等。客户对应自己所投放货源进行参考，从而知道在后期的订货中应该注意的问题。

　　2、进入网上订货界面进入“卷烟超市”点击NPC，可以对当前订单、历史订单、余额等进行实时查询。

　　3、客户在订货过程中可以根据自己实际需求订购卷烟，既能合理的订购卷烟，也能为营销中心品牌采供部提供真实的货源需求信息，从而达到货源真正的“均衡投放”。

　　4、可实时参与网上营销活动，通过网上营销活动客户可以了解各中烟工业公司的品牌文化，提高客户对卷烟知识的进一步了解。

　　四、营销人员在开展提升工作中应注意的问题：

　　1、网上订货是一项长期的工作，不能操之过急，要在坚持自愿原则下有针对性的选择条件成熟、配合度好、会电脑操作的卷烟零售客户，开展网上订货提升工作。

　　2、营销人员要熟练掌握电脑知识和新商盟操作流程，指导客户掌握网上订货操作基本流程和电脑使用方法，为网上订货提升工作顺利实施打好基础。

　　总之，只要营销人员耐心做好宣传指导工作，因人而异针对客户不同的特征进行挖掘，并且充分利用周边自主电脑客户的辐射影响其代订客户循序渐进加入自主订货，才能不断壮大自主订货队伍。