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河南温县局客户经理转型专题调研报告(表)

2020年11月29日 来源:烟草在线温县消息 作者:王霞
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  烟草在线温县消息  随着现代信息技术的快速发展和卷烟营销模式的不断创新,客户经理是基层烟草公司的核心岗位和形象代言,其职能作用发挥的优劣将直接影响着卷烟经营活动的质量与成效。尤其是在烟草行业当前所面临的新时期、新形势下,打造一支高素质、高效能的客户经理队伍,已经成为基层烟草公司销售任务和经济指标实现的关键所在。现结合河南温县局(分公司)客户经理基本情况进行分析。

  一、卷烟访销情况:

  温县分公司客户服务中心共有卷烟营销人员10名,其中客服中心主任、内勤各1名,客户经理8名。客户经理分管8条卷烟营销线路合计管辖客户1441户,人均管辖180户,其中两条线路为城区客户,五条线路为农村客户,一条线路为城乡结合部客户,城乡结构比例为1:3.39。各业态客户分布为:食杂店988户、便利店440户、超市1户、商场1户、烟酒店1户、其他10户。订货方式中网上订货客户占85%,电话订货客户占15%,客户电子结算率为100%.客户服务中心岗位设置情况及岗位职责如下表。

  二、客户经理情况:

  温县分公司共有客户经理8名,均为在编职工,平均年龄38岁,从事客户经理时间均在三年以上,大专以上学历7名,高中1名,取得高级职称的1名、中级4名、3名无职称。对客户经理的考核主要有两指标组成:即销售考核和网建考核。销售考核又细分为重点品牌销量指标、卷烟上柜指标等;网建考核主要指指导客户网上订货、明码标价、扫码枪使用率、信息采集、以及“135”工作法等。温县分公司客户经理情况见下表:

  三、客户经理人工成本情况:

  根据2014年本单位职工收入报表显示,2014年客户经理人均年收入较本单位(不含领导班子)平均收入高90元。

  四、意见建议:

  (一)建立系统的教育培训机制

  破除以会代训的教条式培训,提高实战水平。培训要在理论学习的基础上,注重客户经理的技能培训。多采取一些互动式案例培训方法或网络教学方式进行培训,要坐下来、走出去、请进来多方位组织培训,要经常把客户经理带到市场一线进行培训,要组织客户经理召开营销服务工作座谈研讨会,共同探导客户经理在营销工作的成功经验与失败教训,通过研讨来提高客户经理实际操作与解决问题的能力。

  (二)加强内部管理,完善机制体制。

  加强客户经理的管理,使客户经理在每天的工作中,能合理安排和运用好工作时间,圆满完成市场经理交办的各项工作任务,是我们营销管理的一项重点。

  (三)建立有效的考核激励机制

  要通过考核促使客户经理由完成销售任务向提升水平的转变。这就要求我们细化考核细则,理顺考核措施,健全考核机制,在客户经理之间,拉开收入档次,真正体现奖勤罚懒,奖优罚劣,实现优胜劣汰,提高客户经理学习与工作的积极性,从而不断淡化对客户经理销量指标的考核,引导客户经理工作重点向提升服务质量、提高营销技能转变。

 

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