烟草在线专稿　　随着经济的稳健发展和居民消费水平的提升，低档烟品牌逐渐成为了各个工商企业保障品牌结构组合、满足市场需求的新的困惑。为此，笔者结合工作实际，就市级公司做好低档烟销售谈谈自己的见解。

　　一、低档烟的销售现状

　　近年来，由于居民购买力的提升和消费观念的转变，低档烟呈现出行业要求防止低档烟下滑过快和客观实际中难以维持低速下滑的矛盾。主要表现在：

　　一是低档烟销售在整个卷烟销售总量中的占比逐渐下降。

　　二是在销售区域上，城区、乡镇农村的低档烟在整个区域中低档烟的销售占比差距逐渐拉大。有的地方乡镇农村的占比远远高于城区的70—80%，低档烟呈现出逐渐淡出城区市场的发展趋势，而乡镇、农村成为了低档烟的主销区。

　　三是抵挡烟在乡镇农村的整体卷烟销售中占比也逐渐在下降。

　　因此，低档烟销售的市场空间不仅在横向面即地域面积上受到压缩，在同一区域的纵横面即销售结构中也受到挤压，低档烟的发展面临巨大挑战。

　　二、存在问题的原因

　　上述存在的诸多困难，究其原因，主要与居民消费水平休戚相关。但同时，这也与工、商、零三者的重视程度有关，由于低档烟的利润较低，工业企业、商业企业、零售户在有限的销售资源中没有给予低档烟足够的发展空间，表现在品牌培育上投入的资源不足，包括人员、资金、物料等，激励机制的力度也不够大。

　　三、做好低档烟销售的措施

　　为防止低档烟的快速下滑，维持低档烟的市场空间，满足消费者的消费需求，市级公司从以下几个方面着手推动低档烟销售工作。

　　一要认真做好农村需求调查。公司各营销部门要根据区域实际制定详实可行的低档烟市场需求摸底调查计划，明确市场调查的程序、重点、内容和时间要求等。同时，抓好营销人员摸底调查工作的管理，要求客户经理本着求真务实的态度逐户开展需求调查，重点了解客户的品牌需求和销量需求以及需求的动态变化特征等。同时，通过营销系统，认真梳理分析近期全市系统的低档烟销售变化，结合摸底调查情况形成调查报告并提交营销管理部门，为公司做好低档烟采供计划、科学开展营销策略提供参考。

　　二要认真做好农村市场开发。区县局就调整完善《卷烟零售许可证合理化布局方案》工作尽快组织听证，将扶持老少边穷、落实群体、消费能力低下的乡村的政策予以落实到位，进一步放宽此类区域零售户许可证的申办门槛，让更多的游离网外零售户尽快入网规范管理，在减少降低乱渠道进货行为的同时扩大低档烟销售客户数量。同时，指导农村客户做好消费者电子信息档案，鼓励他们按照既定的表格文档要求实时补录消费者对卷烟品牌、价格、吸味等消费习惯特征，为公司把握农村市场需求、有效开拓农村市场提供帮助。协同工业企业配合客户开展针对消费者生日、结婚纪念日、传统佳节等买烟优惠、送礼品等活动，切实有效调动消费者的积极性。

　　三是认真做好低档烟培育。首先，要向客户做好市场态势宣传，突出宣传行业长期稳定农村低档烟市场的战略目标的重要意义，让客户知道低档烟培育是行业长期开展的工作，使得客户放心参与低档烟培育。其次，根据调查摸底的情况确定符合辖区实际的重点培育品牌及其规格，对已经投放市场的滞销低档烟要加快做好退市工作，对符合市场需求的新品要加快进行引进和投放，切实调整优化辖区的低档烟销售结构。第三，要做好品牌宣传，营销人员要详细宣讲各个低档烟品牌的文化内涵和个性特征，让客户知晓低档烟的特点、卖点、口味、利润等方面的知识，让客户心里有数。第四，要做好经营指导，不仅要定期开展客户拜访和品牌培育跟进工作，还要指导客户做好低档烟的出样、陈列、推介、助销等营销宣传工作，切实提高客户的消费引导力。

　　四是认真开展销售业绩考核。建立健全低档烟销售业绩考核机制，一方面要做好营销人员的业绩考核，将低档烟销售与营销人员的工作质量、年度业绩和薪资待遇等关联起来，切实提高营销人员的积极性；另一方面也要做好客户的绩效考核，将低档烟销售与客户的等级、货源分配结合起来，激励客户主动参与并密切配合公司开展的低档烟销售各项活动。