烟草在线专稿　　卷烟营销作为一种工具，对于烟草行业而言，是不可或缺的因素，又是很难创新的手段。特别是近年来，随着我国烟草行业市场化取向改革的不断深入，要求卷烟营销手段需要不断提升，配合精准营销模式的应用和推广。所以，卷烟营销的工作运营及结果关系到整个行业的兴衰沉浮，而营销人员的个人素质是提高营销工作水平的重要因素。

　　“不放弃每一个客户，坚持不懈，百折不回”的“粘着”精神是营销行业颇受推崇。那么，这个“粘着”精神是否等同于不动脑筋的单调重复、或许还带着一点虔诚的推销行为？会不会陷入某种误区。它的真正的科学内涵应该是什么？

　　在前文中已经提到了卷烟营销工作中的“粘着精神”的过去时（http://www.tobaccochina.com/management/market/stratagem/20135/20135392632_566524.shtml），在本文中主要探讨“粘着”营销的进行时。　　

　　“粘着”营销进行时

　　以最大限度地提高目标客户的对产品的兴趣与主动性为目标，卷烟的营销人员有必要掌握下面营销方法：

　　——严格的品牌研判　

　　亚当一个人在伊圃园里生活的寂寞了。上帝说，如果你肯付出双手或双腿，我可以为你造出一个女人。亚当有些犹豫了一下说，：“如果我付出一根肋骨，会造出什么呢？”

　　这是一个古老的故事，对这个故事的解读很多。不管正解如何，这里面包含着谈判的技巧。这谈判的技巧是基于一个基本的心理判断，这个判断就是“为我造一个女人”。　他以亚当减少了筹码。他谈判成功了，胜利了，哪怕面对的是真正的上帝。

　　就我们的卷烟营销人员来说，首先要了解各种品牌卷烟的特征，只找个特，使每个品牌的卷烟都能以个体身份出现。有了这个充分的准备之后，在面对客户之前以及面对客户之时，要察言观色，对客户心理做出基本判断，把最适合的卷烟品牌呈现在零售户面前。判断大致上是这样几种：打不打算买；打算买什么样的；打算什么时候买；打算买多少；打算以什么样的形式买。对这几点做出基本判断以后，综合卷烟品牌优势等因素，因势利导，陈述优势需要点，就会事半功倍。

　　——苛刻的会面细节准备　

　　在特定的情况下，细节决定成败。注重细节需要有充分的耐心与细致的思考。与客户见面，特别是品牌推介会或见面会时，要充分考虑对方的各种影响因素，比如对方的自然信息，该穿什么样的衣服，约见的地点自己是不是熟悉，会不会迟到，见了面要谈什么，以什么方式谈，有没有可以展示产品或是用电脑展示PPT的空间，需不需要自带笔记本电脑或投影机，需不需要带着合同等等。这些都是细节，特别是在面对新客户的时候，细节的成败犹其重要。每个企业都有过招录员工的经历，相信每一位领导对面试之前要打三四次电话问地址的人第一印象都不会很好。当高管领导向面试者要简历时，面试者递上来一个U盘，说道：“在U盘里呢，您能帮我打出来吗”，这样的细节给人的印象绝不会比直接递上来一张整齐明确的简历效果要好。细节，也是一种责任。细节决定成败，责任创造价值。

　　——真与假的底线

　　介绍自己目标营销的卷烟品牌时，对于尚未上市而提前进行营销的卷烟品牌，，应采取一种找卖点、多比较的方法与技巧。这也是见客户前的一种心理准备以及见客户时的临场机变反应。

　　温家宝总理去拜访学者季羡林。“我喜欢看您的散文，讲的都是真心话。您说自己一生有两个优点：一是出身贫寒，一生刻苦；二是讲真话。对吧？”温总理说。“要说真话，不讲假话。假话全不讲，真话不全讲。”季老答。“就是不一定把所有的话都说出来，但说出来的话一定是真话。”

　　这个故事的精妙点在于“假话全不讲，真话不全讲”这十个字上。在品牌繁多的前提下，每一种卷烟品牌都有其优势与劣势，要实现卷烟品牌的成功，自然要突出优势，对于劣势，不能讲假话歪曲成优势，也没有没必特意去强调。对于烟草行业营销人员来说，口感、生产厂家、价格、品牌、包装样式、焦油含量等等要素，都是一个个调节销售达成的平衡点。或许这个产品比那个产品贵，但可以它的焦油量更低、整体更健康是，或者两款产品价位差不多，但是在品牌文化上总有一种更好一些，这就是营销的最佳点。

　　——魔法道具

　　营销人员在介绍卷烟品牌时，应尽量多使用一些高科技的、直观的、形象的形式及道具。在硬件方面，随着电子科技的发展，高科技电子产品日益普及，随身携带笔记本、平板、甚至是投影机成为越来越多的现实。在软件方面，看打印的图表比看手写的文字要直观，看PPT要比看打印和稿件要高效；　看宣传片比看PPT要更声情并茂。这些现代手的道具，该怎么用，什么时候用无须一一赘言，但其作用不可忽视，大体上有这样几个作用：一是在短时间内抓人眼球引人注意。二是在短时间内展示大量的内容。三是给客户给下正轨现代的企业的印象及个人的印象。这个方面，工商协共的作用不可小视，要采取好的合作方式，共同实现品牌营销的跨越。

　　——专销结合的力量

　　零售客户作为与消费者直接对接的一线窗口，对于消费者需求、选择倾向性有着大量的感性的经验积累。营销人员在推介新品或是品牌培育过程中，要想收集到充足、真实、有效的相关信息，就在广泛深入的走访市场，听取零销客户对营销工作及产品的意见与建议，以这些反馈来不断制定、修正、完善营销方案。

　　“假、私、非”烟市场是复杂的，往往也蕴含着消费者需求信息。填补需要空白、用“真、公、正”来替代“假、私、非”，即是治标，也是治本。对于专卖人员与营销人员、零售客户是一种三赢的前景。

　　专卖人员对客户地理分布、重点违规卷烟零售户的了解与认识可以与营销人员互补。营销人员对于卷烟零售户经营的品牌、销量等的掌握比专卖部门更加动态、灵活、及时，可以提供必要反馈信息与违规经营户的线索，　维护市场秩序，营造有利有营销的大环境。

　　烟草行业的营销工作既有一切行业营销工作的共性，又有着烟草国家专卖等行业的特殊性。专卖垄断不意味业绩稳定、旱涝保收。数十年来，烟草行业随着国家经济行势的大潮而起伏变化，生产与销售基本做到了稳中有增、稳种有进。这与行业高层高瞻远瞩、与时俱进的营销大战略与营销多战术有着不可分割的关系。在大格局、大平台既定的情况下，营销人员的人个舞台依然空间广阔、大有作为，每一个个体的营销能力发挥到极致，整个行业就会有超越常规的提升。把经济指标提高，由资源驱动转到人才驱动上来。

　　当然，行业以“532、461”知名品牌为主导的品牌发展格局已经初具规模，品牌营销达到品牌培育的主基调已经确立。我们在明确了不要放弃、百折不回、坚持、打太极等等词汇所代表的粘着精神这一个人工作战略精神后，更需要思考的是如何避免低级的误区，如何深入有效的取得营销业绩，要通过有效的“粘”实现最好的营销效果。