烟草在线温县消息　　随着现代信息技术的快速发展和卷烟营销模式的不断创新，客户经理是基层烟草公司的核心岗位和形象代言，其职能作用发挥的优劣将直接影响着卷烟经营活动的质量与成效。尤其是在烟草行业当前所面临的新时期、新形势下，打造一支高素质、高效能的客户经理队伍，已经成为基层烟草公司销售任务和经济指标实现的关键所在。现结合河南温县局（分公司）客户经理基本情况进行分析。

　　一、卷烟访销情况：

　　温县分公司客户服务中心共有卷烟营销人员10名，其中客服中心主任、内勤各1名，客户经理8名。客户经理分管8条卷烟营销线路合计管辖客户1441户，人均管辖180户，其中两条线路为城区客户，五条线路为农村客户，一条线路为城乡结合部客户，城乡结构比例为1：3.39。各业态客户分布为：食杂店988户、便利店440户、超市1户、商场1户、烟酒店1户、其他10户。订货方式中网上订货客户占85%，电话订货客户占15%，客户电子结算率为100%.客户服务中心岗位设置情况及岗位职责如下表。

　　二、客户经理情况：

　　温县分公司共有客户经理8名，均为在编职工，平均年龄38岁，从事客户经理时间均在三年以上，大专以上学历7名，高中1名，取得高级职称的1名、中级4名、3名无职称。对客户经理的考核主要有两指标组成：即销售考核和网建考核。销售考核又细分为重点品牌销量指标、卷烟上柜指标等；网建考核主要指指导客户网上订货、明码标价、扫码枪使用率、信息采集、以及“135”工作法等。温县分公司客户经理情况见下表：

　　三、客户经理人工成本情况：

　　根据2014年本单位职工收入报表显示，2014年客户经理人均年收入较本单位（不含领导班子）平均收入高90元。

　　四、意见建议：

　　（一）建立系统的教育培训机制

　　破除以会代训的教条式培训，提高实战水平。培训要在理论学习的基础上，注重客户经理的技能培训。多采取一些互动式案例培训方法或网络教学方式进行培训，要坐下来、走出去、请进来多方位组织培训，要经常把客户经理带到市场一线进行培训，要组织客户经理召开营销服务工作座谈研讨会，共同探导客户经理在营销工作的成功经验与失败教训，通过研讨来提高客户经理实际操作与解决问题的能力。

　　（二）加强内部管理，完善机制体制。

　　加强客户经理的管理，使客户经理在每天的工作中，能合理安排和运用好工作时间，圆满完成市场经理交办的各项工作任务，是我们营销管理的一项重点。

　　（三）建立有效的考核激励机制

　　要通过考核促使客户经理由完成销售任务向提升水平的转变。这就要求我们细化考核细则，理顺考核措施，健全考核机制，在客户经理之间，拉开收入档次，真正体现奖勤罚懒，奖优罚劣，实现优胜劣汰，提高客户经理学习与工作的积极性，从而不断淡化对客户经理销量指标的考核，引导客户经理工作重点向提升服务质量、提高营销技能转变。