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从“小”做好现代终端建设

2015年03月30日 来源:烟草在线专稿 作者:刘卓轩
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  烟草在线专稿  随着现代终端建设工作的有力推进,各种新的问题也接踵而来。优质候选客户匮乏、后期管理不善和经营者素质提升乏力等问题,已逐步成为阻碍现代终端快速发展的主要瓶颈。为持续推动现代终端建设工作,确保建设目标的胜利完成,笔者认为,现阶段的现代终端工作,在注重大格局、强调重点户的同时,更应从“小”做起。

  一、关注“小”客户,深挖大潜力

  现代终端群体已初具规模,同时,条件较好的中、大客户也基本挖掘完毕。继续增加现代终端数量,不少客户经理都体会到了“目中无人”的尴尬。此时,不妨拓宽一下视野,换一个视角,关注一下那些经营规模较小,但软硬条件上佳,成长愿望强烈的低类别客户。帮助“小”客户做大,还能给区域内那些“店大不服管”的“老油条型”客户施加一定压力,极大地强化客户经理在终端的话语权。

  二、培训“小”终端,规范大终端

  现代终端管理过程中,部分客户享受到了权利,就开始淡忘义务,“得了便宜就卖乖”的现象时有发生。这就要求客户经理在新发展的现代终端还“小”的时候,将权责明确。为吸引客户,片面强调权利;或是为图方便,将权责一股脑灌输给客户,这些做法,都会给后期的管理埋下巨大的隐患。应首先将权责梳理清楚后进行配对,每次拜访客户,只详细介绍一条权利及相应的义务。通过多次拜访与沟通,循序渐进,逐步在客户脑海中建立完善且牢固的现代终端权责概念。

  三、扶持“小”老板,提升大素质

  现代终端日常运行中,最令客户经理头疼的,莫过于各种电脑相关问题,包括网络问题,软件故障、硬件故障、操作困难,可谓五花八门,层出不穷。同时,因为客户年龄层普遍较高,时常出现“屡教不会”的现象。影响现代终端正常运营的同时,也严重牵制了客户经理的精力。因此,在现代终端选点时,应适当考虑年龄较“小”的老板,充分发挥年轻人学习能力强、接受速度快的优势。将客户经理从终端保姆的角色中解放出来,回归终端管理者和指导者的本位。

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