烟草在线专稿　　大数据是继云计算、物联网之后的又一次技术变革，通过对大数据的存储、挖掘和分析，将会产生巨大的经济社会效应。对烟草行业来说，大数据可以在精准营销、精益生产、精益物流、精益管理等各方面起到重要的帮助作用。大数据能够分析大量数据，从而进一步挖掘市场机会和细分市场，为具有相似特征的用户群体提供精确服务以满足用户需求，甚至为每个客户量身定制产品销售方案，然后对每个群体量体裁衣般的采取独特的行动。

　　一、利用大数据来提高信息准确度

　　客户经理在市场走访过程中，有一条路上的客户都跟他反映某细支烟品牌好销，经常有人来问，如果客户经理以这些信息为依据，得出的结论肯定是该细支烟品牌市场销售前景好，会建议公司增加投放量。但如果他把询问的范围扩大，发现整个片区只有这条路段该细支烟销售情况好，只是因为该细支烟品牌的几个固定消费者都在该路段消费，其他客户却都反映这个品牌不好卖，就会发现他前期作出的判断是错误的。　　

　　大数据可以解决提高信息准确度这个难题，因为信息准确度的高低直接取决于收集到的信息量的大小，如果一个盲人想确定手中的围棋是黑子还是白子，他向2个人提问和向200个人提问后所得答案的准确度是不同的，无疑当200个人告诉他是黑子比只有2人告诉他是黑子的准确度要更高。

　　南京（雨花石）虽然订货量少，但增长幅度最大；黄山（大黄山细支）有一定市场占有率，但后劲不足，是否需要加大宣传力度；利群（西子阳光）虽然销量与增长幅度都不是最高，但是发展潜力是最好的。就能确定哪个价位段的细支烟有更大的发展空间，可以增加同价位的品牌；哪些细支烟品牌销售前景好，需要投入更多精力培育；哪些细支烟品牌只是昙花一现，可以舍弃。

　　二、利用大数据来找到消费者需求

　　在数字革命的背景下，对烟草销售人员的挑战是：从如何找到有需求的人到如何找到这些人在不同时间和空间中的需求。有时候觉得产品难卖，但也许有人正到处找产品要买，更有意思的是，就是这样的人拒绝了产品。向市场推销细支烟，可是真的找到市场需求了吗？通过大数据，可以对市场需求进行细分，有针对性的提供产品。如以身体健康为重的，提供低焦不伤喉的细支烟；如以身份地位为重的，提供高价位名品牌细支烟；如以个性自我为重的，提供私人定制独一无二的细支烟。同时通过大数据，可以建立大客户数据库，便于即时沟通、即时响应、即时解决需求，如铜陵就开始为婚丧嫁娶消费者提供一条龙服务。

　　做好用户跟踪调研，这样的消费者并不一定要特意的去寻找，完全可以邀请身边的朋友参加，在人情社会下，这样收集到的数据反而会更加真实准确。收集产品反馈数据，如在市场走访时从零售客户处收集到的消费者信息反馈，在市场促销时收集到的消费者信息反馈，从身边的朋友处收集到的信息反馈，从而去定位消费者的核心需求。组织消费者座谈，这样可以直面消费者，直接挖掘用户的核心需求，每一批消费者最好来自相同或相近的消费水平。头脑风暴讨论法，通过经验和想象力构造一个虚拟的场景，试图穷尽所有在此场景下的可能性进行分析，利用客户经理丰富的市场经验，希望可以寻找出核心需求。

　　三、利用大数据来拉动卷烟消费

　　这里面有一个模式逻辑：由A找到B，从数据中找到关联。有这么一个笑话：一个东北人养了一头猪和一只鸡。有一天，鸡问猪：“主人呢？”猪说：“家里来客人，主人去买蘑菇了。”鸡听完了撒腿就跑。猪奇怪的问：“你跑什么？”鸡大喊着：“有本事主人买粉条的时候你小子别跑！”

　　这个笑话充分的说明了数据的关联性。通过对大数据中客户以及消费者的各种信息的收集整理，根据这些信息对消费行为进行有效地分析，并利用数据库中所能掌握到的市场、品牌、货源和客户等，对烟草消费者的数据进行分析，利用大数据信息也能够找到卷烟销售中的关联。对某一客户的经营情况进行分析，发现他家土特产卖得很好，说明来他店里消费的外地游客很多，就可以建议他购进黄山品牌的细支烟作为纪念品来卖；发现某一客户最近订购了不少某个省的卷烟品牌，说明附近也许有该省消费者逗留。就可以建议他订购该省的细支烟销售，人在外地看到本省的卷烟品牌，在思乡的情绪下会产生一定的消费冲动。

　　在大数据时代，数据将成为烟草企业的重要资产，并将深刻影响着企业的业务经营模式，因此，大数据对烟草企业的决策、组织和业务流程都将产生巨大的影响。