烟草在线专稿　　自2016年6月30日以来，长江中下游沿江地区及江淮、西南东部等地出现入汛以来最强降雨过程，给部分地区造成严重洪涝灾害。截至7月3日有关统计表明，全国已有26省（区、市）1192县遭受洪涝灾害，农作物受灾面积2942千公顷，受灾人口3282万人，紧急转移148万人，因灾死亡186人、失踪45人，倒塌房屋5.6万间，直接经济损失约506亿元。有人说此次灾害程度超过1998年，可见今年的洪涝灾害非常严重。近期受“尼伯特”台风影响，全国多地又将迎来一个雨水周期。无疑持续的大雨，导致一些零售户严重受灾。那么灾后客户经理应该如何进行卷烟营销工作呢？笔者认为一定要注意做好以下几个方面的工作。

　　一、要做好灾情调查和心理安抚

　　首先作为客户经理，一定要在灾后及时做好受灾零售户的灾情调查、心理安抚工作。应该说此次洪涝灾害有其鲜明特征：一是雨区覆盖范围广。二是过程累计雨量大。三是中小河流洪水涨势猛。四是持续时间长。因此涉及受灾群众包括受灾零售户都比较多，而且有的灾情相当严重。这对于零售户而言损失是巨大的，身心方面是非常惨痛的，心理是受伤严重。客户经理要第一时间上门拜访，注意调查，特别是对那样卷烟销售大户、受损严重的零售户做好相关灾情调查，给予他们必要的心理安抚，减小心理痛苦。

　　对那些受灾严重的客户，客户经理要及时县局上报，争取适当的援助，同时还要在今后经营中给予必要的支持。要引导客户及时清理自己的超市，特别是要对一些库存商品进行清理，对变质、受损、霉烂的商品做好相应处置，对受潮、变形、轻微受损的商品要重新做好陈列，并视情况及时处理，以最大限度减少损失。

　　做好客户灾后心理安抚工作，就是要求面对灾情，正确地看待天灾人祸，要特别防止情绪低落，心态失衡。要保持积极的、乐观向上的心态，对未来充满期待。要让灾民在面临灾难之际更多看到的是信心、是温暖、是力量，从而激励自己更好地崛起。

　　二、引导客户正确做好灾后销售

　　洪灾之后，客户经理要必须有序地指导好客户做好卷烟营销工作。具体来说具有包括以下几个方面：

　　一是提振信心。近年来，由于受经济新常态以及控烟力度不断加大等多重因素影响，烟草行业压力大，企业结构有待优化，利税提高，商业库存增大，消费市场降温，使得零售户信心本来就不足。而受灾之后，一些零售户商品受到严重的损失，同时还影响了经营。因此，对于受灾零售户而言更是雪上加霜，让一些零售户感到心灰意冷，有的对卷烟销售失去信心。

　　因此针对此种情况，客户经理一定要引导客户证明地面对困难，正确地看待天灾。在面临天灾之后，更要头脑冷静，确保信心不减。要振奋精神，努力和困难作斗争，要尽快地着手灾后重建，灾后改良工作。天灾不可怕，可怕的是灾后丧失信心，失去斗志。客户经理一定要好好地引导受灾零售户做好灾后自救工作，清理货架，梳理库存，该补货尽快补，该处理的要妥善处理，该报废的及时报废。总之，将受灾后的店铺要打扮更漂亮一些，货物更充实一些，以更好地吸引顾客。

　　二是把握商机。应该说灾区，一方面居民受到了严重的经济和物质损失。但是另一方面对于零售户而言却也是一个好机遇。因此，受灾居民，他们的生活还要继续。受损的生活用品要及时补充，同时有的建筑方面还要请专业人士修炼，无疑就带动了商品消费。因此零售户既要对灾后惨象目不忍视，同时还要信心百倍，因为这其中商机无限，自己要好好把握。要灵活地做好灾后零售经营，对于一些困难、守信用的灾民，要给予适当关照，适当赊欠。其实零售户在自己困难的情况下，还能做到关心顾客，那么这可以很好地为自己进行宣传营销，扩大营销，从而更好地吸引顾客。

