烟草在线专稿　　一转眼，农历2017年春节就在不知不觉中离我们而去。随着各行业人员的正常上班，以及在外人员的陆续返程，春节期间那热热闹闹的场景，渐行渐远；那欢歌笑语喜庆的节日气氛，一下子就消退了许多。春节前期，家家户户为了迎接这一年一度浓重而喜庆的节日，可谓是卯足了劲儿，早早地做好准备，杀猪宰羊，购置年货，忙碌不停。这其中烟酒是不可或缺的重要年货，因为不论自家消费，还是走亲访友，款待客人，都少不了烟酒。而零售户朋友们在节前也是忙个不停，进货买卖、送货上门，千方百计地吸引顾客，狠狠地赚了一把。烟草客户经理也自不必说，都非常重视这一年中难得的佳期，竞相使出招数做好卷烟营销，切实提升营销业绩，推进行业发展。然后随着节日的离去，一切又回归正常、平淡，卷烟消费需求自然减少，为了确保春节后卷烟营销不大起大落，那么客户经理如何做好春节后卷烟营销工作呢？笔者通过走访客户经理，调查零售户，在此提出以下几点看法，希望能引起客户经理的关注。

　　一、市场调研篇：摸清库存，了解家底。

　　我们说市场是零售经营的基石，是零售经营的支撑点，没有市场就没有销售，对于卷烟也是如此。客户经只有在认真摸清市场动态，了解市场需求的基础上开展卷烟营销，才能做到有的放矢，做到针对性强而有力。因此，客户经理在春节过后上班期间，要及时去抓好节后市场调研工作。其调研重点是：摸清库存，了解家底。简单地说就是要逐一走访片区卷烟零售户，要切实查清楚他们的卷烟库存情况，搞清楚节前进购的卷烟在春节期销售状况如何，哪些品牌销售情况特别好，哪些品牌最受顾客欢迎；哪些品牌销售一般，哪些品牌最不受顾客喜欢等等。客户经理要求零售户摸底，实际上也就要让他们了解自己卷烟清理的家底，对于库存较多的卷烟节后要作为推销重点，要把握一切有利时机向顾客宣传。

    客户经理做好节后“摸清库存，了解家底”工作，是春节后开展好卷烟营销工作的第一步也是最重要的一步。这就要求客户经理要舍得花时间和精力，要引导零售户认真清理，切不含糊，否则在节后就可能出现盲目进购，盲目销售的情况，显然是不利于节后卷烟营销的。

　　客户经理孙伟刚：“我做客户经理已经有5年了。说实话过去在春节后卷烟营销工作方面也不是非常的积极，心里一直认为一些零售户自己会搞，实际上不然。记得2014年春节后，我负责的片区有一位零售户由于节前盲目进购，春节后苏烟、利群烟积存较多，也没有引起他的重视。而春节后他按照以前的经验，又稀里糊涂进购了许多，其那一年这些烟卖的好困难，库存积压多，最后一直到7，8月份都没卖完。我在5月份才做第一次走访，这位零售户情绪低落，向我抱怨卷烟难卖，库存积压多，资金挤占多，影响其它商品销售，自己都没有信心了。自那以后，我就重视春节后市场调研工作，这两年没有在发生类似情况。”

　　二、行情分析篇：查找原因，总结经验。

　　客户经理在春节后期及时开展市场调研，引导客户“摸清库存，了解家底”之后，还必须做好行情分析。也就是要针对春节期各品牌销售情况做好分析总结工作。对于卖得好，卖得顺的品牌要及时总结成功经验；对于卖得慢，卖得不畅的品牌要及时查找原因。

　　实际上，每一种品牌卷烟卖的咋样都有一定的原因的。有的中高端品牌之所以畅销，或许是因为受消费者经济条件变化而变化的；而有的品牌之所以卖得快，可能是迎合了绝大多消费者的口味、习惯和爱好；当然有的品牌卖得不错可能与当年的市场需求趋势有关，是受从众心理影响所致。而卷烟卖的不够好的，或许是因为品牌、口味不受消费者喜爱；或是档次脱离当地大众消费水平；特别还有的可能是零售户自身在主观经营方面的缺陷所致。说话态度生硬，没把握好顾客消费心理，不善于及时向顾客推销。比如，当有顾客进店点名买XXX烟时，而此时零售户店内恰好没这种烟。有的零售户因为生意忙就直接一句“没有这烟”将顾客打发走了。实际上，此时一个会卖烟的零售户会恰当好处地向顾客推荐其它品牌，如“对不起，您需要的这品牌刚好卖完了，要不您买XX好吗？这烟味道不错，顾客都说好呢。”说不定这样的一句话就会留住一位顾客，做成一笔生意。

