烟草在线宜丰消息　　江西宜丰分公司2015年上半年卷烟销售总量出现较大下降，但平均条价提升，销售金额同比增长。其中卷烟销售27643.11件，同比下降2366件，降幅为7.9%；销售金额15199.2万元，同比上升4.9%；销售均条价110元/条，同比上升13元，增幅13.9%。金圣系列销量为2969件，同比下降979件，降幅为24.8%；重点品牌销售20588件，同比增长1903件，增幅为10.2%。主要原因一是2014年12月份卷烟社会库存偏大；二是五类烟下降过快，2015年上半年五类烟销售2913件，同比下降2974.7件；三是金圣系列下降979件。

　　一、销售情况分析

　　表一：主要销售指标情况

　　从几大销售指标上看：

　　1、2015年上半年卷烟销售27643.11件，比去年同期下降2366件，降幅为7.9%。主要原因是庐山（新）同比下降3044.1件，庐山（黄精品）同比增下降1767.3件，金圣（软）同比下降572.2件，金圣（硬）同比下降244.4件，庐山（银）同比下降151.4件，双喜（硬经典）同比下降145.2件。

　　按季度分析，卷烟销售下降主要在今年一季度，同比下降4016件，降幅为24.7%，下降的主要卷烟品牌是庐山系列同比下降3955件，金圣系列下降422件。

　　今年一季度卷烟销售大幅下降与2014年末社会库存偏大有很大关系，2014年4季度卷烟销售13949.51件，同比增长3277件，这部分增量的卷烟转化为2015年初的社会库存，挫伤了零售户春节订烟的积极性，造成2015年一季度卷烟销量同比大幅下降。

　　还有一个重要原因是2014年宜丰分公司在全市经济运行年度综合评价中取得第一名的好成绩，但同时把卷烟销售的基数抬高很多，对　今年的卷烟销售工作形成不利的影响。

　　面对今年一季度卷烟销售大幅下降的严峻形势，宜丰分公司并没有气馁，而是认真分析市场，积极采取有效措施奋起直追，在今年二季度实现卷烟销售同比增长1650件，增幅12%，将今年上半年卷烟销售的降幅减少为7.9%。但是今年二季度金圣系列依然下降557件，同比下降33.7%，庐山系列同比下降963件，降幅为21.8%。在下半年的卷烟销售工作，要加强与江西中烟在品牌培育上的工商协同工作，扭转金圣品牌、庐山品牌销售持续下滑的不利局面。

　　2、金圣系列上半年销量为2969件，同比下降979件，降幅24.8%。主要原因是金圣（软）同比下降572.2件，金圣（硬）同比下降244.4件，金圣（鸳鸯喜）同比下降61.5件，金圣（硬红）同比下降36.7件，金圣（庐山）　同比下降21.8件，金圣（吉品）同比下降15.9件，除金圣（原生工坊）同比增长39.1件，金圣（智圣出山）同比增长19.4件外，金圣系列出现大面积下降。客观原因是在卷烟大品牌市场竞争中金圣品牌的影响力下降从而导致市场份额流失；主观原因是营销人员面对金圣品牌培育中遇到的困难缺少积极有效的应对措施，造成金圣系列卷烟销量同比出现较大幅度下降。

　　3、重点品牌上半年销售20588件，同比增加1903件。主要原因是白沙、利群、双喜、芙蓉王、云烟、中华等全国性大品牌销售增长，其中白沙（硬）同比增长1259.8件，利群（新版）同比增长654.7件，哈德门（精品）同比增长453件，双喜（硬红玫王）同比增长449.8件，白沙（精品二代）同比增长318.5件，双喜（软经典）同比增长186.8件，红梅（软黄）同比增长140.2件，云烟（紫）同比增长118.6件，芙蓉王（硬）同比增长96件，白沙（软）同比增长81.5件，雄狮（红）同比增长64.6件，中华（软）同比增长49.7件。

　　4、从销售结构上看：一类、二类烟实现增长，增幅分别为3.4%，21.4%；四类烟基本持平，三类、五类烟都出现下降，降幅分别为1.2%、50.5%。五类烟下降的主要原因一是消费需求减少，其主要消费群体为农村老年群体及社会低收入人群，随着经济发展水平的不断提高，这部分卷烟消费群体越来越少；二是提税顺价的影响，根据市场调查情况，提税顺价后，一类、二类、三类、四类烟的消费群体对卷烟价格的敏感度低，对卷烟销量的影响很低，而五类烟的消费群体主要是低收入人群，对价格敏感度高，提税顺价后他们只有减少消费量或戒烟，对五类烟的销量影响较大。

　　二、存在的问题

　　1、卷烟社会库存偏高。　

　　2、金圣品牌、庐山品牌销量持续下滑。

　　三、对下半年卷烟销售工作的几点建议。

　　针对上半年卷烟销售中出现的困难，结合宜丰卷烟市场的实际情况，对如何做好下半年的卷烟销售工作提出如下几点建议：

　　1、认真分析市场，确定适合宜丰卷烟市场的卷烟品牌进行重点培育，以点带面做好卷烟销售工作。

　　2、加强工商协同，培育金圣品牌、庐山品牌。今年上半年宜丰市场卷烟销售下降最大的品牌是庐山和金圣，建议加强与江西中烟的沟通，工商共同分析市场，拿出合理有效的营销措施扭转金圣、庐山品牌销售下滑的势头。

　　3、加强客我沟通，提高服务水平。客户经理要加强市场拜访的质量，积极宣传公司的营销策略，做好客户的沟通解释工作，化解卷烟销售工作中的客户矛盾，不断提高客户满意度。