　　三是消化库存。客户经理在灾后要引导客户尽快地做好库存消化工作。通过系统地清点库存商品，特别是卷烟库存情况。对那些尚未受潮的要立即做好防潮处理，妥善保管；对轻微受潮的要做好除潮处理；对严重受潮的要依据情况适当处理，该销毁的销毁，可以低价销售的就销售，减少成本损失。而对于其它商品依然。

　　三、充分挖掘灾后卷烟销售市场

　　客户经理在灾后还有积极引导客户，进一步挖掘灾后卷烟销售市场。应该说，在灾后特别是严重灾区，其景象是目不忍视的，其悲惨状况是耳不忍闻的。但是灾难毕竟发生，这个事实谁也无法更好。因此，客户如果一味地停留于悲痛之中，止步不前；停留于惨状面前，不愿奋发，那么只能是坐以待毙。

　　客户经理应该明确地告诉客户，灾难之后，卷烟潜力市场时非常丰富的，因此客户必须重视，认真挖掘。因为这次这次水灾，导致许多方面被毁、被困、公路、河坝被毁。因此灾后重建工程多多，需要大量人力、物力和财力。这就是烟酒消费商机，是卷烟销售潜力市场。客户要善于把握好时机，适当做好品牌调整。因为守在之后消费者烟酒消费档次可能有所降低，适当合理地调整烟酒档次，顺应灾民经济水平和消费需求是必须的。

　　客户经理还要告诫零售户，必要时要亲自上门去做好宣传工作，极力推销自己店内的合适档次的品牌。让客户感受到性价比，感受到合理性。如果一味地坐等商机，那么许多商机或许会在眼皮下溜走。同时为了更好地挖掘商机，零售户还必须做好灵活经营。也就是对那些困难居民，实行特殊的关爱。适当地通过降价、赊欠等方式方便他们，用自己的爱心温暖他们，用自己的真情打动他们，用实际善举感动他们，使得他们能积极地帮助宣传，扩大零售户自身影响力，那么可以说及时牺牲了一点眼前的利益，而从长远角度看，是值得的，是非常划算的。因此零售户挖掘商机时，也必须适当地使用一些策略和科学方法，做好灵活多变，更好地吸引顾客。

　　四、重视灾后反思工作必不可少

　　最后，客户经理一定要引导客户做好灾后反思工作，这一点不可缺少。应该说许多客户经理在这方面做得确实不够好，或者说存在很多欠缺。一些客户经理往往目光只盯住眼前，就当前之事就事论事，缺乏长远观念。应该说此次洪灾之后，值得零售户总结和反思的地方很多很多。要及时反思总结得失，以便更好地防患于未然。

　　一思自己是否重视天气预报。应该说，这次洪灾之前，中央气象台和给地方气象台已经发布预警，在降雨期间适时更新气象预报。那么零售户是否关注了呢？我想这一点值得反思。

　　二思自己是否重视灾前预防。每天关注天气预报的零售户，在灾后还要及时反思自己是否重视了灾前预防？比方说是否检查、加固店面防水设备，清理排水障碍，对贵重物是否做到及时转移等等。这一点是非常重要的，为今后提供了宝贵经营。

　　三思自己雨水期是否恰当自救。这次降雨持续时间长，降雨量大。那么在初期降雨时，零售户是否恰当地进行了自救呢？还是被动地受救。这也是很重要的方面，应该说自己主动自救，那么在时间上和措施方面可以是占有主动地，而被动受救则显得被动多了。

　　四思灾后自己心态方面怎样。零售户还必须自觉地反思，在受灾之后自己心态如何，是否沉重稳重，是否工作条理清晰，思路恰当，营销宣传合适，积极性热情度咋样等等。这些都直接对自己的生意产生影响。只有保持良好的心态，才能正确面对困难，积极战胜困难。

　　结语：洪涝灾难之后，客户经理一定要重视如何做好卷烟营销工作，这是一件非常重要的事情，容不得心存侥幸，容不得半点马虎和松懈。本文所提及的几点希望能引起客户经理重视，尽快地让客户灾后卷烟销售恢复常态，并有所突破，从而开创性地实施卷烟销售提量增效。