烟草在线专稿　　开店十几年来，自从有了市场客户经理后，客户经理换了一个又一个，可给我印象最深的是山东省昌邑市烟草公司营销部城区片区客户经理宋鲁超。虽然他现在不是我的客户经理，但是在经营卷烟方面遇到的问题，我还是会请教他指点，第一时间与他联系，他都耐心帮我解决疑难问题。每次去烟草学习开会，关于卷烟营销方面的会议都是他主持，在会议中只要有顾客提出疑难问题，他都尽一切努力答复。所以不管是哪条线路的零售户，对宋鲁超的工作诚恳态度非常的肯定，他也是零售户中口碑最好客户经理。

　　服务好终端是应尽的义务

　　客户经理的职责就是服务好终端，给终端客户提合理化建议，指导终端客户如何卖好卷烟，如何提高卷烟的销售水平。宋鲁超今年三十出头，年轻有活力，每天要拜访很多的客户，不同的客户问题也不一样，特别是现在订购以分档的形式来分配货源，有些客户一直不明白分档到底是怎么一回事，更有些客户订购卷烟稀里糊涂，本来根据分档能享受到畅销卷烟。就不知道分档的政策变化。比如要订购20条泰山（东方）就可以有4条畅销的南京。可是有的客户就定了18条，订购金额9500元与订购金额1万元就差一个档级，就白白流失了货源政策。所以不管到跑到哪个零售户都要让终端客户明明白白的了解当前的分档订购政策。

　　不管什么时候见他总是面带笑容，有一天，早上刚过七点，就看他来到我店，我刚开门，还没有打扫好卫生，烟柜的卷烟有很多缺标签。也是乱七八糟的摆的不对称，他一进门，我也不好意思，赶紧收拾，他说：“嫂子，你忙吧，这里交给我了”他就开始把卷烟整理好，陈列有按照规定有次序的排放。告诉我单盒卷烟一定要按照卷烟的颜色搭配，这样比较明显显示卷烟的特色。按照卷烟的价格从高到低排列，从左到右排放。然后又把卷烟柜台的灰尘清理了，擦拭柜台，不到半个小时，就把烟柜收拾的整整齐齐，擦的亮亮的，让人眼前一亮。还与我分析当前市场的动态，多定低焦油卷烟与细支卷烟，如何合理的订购好卷烟，在他的带动下，我的卷烟销量很快就提升了，档级也跟着提升，我的店还被评为“优秀卷烟明星店”，并受到烟草公司的嘉奖。

　　他每天的时间放在了零售客户终端，特别是电子结算每次开会多要特意提醒，一定要零售户重视电子结算。前几天在一个烟草的聊天群里，有个销售非常好的客户，因为客户经理的马虎，白白错失了300条卷烟的订单。因为现在都是用电脑网上订购，当时客户自己订购的卷烟没有库存，订单没有生成，如何让客户经理帮忙查看，后来由于他牙订购的卷烟又有库存，客户经理就帮忙订购了，就是忘了告诉一声多加存款。现在店主结算非常严格，只要错过电子结算，订单就无法生成，订购的卷烟就取消订单，本来那个客户还是一档客户，就一次的订单不成功，一年所有的努力白费，档级成了零。所以电子结算非常的重要，宋鲁超对客户非常的负责，每次都要特意提醒订购卷烟的客户一定要在3点以前把订购卷烟款存好，对于那些记性不好的客户，还有亲自电话提醒，所以在昌邑市的城区客户，几乎没有不成功的电子结算。

　　客户经理的任务非常繁重，每天要跑终端客户，还有掌握每个客户的定烟情况，每天跑到11点才回到公司，然后再整理客户的订单，遇上定烟周期，电话一般随时都接，面对种种客户的需求，都要一一答复，甚至遇上刁蛮的顾客，不讲情理，都要一一解释，直到弄明白为止，那天中午，去烟草公司有点事情，无意间看到那么多的客户经理在吃午饭，原来大家中午都不休息，午饭是那么的简单，一边吃泡面，一边看客户的订单，能尽快的完成客户的订单。自己一直以为开店很辛苦，没有想到做客户经理比我们开店还辛苦。

　　自从有了网上订货，也方便多了，不用等电话访销下订单，根据自己店的需求完成订购。可是平台的系统经常出故障，有的时候打开系统要很长的时间，刚开始我怎么也不适应，都不想用电脑下订单。都是宋鲁超一次又一次的不厌其烦的教我，直到我熟悉网上订货的程序为止。有次，因为电脑中毒，什么网站也打不开，我一气之下，就把程序一键恢复，重新做了系统，可是订购卷烟的系统程序没有了，第二天就要网上订购卷烟，怎么办？只好求助客户经理，我的客户经理正好家里有事没有上班，我就想到宋鲁超，他就答应给我安装订购卷烟平台。虽然不是我的客户经理，因为我们离的近，他也经常是我的客户，不过从来不会因为他的是烟草公司的人员，每次付账的时候零钱都不要。来店购物从来不会赚客户的便宜，该付多少就是多少。

　　用真情感化客户，公私分明

　　在开会的时候，听一个零售户说宋鲁超的服务态度就是好，那次订烟，因为感觉平台订购卷烟不公平，就打电话二话没有说大发脾气，也不听宋鲁超解释就挂了电话，宋鲁超怎么打电话也不接。一定有什么误会在里面，还是亲自去拜访，当了解到是订购卷烟的错误，是客户没有看明白政策的变化，而误会是客户经理做了手脚。当把误会揭开后，零售户也不好意思，说错怪了客户经理。要是宋鲁超不亲自拜访，也许零售户的就会有心结，订购卷烟就会有抵触，卖卷烟也不积极，在公司里说的最多一句话“有问题你尽管说，为你解答一切疑难问题，手机24小时开机为客户服务。”每次烟草有促销政策，都一件不少的送到终端零售店。虽然不是我的客户经理，因为我们离的近，他也是我的顾客，不过从来不会因为他的是烟草公司的人员，来占客户的便宜，每次付账的时候零钱都不要。就是上班时间来店里买瓶饮料也要亲自付费，买盒卷烟也是市场一价制，不会因为他是烟草的工作人员而享受批发价，他说顾客的便宜，更不能打乱卷烟的零售市场价格，公私分明。

　　有这样的一个客户经理，在他的管辖下，零售户都遵守烟草专卖法，订购卷烟积极性高，每年都完成订购任务，终端客户的经营也在不断的提升，卷烟市场有条有序，宋鲁超就是心系终端客户的好经理。希望以后宋鲁超再接再厉，继续做好本职工作，为烟草的事业多做贡献。