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客户经理雷弋波:营销重在经营感情

2020年11月29日 来源:烟草在线专稿 作者:郑诗伟
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  烟草在线专稿  客户经理作为烟草行业中面对面服务客户的枢纽,服务到位与否直接关系着客户的利益和行业的形象,营销的意义不仅仅在于销售,更在于经营,经营关系、经营感情。唯有用心发现,尽心服务,用善举贯穿我们的营销服务,才能将行业的精髓植入到社会,让满满的正能量尽情发挥。

  第一次看到雷弋波时候,觉得这人特“憨厚”,黝黑的皮肤越发衬得眼睛光亮有神。如果细心的话,你会发现他脖子以下部位都是白皙的肤质。有人说,他刚来烟草公司上班的时候是个“奶油小生”,到客户经理岗位后,经过“阳光、风、雨”的洗礼,就变成了这个样子。看来,“黝黑”不仅体现了客户经理所做工作的艰辛,更是承载了他对工作的尽心与负责。

  雷弋波是2008年3月份进烟草的,细细一数,已有7个年头。在客户经理里头,算是资历比较老的了。但总有些同事会嘲笑他太“老实”。因为他投入到困难客户的时间比重点客户的时间还多。当大家笑话他主次不分时,他却总是回应道:“服务重点客户是帮助他们赚取更多利益,帮扶困难客户体现的可就不光是利益了,更多的是情义。”是啊,客户经理与零售户之间的纽带关系不仅仅只有利益关系,在日复一日、年复一年的接触交往下,客户经理更多的与客户建立了深厚的朋友关系,有的还经常在私下里聚会、聊天。雷弋波看似在经营业务,实则在经营关系、经营感情,这才是营销人员工作的至高境界。

  雷弋波有一个客户叫李明生,今年46岁,因先天性软骨发育不全,无法行走,衣食起居全靠一个78岁老母亲照顾。由于之前没做过买卖,对顾客需求不清楚,盲目进货,造成有些货积压,有些货断档,加上他行动不便,店内布局混乱。雷弋波了解具体情况后,总是超出原本计划拜访时间来他打理零乱货物,帮助他摆好卷烟柜台,向他传授卷烟销售技巧,尽量提供市场信息,帮助他有计划合理订购卷烟。现在,李明生店内生意比以前红火了,资金开始运转起来了。如今每逢小雷上门拜访,他一家人都打心眼里感激,他老母亲逢人便说:“烟草人真好!”看到有了生机的小店和淳厚质朴的母子,小雷心里也倍感欣慰。

  这只是一件发生在客户经理身边的小事例,却反应出雷弋波为人处事的大道理。确实如此,营销做的是市场,销售只是一个量化的概念,销售量好并不等于营销做得好。市场反应好,顾客赞美多的营销才是真正落到经营到位的营销。

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