烟草在线专稿　　随着烟草行业营销市场化取向改革的不断推进，现代零售终端建设进行的如火如荼。通过现代零售终端管理系统进行的数据采集作为终端建设的六大功能之一，显得格外重要。从系统中采集的数据（包括销量、市场价格、库存等）能够为客户提供经营性指导，为商业企业提供经营决策的依据，为工业企业提供研制品牌的动向。但，就试点终端客户的系统使用情况而言，扫码使用率呈“跳崖式”下降。因此，如何提高现代零售终端管理系统使用率，是当今烟草营销部门及信息中心亟需攻克的难题。

　　一、当前使用情况

　　根据某区局（分公司）自2017年5月份选定重点培养的现代零售终端客户至2017年10月份的使用数据（如图1）分析，仅经过6个月的系统使用，发现零售户的扫码使用率逐渐降低，使用者从17人逐渐减少到仅有2人，总销量也减少到仅剩起始一半数量。通过对7月份的使用数据（如下图2）分析发现，个别卷烟零售户拉升了整个销量水平，其中两户卷烟零售户的销量分别占比33.25%、26.74%，总占比已经占据了超过一半的销量。其他卷烟零售户因为众多原因日渐减少登录使用时长，直至最终放弃使用该管理系统。下面将针对出现的状况分析可能存在的原因，并提出相应对策。

图1

图2

　　二、原因分析

　　农村市场信息化设备不齐全

　　根据《2016年上饶市国民经济和社会发展统计公报》数据统计，2016年全市常住人口为675.2万人，其中，城镇人口为330.2万人，占比48.9%；乡村人口为344.9万人，占比51.1%。农村占据着半壁江山，应为发展的大方向。但就零售终端而言，农村因零售户布局分散、信息相对闭塞、经营理念较为保守、交通不便利等诸因制约，导致农村市场大部分的销量及结构偏低，卷烟销售品牌相对固定。就信息化建设而言，与城区网络建设相比，农村市场更为艰难。农村拥有信息网络设备的种类较少，配备个人计算机的更是稀缺，同时信息化意识不足、网络、使用操作能力及供电费用也是不可忽视的问题。

　　食杂店销售产品范围广泛

　　在当前卷烟零售户所属商店类型中，除烟酒店外，大部分均为副食品店、食杂店及小卖部等。此类商店的特征为销售产品的范围宽广，除了卷烟之外，其他形式的商品均有可能存在。然而，在现代零售终端管理系统中，仅有卷烟的销售信息（卷烟品牌、条码、成本价及建议零售价等）能够自动系统获取，其他商品的相关信息需要手工扫码录入。因此很大程度上减少了零售户对现代终端管理系统的使用热情。其一是使用此系统单独用于计算统计售卖卷烟发生的销售额及利润不便于多商品交易管理；其二是若要运用于全店商品的交易处理，需将所有商品的库存量、进价、售价等信息一一扫码录入到系统中，无非要耗费大量时间及精力。

　　连锁便利店拥有独立销售系统

　　目前上饶市全市卷烟零售户总数为24016户，其中区域性连锁便利店类型的零售户（如左邻右舍、生活驿站等）为1142户，约占据总数的4.76%。若要全面推广现代零售终端管理系统，连锁便利店的加入使用是必不可少的。但所谓的连锁便利店都是捆绑式使用其独立开发的销售系统，在该类系统中可直接进行向总部订货、发生交易及计算利润等操作。如若在一个店铺管理中，使用两套管理软件，便利店店主自然会感到极为不便利。

　　零售户现代化经营意识薄弱

　　我市在大型超市及连锁店内已运用到电脑账目管理，但绝大多数商店仍处于传统经营管理阶段，部分使用手工账簿记账，部分全凭大脑记忆，根本无法将店内具体销售情况进行统计分析。不知道哪时哪刻的销售商品品种，不清楚库存商品的数量，不明了店铺发生的交易额、利润额，全凭照着自我感觉经营，容易造成供不应求或供过于求的情况。尽管如此，部分零售户的思维仍旧闭塞，学习新管理方法的意识薄弱，不愿接受新方式的指引，对于客户经理的指导意见闭目塞听，对卷烟经营意识不足。

　　三、制定对策

　　开发零售终端管理系统手机APP，推行终端移动化

　　现代零售终端离不开信息采集，信息化设备不齐全或计算机操作困难等问题为主要因素，若要统一赞助计算机设备需投入大量物力。但目前市场中，智能手机已经逐渐普及，可针对现代零售终端管理系统的电脑版开发一款手机APP，当发生卷烟销售时，拿起手机扫一扫条码即可向内部系统传输相应的交易信息，让电脑上的功能同样在移动设备上实现。如此以来，既无需考虑电脑设备配备、耗电、占地等问题，电脑系统或内部件不支持等问题也迎刃而解。且手机操作更为轻巧简单，零售户学习使用的困难也大大减小。

　　系统录入常用非烟商品信息，为日常营业提供便利

　　为促进卷烟零售户日常使用现代零售终端管理系统，可通过丰富现代零售终端管理系统中除卷烟外其他商品基础信息，如将矿泉水、餐巾纸等相对统一零售价的其他商品条码及售价录入系统中。零售户只需在初次安装使用时，针对自己店铺的实际需要进行模板录入，整理库存数目，修改部分商品数据即可长久使用。零售户只有挖掘了系统的便利之处，才能够对系统产生“依赖性”，在持续使用系统的信息采集中，为自身商店及工业、商业烟草提供相应的数据支撑。

　　调用两软件交互接口，共同进行销售管理

　　连锁便利店的绑定管理软件是针对加盟系统内的零售商品，而现代零售终端管理系统主要是针对卷烟商品交易的经营管理，为了便利店卷烟零售户的便捷使用与终端建设，需要实现两系统间的交互。对此，可与上饶分布相对广泛的连锁便利店（如：左邻右舍、生活驿站等）的技术部联系，打开系统数据接口，将卷烟商品信息数据与其他商品信息数据放入一个独立的数据库中，通过在一个界面上进行经营操作，实现向两系统传送所需数据。解决了两系统切换使用的问题将会一定程度上提升现代零售终端系统的使用率。

　　强化营销队伍建设，提升零售户终端建设意识

　　客户经理是与零售户沟通交流的紧密联系者。零售户们关于卷烟的信息来源一方面出自消费者的被动性诉求，更多的是来自客户经理的拜访推广。客户经理最大的工作职责就是面对客户、服务客户。因此要加强营销队伍人员的素质与知识培养，注重培训的针对性，培养专业化、信息化的人才队伍。将现代终端建设的理念传达到每位零售户手中，加强客户配合意愿，让零售户们形成“携手终端力创共赢”的意识，只有统一战线，攻坚克难，才能实现互利共赢的良性循环。

　　本文针对现代零售终端管理系统的实时使用情况进行了具体的数据分析，通过现状剖析提出问题、找到主要原因，并制定了相应的对策、目标及措施。提升现代零售终端管理系统的使用率任重道远，要从各方面多角度激发和引导零售客户，披荆斩棘，共同推广现代终端建设。