烟草在线专稿　　辽朝萧氏后族聚居地的法库，隶属于辽宁省沈阳市，位于辽宁北部，距沈阳市中心距离90公里。区域面积2320平方公里，耕地面积198万亩，人口47万，其中农业人口38万，流动人口不足2000人。据2015年沈阳市法库县政府工作报告披露，法库2014年实现地区生产总值313亿元，社会消费品零售总额60亿元，而农村居民人均纯收入13430元。也就是说，占比80%以上的农民月收入仅为1000元左右，以如此的经济收入，让他去消费一条动辄三、五百元的一类烟显然是很困难的。所以，当地商业同仁讲，最畅销的是某品牌每包8元的细支烟。

　　从这个现象可以看出，永远是需求侧决定供给侧的，而非供给侧决定需求侧。在经济持续下行时期，人们的消费能力也是在不断下降的，消费需求有所减弱，尤其像法库这样靠天吃饭且几乎没有流动人口的农业地区，需求减弱、结构下调，增量减少、增速放缓，更是卷烟消费市场的主基调。“十三五”时期，将重点推进供给侧结构性改革，从企业的角度来看，主要是如何更好地把握市场和消费者需求。目前，卷烟市场中很多产品都存在供过于求，产能出现过剩的现象，但同时又有一部分市场的需求没有得到满足。以法库为例，数量庞大的一、二类卷烟，消费者基本是占比不到20%的非农业居民，这部分居民收入也不是很多，而占比超过80%的农民更需要三、四类卷烟。所以，供给侧结构性改革的重点，不只是刺激一、二类卷烟市场的需求，而是在供应这方面如何准确把握市场和消费者的需求，能够开发出他们需要的产品。对于烟草生产企业来说，就是要争取用精益管理把产品的成本降下来，用一个低成本形态来创造一些市场需求。

　　当然，一、二类卷烟在一、二、三线城市的前景还是大有可为的，只是在诸如法库这样的地区，要想达到需求侧与供给侧相统一，还需要施行一地一策。要先保证占领超过80%的农民消费市场，让品牌影响力逐步扩大，牢牢扎根于消费者的心中，这样你品牌统治力才能扩散到一、二类卷烟。法库商业同仁讲：某品牌普通规格卷烟在法库地区一直卖得很好，吸这个品牌的人很多。自从2015年后，很多品牌都有了细支烟规格，且价格都定位在十五元左右。但只要购买这个价位的细支烟，大多数消费者还是选择该品牌，不是该品牌细支烟有多好抽，而是人们在心理接受了这个品牌，认同了这个品牌，所以也就顺理成章地购买其细支烟了，这个事例也说明了品牌营销的重要性。

　　在法库与商业同仁交流中，还有一个问题需提起注意，就是在同质化的前提下，更需要迎合消费者的口味。中国有句俗语：要想抓住老公的心，先要抓住老公的胃。怎么抓住胃呀？就是要做出一道具有独特口味，让老公做梦都想吃的菜。卷烟也是一样，包装趋同，口味趋同，你永远做不到让消费者难忘。还要针对消费者口味，研制出一种具有自身特点的产品。

　　目前，法库卷烟市场还是相对低迷的，大的零售户库存积压大，再购资金缺乏；小的零售户又没有能力在卷烟上付出，只是卖一条进一条地被动销售。但法库商业同仁还是充满信心的，他讲：在今天这样大环境下，不能看同比，要看环比，而且是每周的环比。从这点来看，形势还是向好的方向发展的，这就是希望。