烟草在线专稿　　品牌培育是烟草商业企业的要务之一，烟草客户服务人员作为品牌培育的直接执行者和贯彻者，一个品牌的引入培育、发展成长离不开品牌自身优秀的品质和文化内涵等先天优势，同时也离不开服务人员的关注引导和措施催化，二者互为支持，互为依托。就是这样一个常项工作，对于如今的山区市场来说，却是难上加难。

　　众所周知，山区客户的接受能力与乡镇城区客户有质的区别，很多时候，他们不愿意尝试新品牌；究其原因是受到条件限制，现如今，很多年轻人已经从山区搬出，在山区很少看到年轻人，大部分都是老年人，妇女及儿童，所以很多时候，零售客户们想改变自己的店内经营现状比较难，一旦引入一个新品牌，很长时间都不能让自己的消费者们接受，而这往往会影响自己店内的销售，所以零售客户们宁愿接受品牌断货也不愿意订购一些自己日常从不销售的品牌。所以客户经理应该帮助这些客户提高推销能力以及经营意识，要让他们从根上加强卷烟销售意识，所以当主销品牌出现货源不足的时候，客户经理要加强对零售客户的经营推销的引导帮助，从而提高零售客户卷烟销量。

　　从接手这个新片区以后，经认真研究片区零售客户的年龄层次，大部分都是一些失去劳动能力的老年人，他们的思想就是消费者需要什么我们就订购什么，所以很多时候一些培育品牌的订购我都无从下手，无论怎样引导都是以失败而告终。但是品牌培育这项工作客户经理还得继续，所以我转换思维，从余下的一部分中年人以及年轻人身上寻找突破口，每每都是屡试不爽，尽管很多时候他们也会说卖不掉，时间久了卷烟会发生霉变，但是最终他们还是会对笔者的工作给予支持；当然这些客户中也不乏有一些客户喜欢尝试一些新品牌，在他们看来，只有别人家没有的品牌我的利润才会更加可观一些。而针对这一部分接受能力较强的客户，客户经理可以通过日常的加强拜访，日日跟进的工作开展加大对这些客户的经营指导工作，从而增强他们的经营能力。

　　笔者认为山区市场品牌工作的推进最需要改变的就是他们的卷烟陈列工作，由于人流稀少，卷烟零售利润的轻微，再加上店面空间因素的影响，大部分零售客户的卷烟陈列展示都是不尽如人意，甚至很多客户家中连个像样的柜台都没有，这也是从很大程度上限制卷烟销售的一个原因。所以今后的工作推进中，加强因柜制宜，帮助客户引导陈列形象，是工作中的重点要求。从根本上让客户们了解到，好的店面形象也是可以推进销售的。

　　总而言之，多与客户做好心与心的沟通交流，特别是对零售客户经营过程中遇到的困难，要有颗细致的观察心，及时了解客户需要什么样的帮助，从而可以直接有效的为零售客户提高帮助，唯有这样，才能更好的提升客户的忠诚与配合。

　　山区品牌培育之路，任重道远，但相信只要有心，依然可以坚定的走下去。