烟草在线专稿　　零售终端是行业赖以生存和发展的基础，行业不断发展的过程其实就是不断对零售终端重视的过程，特别是近年品牌培育工作地位的提升，如何通过终端建设，利用终端资源服务于品牌培育工作更加值得我们去思考，当各行各业市场营销水平不断提高时烟草行业占领终端资源就显的时不我待了。

　　所谓的零售终端资源就是零售终端一切可利用的以达成企业目标为目的的资源，这其中就包括人力资源、空间资源等。如何有效占领终端资源笔者认为必须要做到以下几点：

　　一、有关系让客户动心

　　例如当你初次动员客户改善陈列形象，学习品牌知识客户还没有强烈的意识和概念时，起主导作用的就是长期工作客户服务中建立起的客我关系，客户是否对你有充分的信任，愿意接受你的建议。所以客我关系、客户满意是我们开展一些的工作基础对此也不例外。

　　二、有能力让客户满意

　　当客户接受了你的建议，愿意投入、提供店面资源、以及个人资源时，我们是否有能力给出设计、指导用最小的投入达到最好的效果？这同样是对我们的要求，如果你服务的客户专柜不停改了好多遍，而且都是自己愿意，你就要考虑这个问题了，难道我们没有能力考虑的长远一些、再扎实一些，让客户一次满意，否则就会回到第一个问题，客户减少了对我们的信任，我们还好开展工作么？客户还愿意提供店内宝贵的资源么。

　　三、有效果让客户盈利

　　盈利是客户服务终极目标，对此而言同样是，客户投入的资源越多期望值也就越高，对我们工作的要求也就越高，只有产出大于消耗时，这个占领终端资源的过程才算完成。所以客户人力资源的占领必须要达到一个能力提升的作用，也就是硬件够硬、软件够软。同时不可或缺的是要替客户算好帐，让客户知道自己盈利了。

　　四、有方法让市场认同

　　一两个客户的认同不等于市场认同了，这是一个量变与质变的关系。只有更多的去拥有市场的资源才能出现质的飞跃。所以各级领导一直在强调我们的工作的重心要向中小户，因为这个层级的客户数量大、个体能力虽小但是我们量的积累必须要完成的目标。怎么样在短时间内让更多的客户认同我们的建议呢？参观、学习、交流、协会活动这些多层次多维度的方法可以同时运用，但一定要明确自己的目的性即缩短客户动心和行动这个阶段你所花费的大量时间，提升效率。

　　任何工作都需要有一个合理的过程来完成他。才能起到应有的效果。如果我们跳过了这个过程直接去要求命令终端客户去做这件事，就是历史的一种倒退，也是对我们自身能力的否定，所以在认清形势抓紧时机占领终端资源的时候一定要讲方法、有过程、出效果。