　　客户经理周文化：“要想做好春节后卷烟营销工作，那么帮助客户分析节日期间卷烟销售情况非常重要。要让零售户好好地反思总结节日期间自己在卷烟销售方面的得失，在节后要发扬优点，及时改正不足，特别是要纠正自己主观方面的缺失，要尊重顾客需求，要学会引导客户消费，让每一位顾客都能高高兴兴进店，满满意意地离开，这才是卖好烟的最高境界。”

　　三、营销宣传篇：针对差异，寻求对策。

　　客户经理要想做好春节后卷烟营销工作，那么必须在营销宣传方面下足功夫，花足精力，要着力围绕“针对差异，寻求对策”八字方针，开展卷烟营销。所谓“针对差异，寻求对策”，主要有以下几个方面内涵：

　　一是针对不同零售户之间的差异，寻求不同策略。有的零售户卷烟销售经营丰富，卷烟销售能力强大，客户经理在只需在走访中提醒，在稳住销量的同时，重点是挖潜增效，积极提高销售质量和销售业绩；客户经理要向他们学习卷烟销售的好做法，实用策略以便向其它零售户推荐。而对于卷烟销售一般或是较差的零售户，则应偏重于激励、努力提振他们的信心。要帮助他们分析原因，探索思路，积极寻找突破口和关键点。要适时开展合理的促销手段，吸引顾客。

　　二是针对春节前后卷烟消费需求的差异，做好营销宣传工作。春节前后许多消费者在卷烟消费方面有着差别，比如消费群体结构变化。春节期间由于在外人员返乡，带动卷烟消费，自然地提升卷烟销量。而春节后一些卷烟需求者会陋续离开，因而卷烟供应方面要做调整。还有就是一年一度的春节洋溢喜庆气氛，消费者为了庆祝春节在卷烟消费方面自觉不自觉地提升档次、用量，而节后会恢复常态，回复理智。因此春节后零售户在卷烟进购方面要慎重思考，不能简单地认为春节期旺销品牌在春节照常旺销，否则就有可能造成不必要积压。

　　三是针对卷烟自身的差异做好合理宣传。各种品牌卷烟都有自身特点，也有相应的适合消费群体。作为客户经理一定要引导零售户在卷烟销售做到因为品牌不同而采用不同的销售方面，特别是要切实针对消费群体需求爱好、消费能力的不同做好相应品牌的推介，这也是做好节后卷烟经营的一个环节。

　　客户经理柳闯：“我们客户经理要想做好春节后卷烟营销工作，那么必须有创新，要灵活多变。特别是要针对节前节后消费差异、不同零售户销售能力差异等，做好营销宣传，让每一位零售户能力发挥到极致，让每一种品牌都能有恰当好处地符合消费者需求。多年来，我在春节卷烟营销工作中非常重视这一点，实践证明不仅重要而且有效，赢得了许多客户的信赖和支持，提升了零售户的销售信心，确保节后卷烟销售平稳，不出现大起大落现象。”

    四、服务指导篇：热情周到，注重效果。

    服务指导是客户经理从事卷烟营销的一项重要内涵，是卷烟营销工作永恒的话题。可是不是客户经理在实际营销中，只偏重宣传，要任务，要销量，却严重忽视服务指导工作。或者虽有指导，却流于形式，忽视效果。笔者认为春节后客户经理在卷烟营销方面要重视服务指导，尽量做到“热情周到，注重效果”。

    “热情周到”就是要对每一客户都要做到一视同仁，要亲力亲为，不能因为卷烟销售好坏而划分彼此，再顾此失彼，这样往往会扶持一片打击另一片；“热情周到”还必须注重细节服务，比如包括结合盘存、陈列、进购、真假识别、安全销售等都有对客户有提醒，有指导；同时还要提醒零售户要守法销售，不要私自回购、参与真烟非法流通等违法行为。要配送卷烟方面要做到及时、准确无误。“注重效果”，那就是一定要讲究实效实用，尤其是要把激励客户信心，帮助他们采用有效方法作为核心。要关爱客户，对家庭生活、卷烟经营中有实际困难的客户要给予足够的关心，帮助，尽力为他们消去后顾之忧，让他们尽心尽力做好卷烟销售，从而提升结合卷烟销售业绩。

　　客户经理何芳芳：“多年来我在春节后卷烟营销中立足‘服务指导，注重实效’，处处时时为客户着想，做到‘一切为了客户，为了一切客户，为了客户一切’，从点滴做起，从细节入手，赢得了客户的支持和赞赏，确保了节后卷烟销售保持平稳增长，为促进行业健康发展奠定了坚实基础，多次受到县局表彰。新年我将一如既往地做好自身工作，做好客户的帮手，引导客户卖好烟，好卖烟。”

    结语：春节后如何做好卷烟营销工作？这是一个备受客户经理关注的话题，也是值得探讨的重要课题。这里衷心感谢四位客户经理接受访谈，希望大家从中受到启发。谢谢！