烟草在线专稿　　卷烟营销工作一直以来始终是商业企业的中心工作，特别是2015年以来，随着全国整体经济运行由高速发展换挡为中速发展，烟草经济发展也进入了提速换挡的阵痛期，卷烟销量的增长、结构的提升更加成为商业企业需要迫切面对的问题。基层分公司是卷烟销售的前沿阵地，直接面对市场和零售户、直接决定这场促销增量这场攻坚战的成败，作为一名奋战在基层一线的职工，现就加强基层卷烟促销工作谈一下个人体会和想法，希望与大家共勉。

　　一、坚持“四个到位”，夯实促销工作基础

　　信心到位。要在中央统揽全局积极应对新常态的政策举措中汲取信心和力量。党的十八大，特别是十八届三中全会关于经济体制改革的重大举措，使中国经济运行始终处在中高速发展的轨道上，更加增强了全国人民应对新常态的信心和决心。要在行业上下积极应对烟草新常态的决心中汲取信心和力量。行业在2015年工商税利有望达到11550亿元，上缴财政总额有望达到10800亿元，行业的干部职工要在这些辉煌成绩中增强促销增量完任务的信心和勇气，尤其是在新的2016年里更要信心百倍，一年之计在于春，奋力促销正当时。　

　　宣传到位。行业价值的实现要依赖于广大卷烟零售户的支持，要做好宣传大文章。促销移库要得到客户的理解、支持和配合，营销人员就要大力宣传提税顺价对于国家财政增收的重大意义，大力宣传国家维护专政专营制度的重大意义，大力宣传烟草行业工商税利和财政上缴在国民经济中占有分量，大力宣传“国家利益至上，消费者利益至上”的行业价值观，大力宣传烟草人所肩负的政治使命和责任担当。要让卷烟零售户明白烟草人始终以国家利益为重，而把个体利益放在次要位置，烟草人所有的艰辛和付出都是站在国家的高度而做出的牺牲。要让卷烟零售户明白配合卷烟营销就是在新常态下支持国家经济发展，他们在做着利国利民的大事，同时他们也就明白烟草虽是垄断经营，相信一个有社会责任心的客户会尽力支持烟草公司工作的。

　　考核激励到位。奖罚激励是调动员工积极性的有效方法，结合卷烟销售指标，设立不同类型的奖励，逐季度逐月开展卷烟销售劳动竞赛活动，严格执行日通报、月评比、月考核和定期经济运行分析制度，对于完成预定指标任务的要重奖，没有完成的要重罚。同时要定期开展营销能手、服务明星评选活动，评优树模、典型带动，营造你追我赶，苦拼实干，争先进位，促销增量的良好营销工作氛围。对于营销工作管理人员要实行问责制和承诺制，要进行业绩评定，要把有工作能力和经验的人员调整到营销工作岗位上来，做到能者上庸者下，把好钢用在刀刃上。通过物质和精神的双重激励，不断调动营销工作人员履职尽责的积极性。

　　保障到位。营销工作是纲，纲举目张，一切工作都要以卷烟销售为核心，为核心工作让路。综合办公室要做好车辆、职工灶、办公软硬件等后勤保障工作，同等条件以营销保障为先；可取掉的务虚工作坚决取掉，保障营销人员编制满、营销环境良好。由于在非常时期营销工作人员采取的是“5+2”“白+黑”的工作模式，其他部门的人员要关心他们的生活，于公于私都尽力提供帮助，让他们没有后顾之忧，全身心投入到营销工作中去。

　　二、强化“五个着力”，多措并举促销增量

　　发挥新品培育的促销带动作用。品牌结构固然有着当地经济发展水平和吸食习惯的决定作用，但是基层营销部门的市场培育和消费引导作用也不可低估。在选户上要目标准，任何一个类型的卷烟都有一个适合消费的群体，都会对应一个相应级别的卷烟零售户，作为客户经理在选定目标客户上要定位准确，不但要选好选准，而且要选完所有的目标客户，不留死角，做到范围目标的最大化；在推介上要信息全，领到一个新品任务，包括产地、厂家、价格、焦油含量、包装等信息都要全部了解和掌控，向客户推介要做到心中有数，有的放矢，有新可推；在服务上要细节周，要帮助客户把条、盒摆放在柜台货架显眼的位置，条件允许可为客户制作每日新品价签，让消费者选品牌时可一目了然；在引导消费上要方法活，要想着法子引导消费，为客户销售做些帮助。

　　发挥好工业企业促销政策的促销带动作用。工业的促销政策一般情况下是阶段性的，特别是在重大节日前后，并都带有奖励性质，有的奖励是期货，有的是现货，有的靠的是业务员宣传促销的，有的是靠客户经理直接宣传促销的，对于业务员宣传促销的，客户经理只需做好客户叮嘱工作和政策的落实监督工作就是了，而对于客户经理直接宣传促销的，必须做好扎实细致的工作。要努力引导能力客户，在全面掌握客户销售情况的基础上，选好能力客户，诱导刺激，满足需求，积极说服客户享受政策；要建立互信机制，特别是对于期货奖励，要建立登记卡，让客户签字确认，对于奖励政策条款最好是书面形式向客户宣传，便于客户了解和选择；要及时兑现政策及承诺，否则客户工作会越做越难；要不图小利，关键时候平时积累起来的客户感情会起到意想不到的作用。

　　发挥紧俏品牌的促销带动作用。紧俏品牌的带动作用不可小看，就武功分公司市场实际，紧俏品牌主要是金猴王、软醇和延安、红旗渠、软兰州等，目前投放模式是分散投放与集中投放（应急烟）相结合，客户经理应最大限度的发挥紧俏烟的带动作用。要最大限度的带动弱小客户，因利势导，晓以利弊，调动参与紧俏品牌政策的积极性，增加相对弱小客户的库存，促进市场均衡，以短板促进整体储量的提升；要做到紧俏品牌带动其他品牌销售比例的最大化，心中要个数，以现有紧俏品牌量要实现多少量值的带动目标，做到灵活运用，掌握时机，达到促量的最大化；要把握集中投放（应急烟）的突破口，抓好前几个积极户的工作，然后通过典型带动，吸引其他客户参与紧俏品牌投放，充分利用客户的攀比跟从心理，以羊群效应推动集中投放集中带动工作。

　　发挥专销结合的促销作用。以销量为中心并不是弱化专卖管理工作，而是要不断加强，要找准专销结合的结合点，专卖工作既能促量又不违规执法，要加大假冒伪劣卷烟的打击力度，特别是要加大重要节日和重点区域市场的打假力度，以卷烟市场净化促销量提升；要加大跨区域非法真烟流动的打击力度，客户经理要向稽查队及时反馈有能力订购一定数量的卷烟，却在一个时期大幅度波动的客户信息，做到查处到位、打击到位，并在行政处罚的基础上，责令其停业整顿，做到以管促销；要加大经常不订货户的管理力度，客户经理提供信息；要加强证照管理，有的客户利用一户多证赚取紧俏卷烟，严重影响了市场资源的公平配置、放任自流，实质上是管理的短视。

　　发挥包线人员的促销作用。领导和中层基本都是一线出来的同志，长期在专卖管理和卷烟经营一线与客户都有深厚的感情，相互了解的都较年轻人多，所以要充分发挥这些人员的包线促销作用。要把握好感情营销，利用与客户关系，取得客户的理解和支持，引导客户多订烟；要做好客户经理的参谋助手，向客户经理推荐自己的一线工作经验，帮客户经理出谋划策，共同分析市场，引导客户。